阿里鱼：10万品牌商变现渠道 拉新力提升18倍

老y

阿里鱼总经理 魄天

口述 | 阿里鱼总经理 应宏（诨名魄天）

收拾 | 天下网商记者 吴键英

2015年，阿里鱼使用影片《港囧》IP和食物类商家定制了一款“囧系列月饼”，25秒被秒光；拿到《功夫熊猫》IP的授权后，阿里鱼又联合品牌方玩了一次推行，直接协助品牌完结了1.65亿的出售，这是如今为止与影片IP联合推行的最高出售记载。

日前，阿里巴巴发布2016财年数据，电商买卖额打破3万亿元，变成全球最大零售体；而上一年影片打破440亿票房，据预算，2018年我国本乡票房商场将逾越美国变成全球最大的单一票房商场。将来，阿里鱼要做的作业是将电商和IP这两个经济体联络在一同。

在5月25日“跨界晋级—全球粉丝经济峰会”上，阿里鱼总经理魄天表明，在内容创业的大布景下，阿里鱼能够经过大数据，处理商家对IP的需求，让品牌在内容推行中玩出新意和销量。

以下为魄天的讲演内容：

2015年和2016年最火的两个经济体：一个是IP；一个是电商。电商以阿里巴巴2016财年电商买卖额打破3万亿元，变成全球最大零售体为标志性作业；IP以上一年影片打破440亿票房，并可预见的2018年我国本乡票房商场将逾越美国变成全球最大的单一票房商场。所以阿里鱼要做的作业是，咱们怎么把这两个全球最火的经济体放在一同？

“IP能够电商”，或“电商能够IP”

阿里鱼想要发明“IP×电商”的核反应堆，看这两个最主要的经济体放在一同会发作啥，有啥样的核反应？

影片仅仅IP里边的其间一板块，IP类型包含许多范畴，比方艺术、影片、动漫、电视、综艺、体育。而一个IP的花费品，也从本来传统认知的玩具为主，开展到手机、数码、百货、快车、食物以及电信、母婴等全品类，这是如今咱们看到这两个板块放在一同后将发生的无穷动能。

咱们以为“IP能够电商”或许“电商能够IP”，这是花费晋级的下一个猜测，是咱们的判别。为啥咱们有这么的判别，是由于阿里鱼低沉的做了许多测验。

榜首个试验是和《大圣归来》协作。《大圣归来》是国产动漫的自豪，它上映两周以内咱们完结了签约到众筹的进程，一天以内出售逾越2200万人民币；反过来天猫无穷的推行推行也协助片方，连续了票房火爆的生命力，天猫和淘宝平台上对这个片子的推行高达2.5亿次曝光，这是阿里鱼的榜初次试验。

第2次试验是和《港囧》。咱们思考真人影片的粉丝经济怎么做？真人影片是比较难做的，咱们有两次脑筋风暴，决议主打一个爆款，没想到成功了。咱们是和我国老字号进行协作，推出港囧系列月饼，单款月饼卖了200万人民币。而咱们宣扬推行也对这部影片起了无穷的流量效果，仅在天猫上就到达了1.5亿次的推行，协助这个片子未映先火。

咱们紧接着又进行了一次新的测验，即是艺术。艺术品的开发在咱们做之前本来并没有浮出水面，其时“梵高”一没有影片，二没有动画片，三没有电视剧，咱们以为这是很难做的。艺术品是比较窄的作业，没想到天猫上也卖火了，一天内卖了358万人民币。

接下来咱们和东方梦工厂打开战略协作，在以往的基础上再次进行晋级，完结全工业链协作，打开IP授权，到联合推行，到出售全工业链协作，咱们一起发明了一个我国影片花费新的记载和新的里程碑，1.65亿人民币。这个数据是在新年时期发生的，咱们知道新年时期全体出售都会有一个降低的趋势。

