钻展高手速成？掌握这13个核心问题就够了

老y

钻展投放核心是思路，要玩好钻展思路要正确。以下是关于钻展的13个问题，本文会针对这些问题给出一些参考答案，希望大家能在此基础上不断延伸和扩展出更多更好玩的思路。
　　1、如果要投放单品，那么单品自主定向该如何去选择？
　　
　　比如这款绞肉机，该如何选择定向店铺？定向店铺的选择就类似于直通车的关键词，选择的对错直接影响成交！所以该如何去选取？
　　1）选择风格、客单价、针对受众群体一样的店铺定向
　　2）我们的落地页的产品比定向的店铺有优势，换句话说，我们要定向比我们差的定向
　　3）选择的定向的店铺，他们店铺主打的产品或者爆款产品（主要承接流量的爆款）跟我们要推的产品一致
　　比如要推这款“蝴蝶翅膀”产品
　　
　　虽说第3款产品都是一样的，而且都是获得比较不错的销量。但是其他店铺除了卖蝴蝶翅膀三件套，还会卖很多魔术道具。
　　
　　如果定向他的店铺，很难知道圈到他店铺的访客是有意向买蝴蝶翅膀还是魔术道具的？这就稀释了流量精准性。
　　所以，定向的某一家店铺的访客，这家店铺主推产品要跟推广那款单品符合，最好主推产品比例80%以上。
　　另外，反而说客单价高的产品更适合玩钻展，因为客单价高更多的玩的是差异化策略，而不是单纯靠比价做低价策略。真正拼的是消费者对品牌的选择。
　　以这个女装店铺为例，可以定向，但是女装要看定向的店铺主打款式风格，针对主流人群，是不是跟店铺符合，如果符合就可以定向。
　　你定向的店铺，要有某一个点能够胜过其他店铺，要定向比你差还卖的好的店铺。另外，店铺定向也不是一成不变，现在转化好不等于以后也是转化不错。
　　比如别人做活动前价格门槛偏高，你定向他转化很不错。但是活动时，价格降下来了，这时候你跟他抢，反而整体转化效果不是很好。这些都要进行具体分析，前提是要盯住自己的战场.
　　钻展本身是一款偏向考验投放思路的工具，投放之前思路就要清楚明确，投放只是验证自己思路是否正确过程，验证效果不错，就进行放大。验证效果没有那么好，就重新测试。
　　2、店铺的自主定向该如何选择？
　　假设要推一个店铺活动，或者店铺专题，该如何选择自主定向？
　　第一步，要挑出跟您店铺人群画像、风格、客单价等因素比较接近的店铺。
　　像钻展自主定向本身就有这么一个定向推荐功能，可以把想要推的店铺定向放这里,获取更多跟店铺人群吻合的店铺,然后逐个去淘宝搜索上搜索验证，判断这些店铺主推的产品相对的人群是否跟我们店铺比较吻合，进行筛选。同时，也可以用这个工具判断店铺人群标签是否比较乱？
　　如何做?
　　1）通过各个渠道找到要定向的店铺
　　2）判断投放群体是否跟自身店铺符合
　　3）通过投放测试验证自己的想法
　　3、定向的店铺是怎么测试出来的？
　　例如300元的一个计划，测试5个定向，每一个店铺定向一个单元格，测试出哪家店铺过来的访客能够带来产值？那该如何做？
　　1）定向自己店铺，测试出一张高点击率创意图
　　2）拿着这张创意图来测试这5个定向，来筛选出roi不错的店铺定向
　　3）再针对这些roi不错的店铺定向，针对性优化创意图
　　这样就保证了创意图跟定向吻合进行投放，这样提升了点击率又保证了转化。
　　假设有2个店铺定向
　　a定向，拿的展现比较多，点击单价比较便宜，但是转化不行；
　　b定向，虽然拿的展现比较少，但是转化不错；
　　那么，重点选择b定向，然后在原有资源位拿断流量基础上扩充其他资源位。
　　优质展现+高点击率创意图=较精准流量
　　什么时候拿尽快投放？什么时候拿均与投放？
　　当计划有把握，流量能够转化时候，直接尽快投放，尽可能的拿到精准流量。
　　当计划没有把握，流量能够转化时候，就选择均匀投放，把流量分散到几个小时，用来测试数据。
　　4、兴趣点和群体定向适合怎么用？
　　兴趣点、群体、通投，都比较适合进行店铺拉新，兴趣点是我常用的方法，兴趣点就类似二级类目。
　　很多产品很适合兴趣点拉新，比如碧根果、牛肉干、电动牙刷等，这类产品区别不是很大，类标品，兴趣点相当于很匹配的类目。
　　每一个兴趣点就是一个品类，相对自主定向来讲，兴趣点的出价会更便宜。通投《群体《兴趣点《自主定向，通投比群体便宜，群体比兴趣点便宜，兴趣点比自主定向便宜。
　　
　　群体也是一样，这些定向有一个特点，相对自主定向来讲，圈定群体比较广泛，出价也比较便宜。所以，可以很便宜的价格拿到流量。
　　注意的是，这些流量背后的群体都会有一些共性特征，比如亲子群体，他们都是一些有小孩的群体，那么该怎么抓入这些共性特征来提升的点击率和转化率？
　　正是因为这类定向，圈定的人群比较多，而且出价比较便宜就可以拿到流量，所以如果很好利用这些人群的特征来匹配产品，进行流量拉新，是一个很不错且值得挖掘的市场。
　　这里提到一个知识点：
　　拉新客户---要求流量要低价、大量——放
　　维护老客---要求精准 要求有产出——收
