28天从销量5万冲到55万，做好这四点并不难

老y

在流量红利逐渐流失的当下，流量作为转化的基础，倒流需要电商人花更大的力气去打算盘。笔者曾经久接到过一个每个月日均访客只有50－80，日均成交量不到2单的店铺。这家店铺主营美的热水器，由于这款美的热水器是标品，产品线相对单一，市场竞争非常激烈。经过短短28天的调整后，店铺实现了月访客3000到2万的蜕变，销量更是从5万上升到了55万。这是怎么做到的呢？俗话说细节决定成败，选品、页面、推广、客服，从这几方面入手进行优化，能带给店铺意想不到的效果。
　　

　　数据来源：生意参谋
　　一、选品
　　由于我们是经销商，不能乱价，也不能送赠品，价格方面操作空间不大，而店铺之前并没有主打产品，产品结构较散。针对这一情况，我们首先进行市场分析，对市场上的竞店进行梳理，找到同定位的竞争对手，避开热门单品，找到市场空白进行入手，并提炼出自己的卖点。
　　
　　我们发现“美的热水器”主流市场已经被“50升”所占据，且短期难以超越，虽然“60升”的商品数量及卖家数量都相对要高，但是市场表现却以“50升”为主。经过分析对比之后，我们选择了市场竞争度较低的“美的热水器60升”为切入点。而且我们发现，在“美的热水器60升”市场中，虽然要进入前三难度很大，但是如果目标是只进入前十的话，还是可以实现的。
　　
　　在此基础上，我们再去分析“美的热水器60升”的同定位竞争店铺及产品。结果发现，多数店铺的产品以“速热”、“智能遥控”“性价比”等作为卖点， 而客户买单的原因更多是因为“客服亲切”、“快递迅速”，对功能、价格等方面并不敏感。
　　根据分析出的结果，提炼出自己的卖点。一方面针对竞争对手突出物流和安装服务；一方面针对本店客户较关心的“小孩子洗澡用安不安全”的问题突出“安全性”。
　　

　　二、页面优化
　　根据已提炼出的卖点，对店铺页面、宝贝页面进行优化。基于其它产品在强调“速热”、“增容”时，我们的卖点是：健康、安全。围绕这一点进行店铺页面装修、宝贝详情设计以及主图展现，并经过数次优化。
　　
　　如图所示，婴儿是非常娇嫩需要呵护的，从宝宝的健康安全沐浴环境入手，相对来说更能够体现产品的卖点。
　　三、推广优化
　　在做好内功的基础上，再加大推广力度。
　　1、利用直通车、钻展引入精准流量。由于做了前期的铺垫，再经过推广计划的调整，直通车的ROI达到了14.9。

　　数据来源：直通车
　　在直通车方面，我们的创意图片努力做出差异化。在满屏都以红色促销信息为主的创意图中，我们反其道而行，让消费者可以一眼就在众多的产品里面看到我们的产品。
　　
　　从点击率报表上看，4月15--5月15期间，经过测试后，直通车调整的效果非常明显。
　　
　　2、淘宝客：在推广方面，根据产品特性，我们通过无线端淘宝达人推荐，上了有好货页面。
　　
　　可以看到首页的有好货推荐给产品流量带来了很大的提升。

　　数据来源：生意参谋
　　四、客服培训
　　在之前，客服对客户的询单、催付并没有标准流程，对流失的客户也没有实时跟踪，导致询单转化率一直处于较低水平。经过客服专项培训后，建立健全了一整套询单标准流程。
　　
　　针对客服展开专项培训，培训后客服的询单转化、催付、话术优化、实时跟踪记录等方面有明显提升。要知道，在一个月以前，全店的询单转化率只有19%
　　
　　虽然目前店铺还有很大提升空间，远谈不上成功，但是现在回头再看，其实店铺要提升并不复杂，只是没有掌握方法。掌握四步方法，然后高效执行，业绩翻番也不是难事。
　　作者系 淘宝大学讲师 杭州动真格电商孵化基地教练

 

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