并且反过来，咱们协助这个片子的推行价值是无穷的，除了前面含义的宣扬推行以外，咱们晋级做了一个互动推行，花费者参加《功夫熊猫》的互动在天猫上到达2100万次。跟东方梦工厂的协作使阿里鱼迅速进入这个商场。

流量打通后，拉新峰值是平时的18倍

咱们在电视范畴创始了边看边买形式，和东方卫视协作，从《女神的新衣》《愿望改造家》《极限应战》真实完结了边看边买。阿里鱼一系列的测验都是为了印证一个猜测，热门内容能不能变成热门花费？咱们理论上以为是能够，可是之前没有人印证过，咱们在一些点上有些启示，但经过阿里鱼一系列的从真人影片、艺术品、到动漫、到艺术、到电视、到综艺，咱们都印证了热门内容能够股动能够变成热门花费，经过阿里鱼的连接、天猫的连接，热门内容等于热门花费，热门花费等于热门内容。

这儿要通知咱们一个数据，经过这些测验咱们发现了一个十分有意思的数据，新客占比到达70%，一切这些ID当中天猫花费的新客户占比到达70%以上，阐明电商×IP表现了强壮的新的才干，品牌经过IP会有惊人的拉新粉才干，把IP粉丝转变成品牌粉丝的无穷的才干，这是咱们惊人的发现。

最主要的一次测验，即是双十一春晚，咱们进行了大规划印证，成果发现是相同的，天猫双十一狂欢月，不光发明了全时段榜首收视奇观，更主要的是对新客户拉动率是无穷的，日均提高3倍，峰值提高18倍。

流量相互打通以后是十分惊人的，我其时在北京和杭州指挥部的天猫担任人打电话说，不得了，我以为数据看错了，拉新的峰值竟然是平时的18倍，这是十分恐惧的数据，同时反应回来，电商推行的投入、天猫的投入，让湖南卫视周二同时段收视率飙升23.4%，更是发明了优酷直播前史的新记载，所以这是一个双赢的协作。

榜初次咱们会极大的佐证了双频是能够互动的，热门内容是能够股动热门花费的，IP×电商、电商×IP真实完结跨过晋级，电商参加IP超强的吸粉才干，电商×IP超强的反哺才干。这是阿里鱼前面一系列的探索以及得出的观念。接下来阿里鱼有啥方案？即是两个，一个平台一个基地，把它产品化、数据化、基地化。

把阿里鱼做成全球最大IP买卖商场

IP商业化平台方面，将来阿里鱼期望能够建成全球最大的IP授权买卖商场，咱们经过阿里IP的商业化平台来做。这个商业化平台方针十分简略，首要协助左手边不相同的IP，艺术、影片、体育、明星等等，能够经过阿里巴巴多年堆集的大数据授权给天猫的商家、阿里巴巴的商家，由于我国的干流商家悉数在天猫，这个作业阿里巴巴能够做。

第二，如今这些商家有无穷的招引动能，期望能够更高效、丰厚的取得内容的赋能、IP的赋能。阿里鱼作为IP工业的联络，IP商业化的平台，咱们期望不论国内IP、世界IP要进入我国商场，或是进入电商商场，榜首挑选即是阿里鱼，能经过阿里鱼这个平台迅速的完结它的商业化。

IP商业化以来，关于IP方来讲有两大价值：一是阿里鱼是一切进入我国商场的新途径，这个新途径是能够直达10万品牌商家的商业变现途径，而不需求像以往咱们经过传统的联络方法来进行开展，相同关于现有IP代理商或许运营商来讲，咱们阿里鱼的作业平台要变成它的作业平台，它在上面可运营、可办理，所以对IP方的榜首个价值即是，阿里鱼的版权授权买卖平台是它的一个新途径。

二是全链路是咱们最主要的价值，咱们以上讲的几个环节有不相同的部分、不相同的公司、不相同的人物在担任，今日咱们期望重构这个链路，从授权开端，到IP推行、出售、佣钱主动分帐到数据，给到IP方全链路战略的平台，从此咱们也赶个时尚，让IP工业化，咱们也进入了互联网+年代。

