鲜LIFE：买手+社交+分享，做接地气的精选跨境

老y

　　35岁的肖欣跟曾经在投行作业时对比彻底变了个样。他不再成天穿西装打领带，而是穿起了T恤运动鞋，走路快、说话快、思考疑问快，即使你抛出一个意外的疑问，他也能立刻了解对方的诉求，并在很短的时刻里给出思路明白的答案。

　　坐在有着大扇落地窗的宽阔亮堂的作业室里，肖欣也不能放松哪怕半小时。微信不停地响、电话格外多、电脑里的邮件不时就要更新，除此以外，他还要时不时出门，走到运营或技能的某个团队，通知职工优化主张或是发现了哪些BUG。

　　创业近两年来，这是他最通常而平时的作业节奏。鲜LIFE是一家跨境电商公司，2014年7月创立，切入了时下我国互联网职业最抢手最被看好的范畴，和许多同行们一同，开端了敏捷生长和跌宕起伏并存的生计。

　　“咱们在海外用买手团队选货，国内打通兄弟圈这么的交际媒体，要做的和他人不相同。”肖欣说，鲜LIFE的方针是创构成我国精选跨境商品超市，供应来自海外的平时日子快消品，要点效劳于城市中的中产阶级。

　　现在，鲜LIFE积累了近百万的用户，在创业一开端就拿到1000万港币的天使出资，本年3月又宣告完结千万美元的A轮融资，由贝塔斯曼和鼎晖领投。肖欣说，这笔本钱将首要用于完善全球供应链和物流系统，运用海外出产商的资本优势，持续经过测验全新的传达方法创造自有品牌。

没有电商基因的跨境电商

　　2014年，在瑞银、花旗、摩根大通等外资投行作业十余来年的肖欣，做过了唯品会、聚美优品等电商公司的融资或IPO履行，决议辞去职务也做点电商的事，“在投行，做到很高的等级仍是在给他人打工，你很少能表现自个的共同主意，可是创业不相同”。

　　彼时，跨境方针空前利好，跨境电商刚刚鼓起，眼看着蜜芽宝贝、洋码头、小红书等创业公司一个接一个顺畅完结融资，肖欣也把重视点放在了其间。

　　“花费晋级是必定的，我和我身边的兄弟不断增加地收购国外商品，这是刚需。”肖欣说，此前自个触摸过唯品会、聚美优品、大润发等电商和零售花费品范畴的事例来看，做好供应链是做零售的底子，不管是电商仍是实体店。

　　这也构成了肖欣至今保存的一个观念，跨境电商是个伪概念。他以为，跨境电商仅仅花费晋级进程中的一个期间，将来全国际的商品必定能够自在流转，底子不分电商仍是传统交易途径。

　　“鲜LIFE，着重的即是一种日子方法，要点是新鲜。咱们是从零食食物开端切入的，主打的标语即是新鲜。”肖欣说，后来鲜LIFE扩展到其他的日用快消品品类，做成了一个线上的精品零售超市，“仅仅不做生鲜”。

　　创业一年后，鲜LIFE还开了几家线下实体店，以湖南为起点今后扩展到云南、湖北等省份的二三线城市做试点。这些实体店坐落电影院等人流密布的场合邻近，便于用户实地体会了鲜LIFE今后，今后再选择线上收购。

　　肖欣的方针是全部铺设出售网络，线上线下都规划，还选用给线下加盟商供应多样化加盟选择的方法，招引对方进驻。

供应链交给海外买手们

　　“找货，然后卖出去”是肖欣对跨境电商方法的全体归纳。在他看来，找货是首要的，遍及全国际的好商品那么多，要点是用啥方法找到它们，再运送给我国的花费者。

　　鲜LIFE收购担任人马戎每月在上海待8天，其他时刻要么飞往海外“找货”，要么飞到北京、香港对接总部或香港库房。他曾在英国留学，2012年回国后自个做了代购生意，对欧洲的商品颇有了解。2014年年中，他被肖欣压服加入了鲜LIFE创业团队。

　　马戎明白地记住榜首次去香港做供应链的进程，“难，太难了！”他和另一名肖欣的合伙人到了香港，从城东走到城西，一家一家的实体店去看去谈，有一次去访问四洲集团的一个供货商，一开端他们阐明来意后，被当成是通常的“内地水客”，“对方情绪格外冷酷，甚至是不客气”，他们并没有抛弃，6个小时今后这家供货商答应为鲜LIFE供应有些零食。

　　“出了店门，才发现饿了，究竟十来个小时没进食”，他们走进近来的一家饭馆，要了出锅最快的几道菜，饥不择食地吃了下去。“但仍是快乐，究竟是谈下来了，含义严重”，马戎说，几个月后，四洲集团也顺畅谈下协作。

　　现在，绝大多数时分马戎不必自个到国外找货，他有20多人的买手团队，散布在日韩、欧洲、美国、香港等地，担任为鲜LIFE找到好的商品然后搞定供货商。其间日本和韩国有办事处，聘用了十来个全职买手。

　　马戎对收购团队运用较为灵敏的办理方法，给予他们最大的自主权和自在度。“他们怎样去找货，怎样谈协作，只需是合法和公司规章，我都不干预细节，这是对专业人士的尊敬。”

