通过双十一风来打造爆款宝贝

老y · 发表于 2016-10-10 16:34:54

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大多数人对双十一的理解就是冲销量，升业绩，赚点钱！但实际还可利用双十一做出更多的效果，如：借力双十一打造爆款，以此来提升店铺质量分，只要你抓住了双十一前后的流量和搜索特征，这是完全可以实现的。

1. 双十一之前一定要选好款、跟好风
说实话，很大程度上，因为我自己就不是什么大卖家，所以更多的分享也是站在小卖家的角度上的，比如我说的这第一条“跟好风，选好款”就是针对中小卖家的。因为不管是经验上、还是资源的投入上，在选款这个层面，小卖家最好的策略就是跟风。
而因为双十一的一些特殊性，这种跟款是非常好跟的。在这里不管是衣服还是其他的商品，都一样，都可以这样来跟。因为双十一的重要性，所以几乎每个类目的大卖家都非常重视这一天，希望这一天能够给自己的业绩带来一个较大的突破（因为有业绩上的压力）。
为了达到这个目标，双十一前差不多一个月时间的时候，他们就会开始进行各种各样的预热。因为双十一前的时候，流量会大量涌入，但是转化率会下降（都在观望，等着双十一那天降价）。所以，大卖家们会在双十一前就开始通过各种各样的渠道给当天的主要商品进行引流，并设计好双十一当天的活动，鼓励大家收藏、加购。
所以，你跟款很简单，现在是十月份，找到你自己的类目，搜索高度相关的关键词，然后你就看直通车车位，有哪些商品是一直排在靠前位置的，连续跟踪一周，你就看一下有哪些商品的排名和增长各方面趋势表现都是很不错的，你需要重点收集的数据包括：直通车排位、销量、销量增量、收藏、收藏增量、价格。

按照这个表格来观测就可以，连续观测7天，多观测一些商品。当然这种方法你也适合去观测自然搜索，然后按照人气排序，观察每天的数据变化，我上面的表格只是我们常用的一个表格，还有其他的一些表格辅助观测。
什么样的产品好呢？在双十一之前，销量增速稳定，收藏增速加快，并且快于销量的增速，然后一直在比较好的直通车位置，这样的商品是比较好的商品，也是你值得去跟风的产品。找到这样的商品后，你首先看自己有没有，如果没有的话，好不好去迅速补货。
2. 选好的款安排跟大卖家不一样的标题首图和详情后上新
不要用跟大卖家一样的首图、标题、详情页，因为这样的话，在双十一的时候，你基本就没有机会了，为了有更多的选择，同时也为了造一些“神话”，淘宝会有意识的扶植一些爆款大卖家的商品，这样也有利于冲业绩。
所以，标题、首图和详情页都要是自己重新做的，尤其是标题，尽量在一些权重长尾词上跟大卖家区分开来，首图的设计主要是在拍摄的角度上尽量的跟大卖家有所区别，能够突出自己的卖点。
价格上，说一句，稍低于大卖家（在许可的情况下！）
3. 多渠道引流并鼓励收藏加购
因为款基本已经证明没有问题了，所以双十一之前你要做的就是不断的通过各种渠道把流量引进来，方法和途径其实也没有太大的区别，我简单的罗列一下：
（1）直通车
只做精准的长尾词，大词量力而行，尽量的把流量搞进来，越多越好，不要太在意转化，因为转化肯定会低，但是，你要切记的是“无论如何都要鼓励收藏”。首先在价格上你尽量在许可的条件下，比主要的大卖家便宜一点儿，然后你要设计好活动，比如收藏，在双十一当天可以有更便宜的价格，发红包，发优惠券等等！
因为产品已经是被证明的，大卖家在推，客户在收藏的时候，不仅仅是收藏了大卖家的，还有很大的可能（这种可能性非常高）也收藏了你的宝贝。
（2）钻展
这是一个很好的方式，因为反正转换也会下降了，关键是流量进来，然后让这些进来的流量收藏，要精准的投放，设计好活动。关键的还是鼓励收藏，收藏在双十一当天有更好地价格，送东西等等，甚至收藏免单等等。
（3）淘宝客
设置好佣金比例，找到针对性强的淘宝客。
（4）其他的渠道
微淘、微博、淘口令、二维码等等，自然搜索看你优化的功力了就。
（5）重要重要重要！
为什么说三遍，因为接下来的方法很重要！找到一些精准的、靠谱的人（其实账号安全就是最好的，有一些不精准也没有关系，因为双十一当天很多平时不买东西的人也会去买的），让这些人从不同的渠道进店，然后记住：收藏和加购宝贝，千万不要下单，留着。后面有大用处。
4. 双十一当天的两步走
首先是第一阶段，前六个小时。在这六个小时，你最主要的工作是这个指标：收藏加购转化率。所以，你的第一要务就是鼓励已经收藏加购的人进行转化。所以，我们以前的操作方法是：收藏商品、加购商品的，在双十一当天前三个小时转化的，会赠送小礼物，或者给优惠券，或者给红包什么的，反正就是鼓励收藏转化。
第二阶段就是从第七个小时，一直到结束，在这个阶段，最关键的是旺旺咨询转化率，这个指标一定要尽可能的最好，你的咨询转化越高，得到的流量越好，因为从第七个小时开始，搜索流量开始疯狂增加（在这之前，更多的成交来自于收藏、购物车），而搜索排名变化在当天甚至可以是15分钟就会调整一次，调整的依据就是你在前面的数据表现。
好了，重点！为什么前面让你去刷一些收藏和加购呢？在第一阶段，他们的重要性就体现出来了。让他们转化，尽最大能力提高收藏加购转化这个指标，为你的第二阶段打下一个坚实的基础。
5. 双十一过后严格控制当天的退货率和DSR评分
注意，我们在这里主要的目的是借力双十一打造几个爆款，所以有时候就要做出一些牺牲，比如，有两件事情要做：给小赠品、用顺丰。
不管怎么样，我们必须承认，在这么多的物流公司中，顺丰的服务是最好的，不仅仅是快，而一个好的物流是绝对可以全面的提高用户的购物体验，从而愿意给你好评的，愿意给你全五分带字好评，全面提高你的DSR评分。
小赠品有什么用处？你收到小赠品的时候开心么？你开心了愿意给好评么？道理是一样的，赠品不一定要价值高，但是一定要精致，这是最关键的，给小赠品可以采取不提前告知的情况。
当然，这两件事都量力而行！
关于退货，双十一后退货很正常，但是退货率高又会非常的影响你双十一之后的自然搜索表现，这跟平时不一样，平时的时候你的退货率只要是正常的，不高于行业均值太多，一般都没有太多的影响，但是双十一这个节点是特殊的。
所以，两种处理方法，如果客单价比较低，一般你都可以直接退款不退货，如果客单价高，赠品不用退回。两者都要求用户取消退货申请，然后再给一个好评，这种方法非常有效果。
这些事情都做完了，你在双十一的时候重点布局的商品，在双十一结束后，都会有非常不错的搜索表现，再加上你的直通车等跟进，暴涨自然就会来，这也是借力的作用！

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