反过来，商家端关于品牌方来说，阿里鱼这个平台会变成它满意货品晋级、推行晋级的内容赋能效劳。它经过咱们数据精选的品牌商家，经过阿里鱼平台，能够便利的看到这个平台上有多少IP种类，商家能够取得哪些权力、花多少价值能够收购这些效劳，取得这些以后还能够货品晋级。

阿里鱼跟天猫最主要的联系是，阿里鱼经过IP内容赋能给天猫商家。咱们咱们知道花费晋级是个趋势，咱们怎么应对即是品牌晋级。怎么让咱们品牌晋级？一推行晋级、二产品晋级，然后完结咱们的品牌晋级。

这儿列了三个关键词，是队伍联系又是并存联系，从开端自己电商到如今的品牌电商，咱们以为从今日开端会进入内容电商，内容电商今日来讲现已不是个新的故事，咱们有句老话叫做“今日看不见，明日都不算”。在座的都是今日现已看见的，咱们一定是能够一起开端引领内容电商的新年代。

接下来讲“一个基地”—云规划基地，IP方和品牌方基地缺了一环，决议IP商业化主要的要害节点即是规划才干，规划的好不好，符不符合IP精力、IP文明本来有无穷的区别。

相同的IP有的商家卖一千万有的卖十万，基地最底子的在于规划才干，今日我觉得阿里巴巴、阿里鱼有职责也有才干从头树立一个IP商业化的生态链，其间最主要的一环云规划基地。

云规划基地它的基地理念十分明晰，咱们联合规划院校、规划机构、国内外规划师为IP供给规划赋能效劳，咱们的品牌方、IP方能够像收购效劳商场相同收购IP规划才干。前段时刻咱们也去了香港，咱们跟文明者进行了讨论协作，怎么把华文规划力气非常好进入云规划基地非常好赋能，这是咱们规划的云规划基地。

以下为《天下网商》对阿里鱼总经理魄天的采访：

阿里鱼是在啥样的情况下建立的，是一个怎么的部分？

从《大圣归来》《功夫熊猫》《港囧》这些IP中，咱们觉得热门内容和花费之间有很大联系。经过2015年的天猫双11购物狂欢节，让咱们愈加坚信花费和内容是能够打通的。其次，在内容创业的大布景，商家对IP是有需求的。

阿里巴巴作为平台，需求供给这么的效劳。最终是IP商场的降临。IP在美国商场现已很成熟了，但在我国算是归于起步时期。咱们觉得这儿有很大的商场，所以咱们开端规划。

阿里鱼将来基地会分两块事务，榜首块授权事务，第二块自有IP事务。

阿里鱼基地要干的三件作业：榜首在一切大片或许综艺节目热映和热播的同时能够联合进行跨界推行；第二能够经过一系列国内外闻名IP授权让咱们进行货品晋级，具有共同附加值的新款或许定制款；第三个能够做定制的主题化的节目。

您是怎么挑选IP的？又是怎么判别它会变成爆款IP，然后赋能商家？

将来是商家去挑选IP。但商家在挑选IP的时分需求深刻理解IP的精力内在，以及全部内在是不是与品牌内在相吻合。第二，商家不能单单只赌一个IP，要依据品牌事务构成一个工业链。第三，IP并不是简略的图像转移，品牌方需求对其进行二次发明和使用。只需这么，IP的聚粉才干、精力度才能嫁接到品牌上。

阿里鱼在挑选商家上有啥样的规范？

如今只需是以世界品牌、自创品牌等为主。但IP并不是品牌越大越好，这儿会涉及到商家和IP之间的匹配度。将来阿里鱼会经过大数据为其匹配合适的商家。

阿里鱼和商家的分红是怎么的？

各品类不相同，咱们根本的商业形式是与IP方同享赢利。但咱们如今不以盈余为意图，咱们正在培养商场。

1 2