对话百草味蔡红亮：中小卖家的出路在创新

老y

　　 蔡红亮 百草味创始人兼CEO
　　专心挑逗巨细卖家100年的【对话大卖】节目由电商在线、派代网联合孕育——只需你睡不到的宋仲基凯凯王，没有我撩不到的电商圈大boss。
　　流水的花费，铁打的吃货——终究咱们吃货有力气，2015年年货节硬是啃下了10多个亿的花费账单；但如今的吃货早已不是当年那人傻钱多的主，报价战的前戏磨合久了也逐步叫人疲软。
　　本期【对话大卖】节目约请到奔驰吃货届多年的百草味创始人蔡红亮，现身回答“我每天打报价战还怎样挣钱？”、“这标价我说了算仍是花费者老爷说了算？”、“我即是穷还想做推行咋滴？”
　 你问我答之对话蔡红亮（Q=中小卖家；A=蔡红亮）
　　 Q：标品类目报价战十分凶猛，无法做差异化处理，怎样在防止报价战的同时能坚持住销量？
　　 A：淘宝占悉数社会零售总额的10%，百草味在食物这一块还不到1%，商场幻想力空间十分大；所以品类的比赛并不是和线上的同类品牌比赛，而应当是将更宽广的线下花费者招引到线上来。
　　咱们之间并不存在报价战的疑问，即在悉数社会零售存量不变的状况下，咱们要找流量终究到哪里去了；而不是与线上的比赛对手进行报价比赛。
　　Q：依托平台活动，还可以坚持报价位确保赢利吗？
　　A：可以选用单品包围战略，一个品牌亏一个单品不怕，亏十个、二十个单品就怕。所以可以采纳一个单品报价低，其它商品报价相对均匀水平的战略。这么就会在全体水平上拉回来一点赢利，因为花费者会买多个SKU的东西，就会将我的单个赔本的SKU进行均衡。
　　而这也是爆款商品的发作原因。爆款是受众面广，同时报价相对低的商品——赢利低；可是经过爆款可以拉动流量和其它商品的出售，这么就可以引导全体的赢利获取。
　　 Q：如今坚果工业可以说没有新品只需包装，百草味如今还能以新品为主股动商场需要吗？
　　A：如今是初始状况，路还很长；坚果商品现已饱满，可是咱们要经过品牌添加许多附加值在上面。
　　Q：怎样了解“多商品多途径是指掩盖商场”，你觉得这与“缩合型食物商”相同吗？
　　A：不相同商品的特色，或许包装办法、口感不相同，它所在的途径即是不相同的。比方电影院就不能吃带壳的，在家里就可以。跟着商品发作的改动，途径和商品线都是不相同的。
　　多途径并不是单一商品的多途径，而是要关于一个不相同的途径出产不相同的商品。线上途径也是如此，比方京东平台男性占比多、白领化，天猫则不相同。跟着这些不相同途径花费者画像的不相同，咱们组织的商品线也会不相同。
　　跟着社会花费的晋级，人的特性不相同、呈现的信息途径不相同，商品也需要不相同——也即是“定制化”的概念。
　　Q：京东店铺在出售占比中怎样？
　　A：10%摆布
　　Q：线上报价效劳的差异，仅仅仅仅处理包装与克重吗？
　　A：并不能这么简略地去了解。相同的包装和克重，在不相同场合报价是不相同的；并且不只仅是包装的差异，商品本身就有归纳性报价的差异，比方坚果早餐，就不是包装的疑问，而是有混合坚果的呈现。
　　Q：传闻百草味上线前期也打报价战，其时有盈余吗，有用到哪些推行手法？
　　A：“报价战”这三个字，咱们把它了解违背掉了。我会以为这是一种投入，比方线下我要去开个门店，相同需要房钱，相同要装修费，装修后期就变成折旧费，还有人工现场的办理。这个投入实际上是会集化的一个作业。
　　所以咱们关于赔本有一个误解，我以为这即是一个正常的投入。首要看有没有人去了解这么的投入，互联网平台小投入是没有用的，就像大海里边你投入一个硬币是感触不到的。投入是为了十分好的产出，产出是可以招引更多的流量，让更多线下的人团体会线上的商品不是招摇撞骗，而是一个优异的、讲诚信的，比线下更具价值的公司。
　　至于报价可以从全年的维度去考量的，啥时分投入啥时分产出；也可以从地域来分，比方一线城市可触及的商品很丰厚，而三线城市并没有那么丰厚。也即是说报价依据不相同的花费环境和花费人群都有差异，广告可以定向投入。
　　Q：中小卖家应当怎样打造好自个的品牌？
　　A：人的花费是由驱动而生，所以首要考虑你的商品定位，你的商品是要处理人的温饱疑问，？仍是调性疑问？环绕商品特色和商品定位，去深耕你的商品故事和质量。
　　不需要太浮躁，看到啥做啥，这么的话品牌生命周期会很短，要做好你的专业范畴，静下心来做商品才是底子，才能处理人的实质需要。
　　其次还要立异，假设仅仅是卖杯子，那么商场现已饱满了；但假设你是卖艺术杯，那就还有商场——所以中小卖家也要做商品的立异和定位的立异。
　　蔡红亮在24岁的时分创建休闲食物品牌百草味，在其掌握公司的12年间，百草味年出售额完结了从0到10亿的打破。
　　在刚刚曩昔的2015年，百草味的花费复购率抵达了35%以上，蔡红亮泄漏，“如今百草味供应链的后端办法（发货办法及出售办法）现已底子定型”；而据了解，如今百草味如今以坚果商品为主打，现已具有300余个单品，其间犹以坚果礼盒商品出售额日益见长。
　　当提到百草味，正本中小卖家最为关怀的仍是它在2010年测验进入线上商场，随后当即关掉悉数线下连锁店，“我还记住百草味是2010年12月6日入驻的淘宝商城。第一年咱们就做到了2600万的出售额，很快我关掉了线下悉数的连锁店完全地向互联网转型，其时遭到了许多人的对立”，蔡红亮如是说。
　　同时蔡红亮泄漏，早前百草味做商场调研发现，百草味的花费者90%是18到35岁的年青人，其间70%是女人。关于这一团体寻求好玩、新鲜的特征，百草味不光牵手影视剧跨界玩营销，在商品包装以及粉丝互动上也尽显生动无厘头。

年少回不去的爱

我不在乎你有没有钱，我只在乎你有没有前途。