　　大量低价拉新流量---通过我们店铺页面价值包装、价值感传递——对品牌产生认知，收藏宝贝----投放店铺访客拉回进行活动促销
　　5、钻展如何协助搜索辅助来获取流量？
　　当这个宝贝足够有竞争优势能够卡到搜索前几名，这个时候更应该要做的是加强产品后端，比如服务、产品品质、评价，那么流量该如何做？
　　1)搜索这个“成交关键词”，把跟我们产品接近的对手的店铺加到计划进行投放；
　　2)针对店铺的定向做创意，出高价拿下他们访客。
　　这样做的目的是当单品起来之后，他的转化势能是非常强,这时候要做的是给予他大量流量，提升他的销售量，从而跟后来者拉开距离。其次，这时候把其他对手的店铺放到计划里，出高价拿他们流量，让访问他们店铺作比较的客户最终还是流回自己的店铺。
　　注意，这点还是要优化好店铺成交力，否则再大流量，消化不了。
　　6、钻展如何跨类目来获取精准流量？
　　跨类目玩法主要分为3种
　　1)跨群体定向
　　2)跨兴趣点
　　3)跨自主定向
　　前2点比较简单，最难的是跨自主定向，举个例子,比如卖运动耳机，可以向卖运动文胸群体进行投放，那么如果卖雪地靴，该如何选择定向？
　　
　　跨类目定向的前提是做好目标顾客数据分析，如果没有做好消费者人群画像，深度了解消费者，那么，怎么投放都收效甚微。
　　例如一款女裤，这类人群除了买裤子还会经常逛XX家上衣，那么在拍摄衣服时候，会重点选XX家爆款上衣作为搭配。
　　做自主定向圈定人群也会偏向投放XX家，来获取他们的访客，让他们浏览到我们广告时会发现，他穿的上衣跟我们裤子很搭，从而选择我们的店铺，这也是一个跨类目投放的案例。
　　7、钻展如何测试创意图？
　　测试定向的目的——找出跟店铺比较符合的定向店铺
　　测试创意的目的——找出跟店铺定向比较符合的创意图
　　测试出创意图思路是？？
　　1)用自己店铺定向测试出创意图a
　　2)利用创意图a来测试其他店铺定向，看哪个定向有转化
　　3)根据转化的店铺定向来针对性优化每一个店铺定向的创意图
　　8、钻展定向该怎么出价？有什么规律？
　　这是钻展的一个重点，最常用比如实时出价法，但是出价也不是一成不变，而是根据市场调控，还要根据目的出价。实际上，没必要把出价看的太过于复杂。如果要垄断这个资源位或者定向流量，尽可能出高点；如果要进行大量低价拉新，那么圈的人尽可能多点，出价尽可能低点。
　　9、大促长线投放该如何规划？
　　
　　大促投放要有一个长线计划，要提前规划好整体思路。
　　1）前期—测试各种定向，大量低价拉新测试出有潜力的客户
　　2）中期—把收藏有效果的定向进行优化放大，配合店铺活动，把钱砸出去
　　3）后期—定向自己店铺，把浏览过店铺的意向人群召回
　　10、大促短线计划该如何投放？
　　除了会玩一些长线计划，在做大促时候，也会放一些短线计划，用短线计划来补充一些活动的流量。
　　短线计划该如何投放？
　　11、45万钻展广告预算该如何规划？
　　1)要按照预算进行分配，分配到整个活动周期，每一天要投放多少钱；
　　2)要按照投放位置进行细分计划；
　　建立计划有很多方法，最常用方法是直接按照位置来划分。
　　
　　前期经过测试得出一些不错的资源位以及对应投放定向，那么可以按照位置来进行划分，分成pc和无线。
　　然后会把计划分为2批：
　　Roi比较不错的计划--进行长线投放；
　　Roi比较一般的计划，可以暂停留在大促需要大量流量时候进行投放；
　　20万计划消耗其实不简单，整个过程还是比较长的，而且要经过测试，多位置、多计划、多创意图、区域、时间段都要考虑，所以要有严谨思维。
　　12、如何提升创意图文案的点击率？?
　　提升创意图文案的点击率核心原理：人们只关注跟他有关以及反差的信息。也就是说，大脑只关心具备2个属性的信息：与我相关和反差信息。比如一动不动的狮子可能你不关心，但一只跑过来的狮子你就得注意了。
　　所以，广告要：
　　1）跟他关注信息有关
　　2）跟他常识产生反差
　　那么，钻展图引发点击有2个要点
　　1）图--产品信息--吸引眼球--细节要突出质感--带点反差；
　　2）文--文案部分--吸引点击--文案要利益点、跟他有关；
　　?13、钻展落地页如何提升成交力？
　　提升店铺成交力方法很多，但这里重点强调是，无论怎么优化，在搭建购买环境过程，也是在搭建一个让消费者模仿的环境。要根据模仿定律来设计落地页，达不到模仿定律三大要点，就要继续优化：
　　1）模仿对象：买家秀、销量好评、明星代言
　　2）模仿环境：热销氛围、活动信息、赠品、限时限量
　　3）模仿意愿：产品款式，独特卖点、差异化，要传递产品可体验可感知的可使用的感觉
　　以上就是钻展投放的13个核心问题，掌握了这13个问题，并加以实践，相信你也可以成为钻展高手。

 

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