如何高效玩转卖点提炼，让买家买账！

老y · 发表于 2017-5-19 10:20:50

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如何提炼卖点，相信很多卖家都有自己的方法。什么叫卖点？通俗来说就是用来说服买家购买你宝贝的理由。有很多卖家觉得自己提炼的卖点很好，但为什么买家不买账?原因相信很多，可能是运营和美工配合不太好，卖点不能通过图片文案很好的展示，也可能是价格等种种问题？或许一个很重要的原因就是你的卖点不是买家最想要的！
那么怎样提炼卖点能更好的把握客户，我认为是结合本身产品，买家需求及痛点，并参考竞争对手形成差异化的卖点，是一种比较科学的方式！
一、产品本身卖点提炼
包括：产品本身设计功能，原料工艺，品牌，包装材质，大小，颜色，重量，风格，结构，配件等等，我们可以从这里提炼卖点。
二、买家需求及痛点提炼卖点
从买家的需求及痛点出发提炼的卖点是最容易产生和买家的共鸣，这就需要你对这个产品的使用者的情况及使用过程中的情况都要相当了解，否则你所谓的卖点也只能是你自己认为的，实际情况可能差距很大，买家可能根本就不在乎你的卖点。
1.为什么要对产品的使用者了解？
你卖的产品是针对哪一类人群，男女，老幼，还是某类特定的人群（比如：某类职业的人还是体型特殊等等）。他（她）们有什么特点，爱好，一般什么场景才会使用，这种场景会遇到什么要的问题。
有的时候购买者和使用者并非一个人，他（她）们购买的时候，更看重的是什么？会有什么想法？比如男士可能会给女士买东西，女士也可能给男士卖东西，年轻人会给老人卖东西，或者给孩子买东西等等。你想把握这类购买者既要了解使用者也要了解购买者给使用者购买时在意哪些？
2.为什么要对使用过程了解？
举个例子，你卖女包，一直强调材质好，样式华丽，可能买家其实只在乎这个女包里面是什么样的，有多少分类，够不够放她的东西。你没有展示和强调这些，那就失去了这类客户。再举例，你卖一款女士大衣，提炼了很多卖点展示，但实际上可能买家比较在乎的只是你大衣上的扣子容不容易掉，那你有没想到这个，有没有想过赠送扣子？
3.怎么解决？
*自己尝试体验
如果是自己可以亲自尝试的，建议一定要去用心使用体会，过程中的发现可以随时汇总下来。
*老客户，亲戚朋友调研
这个很容易理解，建议有奖调研，这样他们更有积极性
*借鉴买家评价和问大家
我们可以通过汇总买家这两方面的反馈，更真实发现买家最在乎什么，进而做出相应的优化
*客服售前咨询及售后沟通情况汇总
买家咨询最能反应当时的顾虑，还有售后反馈对产品评价和建议都是对我们优化产品卖点的重点
三、参考竞争对手形成差异化卖点提炼
如果说大家都卖同类产品，你提炼的卖点很可能人家也有，你怎么才能表现的更好，这就需要运营和美工的协力配合了，我们可以按销量和人气排名找出多个产品，筛选竞争对手的产品通过主图、详情、评价、问答四个方面找出现有的卖点，不要怕麻烦，全都汇总出来，然后做出差异化的方案出来！重点：别人没有的，你有。别人有的，你要比别人做的更优秀！不多说，最后就要看你的执行力了！

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