收费？免费？经营类SaaS的这个问题并不成立

老y

前几天，有赞宣布开始对新商家收费，白鸦表示收费是为了“用少量的费用作为筛选条件，聚焦真正有需求的客户”。实际上，在此之前，有赞对收费的早有尝试，先后通过会员、沙龙、拼团等方式进行了收费试水，此番只是迈出了更加明确的一步。

站在生意的角度来看，产品想方设法变现是迟早的事儿。问题在于，此前很多人认为有赞的发展方向是做移动端的淘宝，盈利方式应当是学淘宝一样通过“倒卖”流量变现。而对产品收费，让有赞从一个微商平台转向了一个SaaS色彩浓重的微商城应用。

尴尬的是把收费说成是为了筛选用户，这并不聪明。于是，消息甫一放出就有不少有赞的用户情绪激动的跳了起来，想必这也应该是在白鸭的预料之中。

回到收费还是免费的问题上，这一直是SaaS行业争论的一个焦点。免费还是收费背后包含了四个元素：免费、付费、大企业、小公司。

排列组合，无非“免费+大企业”“免费+小公司”“付费+大企业”“付费+小公司”四种模式。“免费+大企业”有比较明显的硬伤，大企业数量少，要求高，差异化，不差钱，谈免费对他们来说意义不大。

“付费+小公司”模式在管理类SaaS和经营类SaaS上均有不少选手，经营类SaaS以易订货和千米网为代表。小公司更关注成本，把产品卖给他们需要具备两个条件，一是产品足够好，能药到病除地解决他们的痛点；二是足够便宜，让他们用得起。总体看来，这种玩法对市场的成熟程度有比较高的要求，SaaS的风口正在加速催熟整个大市场。有所不同的是，易订货走得是单品突击的路子，千米既有SaaS产品也有私有云独立部署，套路略有不同。

Salesforce是“付费+大企业”的代表，它的发展轨迹堪称这一模式的教科书式范例，国内SaaS企业完全可以借鉴其经验。通过复杂的产品解决复杂的业务问题，提供更高的商业价值，当然值得贵一些。不过，目前国内的这条赛道上还没有出现具有完全代表性的公司。

“免费+小公司”模式的公司这两年拿了很多融资，比如今目标去年拿到的6000万美金等等。资本看好这一模式，自然有其看好的道理，用相对简单的产品解决相对简单的业务问题，收取很少的费用，甚至免费，这符合SaaS产品的生存法则。

“免费”还是“付费”，这并不是个问题

如果把有赞看做一个SaaS产品，显然属于经营类SaaS的范畴。经营类的SaaS产品无论是易订货、千米网还是有赞，本质都是在做一件事：用IT技术帮企业改造供应链管理体系，实现销售渠道的电商化。无论是分销还是零售，这件事本身并无不同。

我认为做SaaS，特别是经营类的SaaS决不能走免费策略。对客户来说，真正在意的永远是价值，而不是价格，经营类SaaS产品为用户改造供应链体系，打开线上渠道，这是多么重要，多么有价值的一件事啊，所以，经营类SaaS不仅要收费，而且价格必然会越来越贵。

从另一个层面上看，这个世界上从来都不会有真正的免费，生意中如果有人声称“我不图你的钱”，那么他总是要图你其他的东西，数据也好，用户也好。这样看来，收费的产品反倒比“免费”的产品更加诚实可靠。

经营类SaaS挣供应链金融的钱怎么样？

前段时间，我在一篇文章中看到易订货冯总说“易订货或许会衍生出B2B支付下的供应链金融服务”。对于存在无限可能性的供应链金融，千米同样有这方面的考量，而且已经做出了点成绩。

企业供应链金融其实已经喊了很多年，但并没有出现真正可以高效服务到中小企业的模式。直到工具化的电商SaaS的出现，为供应链金融落地提供了在线高效服务到中小企业的可行模式。从金融支付专业角度来看，SaaS有其先天的好处，用户可以通过SaaS产品直接获取支付、金融的服务，因为功能已经嵌入了产品，无需单独再与金融支付机构进行对接。

千米针对不同的金融机构设计了不同的方案，通过电商平台直接服务到中小企业。例如与某支付公司的合作，支付公司根据商户的流水数据，直接在客户钱包里给予授信，客户在支付环节直接使用，随借随还，上游企业无需参与和承担风险，将之前供应链金融一般3—4家参与，受限核心企业授信额度，减少到授信者和借款人两方。

从产品收费到着眼于供应链金融，关于如何盈利和变现，经营类的SaaS或许还拥有更多的可能性。

 

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