　　需求和品牌商进行战略协作时，马戎会出头，代表鲜LIFE和品牌商、一级供应商签合同，正式敞开协作。

不是出售是协作

　　肖欣一向在说，跨境电商不能仅仅想着卖货，不然做不了长线，必需求和品牌商谈协作，不只仅卖对方出产的商品，更首要的是帮对方在我国培养商场，树立品牌形象。

　　四洲集团的协作是肖欣出马谈下来的。四洲是日本零食除本国外在亚洲的最大经销商，也是香港最大的进口食物署理商，从前是摩根大根香港办事处的客户。因为在摩根大通作业过，肖欣很快跟对方树立了联络。
　　“我就说你们有这么多食物，我国内地的人也很喜爱，都经过水客来买。现在有了跨境电商这个新途径，咱们把你们署理的食物引到我国商场，跟你们一同培养商场。”肖欣说，在对方了解了跨境电商后，协作很快谈成，许多食物甚至没加价就转给了鲜LIFE。

　　澳洲第二大保健品集团Pharmacare也是这么谈下来的。其时澳洲的保健品品牌Blackmores和Swisse现已在我国中产阶级广为人知，许多跨境电商引入保健品，也是从其间的爆款葡萄籽、蔓越莓胶囊等开端，Pharmacare集团的爆款是FatBlaster椰子水。

　　肖欣和Pharmacare集团的亚洲区担任人谈了几回后，开端给对方剖析我国的进口保健品商场情况，“为啥爆款的呈现没有规则可循？很简略，这都是代购随机操作的，”肖欣说，所以厂商也不能拟定很契合商场需求的出产方案，假如我国的进口保健品商场能够愈加标准老练，对厂商来说也是功德。

　　终究，鲜LIFE许诺帮Pharmacare集团商品做更多的曝光，帮忙对方拟定我国商场的出产方案，成功拿下了授权。

　　“跨境电商里许多商品的出售忽上忽下，彻底没有逻辑性。触摸国外品牌商多了，知道他们并不喜爱这么，仍是习气能够提早组织好出产方案。”肖欣说，鲜LIFE也有自个的边界，不是任何品类都进，现在只断定近5000种零食、养分保健品、母婴用品以及其他日用快消品等。

用兄弟圈做交际传达

　　大多数时分，新的电商平台都要花钱买流量，要么从流量密布的本地导流，要么做广告引流。

　　肖欣却不期望鲜LIFE走这个方法，“从零食切入，即是因为它客单价不高，可是毛利高，大概是40%到50%。咱们不想做一个重复烧钱的电商平台，而是从一开端就有挣钱的空间”。

　　交际媒体共享是鲜LIFE启用的榜首个传达方法。他们先是找到一批KOL（要害定见首领），然后发起几百个网络红人在微博、兄弟圈进行共享，再以此为节点进行二次传达。“这即是咱们的种子用户，不是经过高本钱取得的，而是凭借了时下网红的热度和传达力。”肖欣说。

　　现在肖欣亲身牵头一个叫做“享客”的项目，用户取得约请码后，能够在鲜LIFE商城选择自个中意的商品，这些商品自动组合变成一家“微店”，用户则晋级为“微店店东”。假如用户在微信微博共享后，有其他用户经过这个“微店”进入鲜LIFE的APP端购物，“微店店东”就能够拿到鲜LIFE给的必定份额佣钱。

　　为了不影响购物体会，鲜LIFE物流会绕过微店，直接发货给购物用户。新用户体会不错，也能够选择开“微店”。“咱们把用户的购物车和货架的功用做了联系，你选择的商品，也是你想卖的商品。在兄弟圈这么的交际媒体上，亲朋、熟人之间引荐的，通常能取得更高的信赖度。”肖欣说。

　　在肖欣的方案里，本年鲜LIFE会更多与演员网红协作，约请她们在鲜LIFE商城开自个的“微店”，再运用无穷的粉丝集体传达出去，这么一来，既增加了她们和粉丝的互动，又能取得必定收益。关于鲜LIFE来讲，则是不花钱地招引了大批新用户。

　　跨境税改新政也并未给鲜LIFE带来很大冲击。“一方面是咱们在日韩澳洲德国美国等地有9个海外仓，”肖欣说，另一方面则是听到税改的风声后，公司早就做好了几套应对方案，当新政断定今后，鲜LIFE能够是有预备的，能够很快发动相应的预案，“靴子落地，咱们能够穿起来就走，没有预备的只能愣在原地。”

　　给鲜LIFE投过A轮的鼎晖本钱出资人通知记者，出资之前把全部跨境电商职业看过一遍，发现许多平台并没有仔细做供应链，而是玩流量、运营等传统电商的方法，“大的流量平台只需阿里、京东、网易考拉三家，其他都是花钱买流量，没有可持续性”。

　　该出资人以为，跨境电商的要点是在“商”，“商”的中心要素则是供应链，看了一圈今后确定鲜LIFE团队是仔细做供应链，所以毫不犹疑地出资。他也坦承，出资投的是人，肖欣是一个很聪明、吃苦、有进取心、肯坚持的创业者，“他跑马拉松，跑过的人都知道，马拉松到终究靠的即是这份坚持。”