销售额为什么不上升？一张图教你诊断店铺！

老y · 发表于 2016-4-29 16:40:05

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　　很多朋友知道销售额=访客量×转化率×客单价我觉得应该是曝光量×点击率×转化率×客单价才对。自然排名再牛，没人点照样没有访客。同时对店铺问题诊断有着很大的影响。
　　其实，诊断店铺，细分下去就是曝光量。什么是曝光？就是让别人看到你的宝贝。其中免费的最主要和重要的就数自然排名（SEO或者螺旋），然后就是一些杂项，比如社区论坛推广，再接下去就是付费工具所带来的曝光。直通车、钻展、淘客、麻吉宝和其他。这里只列举最主要的几项。然后就是官方活动，除了特殊日期官方所发起的活动以外，比较火的有天天特价、淘金、淘抢购、聚划算等等就不一一列举。最后就是自主营销活动所带来的曝光。比如微淘。个别商家会将粉丝和老客户聚齐起来定期举行活动。
　　搞定了曝光率的问题以后，再来解决点击率的问题。
　　女人问：好女人是思想重要还是相貌重要？　男人回答：好的相貌更会推动我去了解她的思想。　相貌和思想我觉得可以想成是主图和详情，首先是产品。任何工作都离不开它，这里不再详解它的重要性。你得选好款式。产品没有问题。那么再来看摄影环节，什么样的产品风格就选什么样的模特和拍摄场景，其次要选一个专业的摄影工作室。如果自主拍摄没问题，那当然最好。在一批产品拿去拍摄以前，一定要有拍摄方案。运营会有自己的思路，毕竟前面那么多曝光渠道都需要不同的创意。设计美工要做详情，想必也已经知道了自己对图片的需求。
　　摄影的重要性不亚于选品，务必重视。
　　接下来要看设计的创意水平了。主图P得好不好，有没有突出产品。车图吸引人吗？钻展的创意够不够？等不同的渠道入口所需的创意不同，因地制宜才合适。
　　最后就是利益点。
　　如果你认为利益点就是优惠力度，那你就错了。文艺路线的它是文案。实用路线的它是质量。经济路线的它是价格。当这个点正好戳中客户痛点的时候，你的主图海报自然会脱颖而出。站在产品和客户的角度去思考，我们的上帝他们想得到什么？
　　举个例子：喜欢日系服装的客户，一场免费的岛国旅游对他的吸引力会有多大？
　　对价格敏感的客户来说　还有什么比免费送和抽奖更吸引人呢？那就是转换率，这里最主要的还是产品问题。你的产品吸引了客户，才会让人有欲望去看详情。详情页是否突出了卖点，逻辑做的好不好，是否能解决大部分的客户问题等，对手的情况。同行的详情是否比你详细，价格对比如何，营销方案是不是比自己强。
　　最后是营销的策划情况。
　　这点最重要的是让客户觉得产品符合你的定的原价。在这个基础上做任何形式的营销都是极为有利的。那就是客单价定价需要一些精细的步骤和前提去决定，这里就不详细说明了。产品本身价值如何、拍摄效果、和成本决定了起点，行业环境和对手情况决定了过程，单品的目的引流OR赚钱，赚多少是终点。提高客单价最有效的方法就关联销售。
　　所以定位清晰的店铺比较有优势，假设只要是模特身上拍出来的，店里都有卖。会不会有那么一个客户连衣服，鞋包，配饰一口气全买了呢？
　　最后一个非常重要的维度：服务水平，对于售前：在你的内功成功征服客户以后，一部分客户选择了下单，还有一部分客户选择了询单。这时候一个专业热情的客服就非常重要。他可以帮您引导客户消费，提升转化率和客单价，甚至变成粉丝。也可以让客户一声不吭离店，并关掉你的购物窗口删掉购物车和收藏。生意好的档口或者店面它们的导购者都非常厉害不是吗？
　　最后是人机关系：这里我用无线端做例子。大家都知道很多客户睡前喜欢在被窝里逛淘宝。绝大多数人的惯用手是右手拿手机。在制作详情的时候你是否把颜色亮度考虑进去了呢？当客户打开你的无线详情的时候，却像是被远光灯直射一样，对手却柔和似水，这里的客户体验就是一个差别。例如，请把动作按钮设置在右边，让客户一只手就能操作。我想加购，收藏，去这个关联宝贝里看看，什么？右手点不到。那我还是点XX吧。细节决定成败，这些就是我们要关注的细节。
最后是顾客下单之后，产品本身质量、收货时间、收货后包裹受损程度、产品受损程度、打开包裹的惊喜程度等这些影响客户们的退款几率。对货注意！打包注意！发货注意！
　　做好了还是要退货怎么办?
　　我见过很多客服人员都是回：好的，您退吧，地址xx要求XX。个别客服会询问：哪里不喜欢，是不合身，还是款式不喜欢等等然后推荐其他产品、换货、补偿、情怀语言等阻止退款发生。客服主管总结客户反馈给上级。

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