曾经的衣品天成代工厂，想做定制中的正规军

老y

“这邻近每年都有工厂倒闭，那些厂房如今渐渐都在成为库房。”黄德华指着窗外一条单车道的小路说道。
　　这是杭州萧山女装园区中一条普普通通的小路，路的两头一家挨着一家摆放着不少厂房，黄德华创建的的拓路者也位于于此。与周围那些在OEM鼎盛时期发家的工厂比较，拓路者有一些特别。这两年，外贸大环境不太景气，人员盈利的逐步不见让这些代工厂提早感触到了严冬的寒意。接近新年，园区里一些工厂因为没有订单，现已早早地关门谢客。而构成激烈反差的是，在拓路者的工厂里，工咱们正在加班加点为下一年的订单早早开端做预备。
　　相同是服装工厂，相同驻守在这个园区，拓路者究竟有啥不相同？“尽管也是接订单，做加工，可是从一开端，拓路者即是在网上经商的，这跟那些靠外贸订单的OEM工厂很不相同。”黄德华觉得，“基因”不相同，干事的方法就不相同，所以到今日，成果也就不相同了。
　　误打误撞发现细分职业
　　本年恰好是拓路者创建的第十年，也是黄德华离任创业的12年。
　　彼时，黄德华仍是医药公司的一名出售代表，因为极不喜爱其时的作业环境，他刻不容缓地想找一份新的作业，彻底逃离医药职业。但详细将来想做啥，他也不知道。一次偶尔的时机，黄德华在中心四台《天边共此刻》节目中看到了一种台湾的印花新技能，并了解到，北京现已有了这么的组织专门培训这门手工。一时鼓起，黄德华就跑到了北京，花了6000块参与培训，回杭后便顺势花了两万八千元在学院路盘了店面，开起了特性烫画店。
　　让人绝望的是，烫画店刚开了一个月，黄德华就发现这么运营下去底子赚不了钱。受其时的技能约束，印花做起来很杂乱，本钱高，耗时长，但街边店引来的客流却不多。一件烫画T恤卖50块钱，一天接两个单子才赚100块，生意彻底无法维系。三个月后，店面被拆，黄德华又辗转到教工路盘下一家图文店，一边做图文规划的生意，一边持续做些烫画。
　　运营图文店有很多跟电脑和网络触摸的时刻，在空暇的时分，黄德华也试着把印花信息放到诚信通、淘宝、百度上招徕生意。谁知道，这一试，反倒找到了线下没有的商场。经过网络来找黄德华做印花T恤的客户不断增加，尤其是那些要给公司做文明衫的B类客户，他们常常一下即是几十件，乃至几百件T恤的大单子。黄德华还记住，其时有个湖南的县旅行局在网上找到他，一次定了500件的印花T恤，这可是一个大单子。可是，其时的黄德华底子不明白衣服怎样做，跑遍了杭州总算在三堡找到了一个加工厂，勉勉强强完结了订单。工厂的印花质量不怎样样，客户也没说啥，可是这件作业却给了黄德华一个启示：去线上做B类客户的生意，兴许是个方法。不过，长时间找工厂代加工必定不可，这作业还得自个来做。
　　还好，印花技能主要靠人力完结，投入并不大，一台印花机才1万元摆布。所以，07年末，黄德华关了街边的图文店，在转塘开了印花厂。公司则搬进了房钱更低，环境非常好的写字楼，专接网上的生意，为客户定制印花文明衫。
　　品牌仍是订制？
　　经过诚信通和淘宝等平台，黄德华的印花生意做得顺风顺水。08年，黄德华还开起了服装厂，把对供应链的操控向前挪了一大步。同时，黄德华还注册了拓路者和本性形象两个品牌，想着将来某一天，这些品牌能派上用场。不过，究竟要怎样才算是做品牌，黄德华并不明白：“其时注册品牌即是觉得该有一个品牌，我是学化学的，我的合伙人是学生物的，咱们对服装职业能够说是一点概念都没有，更不知道怎样去做品牌。”
　　恰是因为对职业的不了解，拓路者在2012年的时分碰上了最大的一次危机。其时，工厂开展的不错，想转而向品牌方向挨近，主要在天猫上运营。已然要做品牌，品类就不能只是停留在本来的定制印花文明衫上。因而，公司招聘了规划师，组建了团队，搭起了制版间，拓展出羽绒服、夹克、裤子等品类。各式各样，总共投入了近八百万现金。不过，无穷的投入并没有换来报答。因为对服装职业不了解，对天猫也不熟悉，因而出售并没有起色。同时，黄德华一门心思扑在工厂的出产上，定制文明衫这块原有的优势反而被荒废了。
　　眼看着资金不断耗费，销量却上不去，黄德华愁出了一头青丝。人在谷底的时分通常会从头回到原点开端考虑，冷静下来，黄德华开端从头考虑自个和工厂的境况：“其时首要必定的是，钱不够了。没有钱，啥都做不了，羽绒服、皮夹克，全都做不了。并且说实在的，这些定制以外的东西，我真的不明白。可是有相同东西我是懂的，文明衫。”痛定思痛，黄德华决议从头把看家本领捡回来，“只需把文明衫做好，说不定就能妙手回春。”
　　事实证明，直到今日，拓路者仍是靠定制文明衫在出产赢利。15年，光是零售出去的文明衫就有100多万件，以40块一件的报价大略核算，就等于4000多万的出售额。那么，品牌要不要做了？仍是要。
　　如今，黄德华把公司的运营要点分成了两块：一块是品牌裁缝，主要在天猫上运营；一块做定制，主力放在1688。吸取了以往的经历，定制这块事务只做三样商品：T恤、卫衣和帽子。黄德华以为：“咱们可能对服装的了解没有那么深，可是这么多年经历下来，咱们对定制T恤的了解比他人都深。所以定制这块，咱们只做这三样商品，别的不做。”同时，黄德华想把定制也做成品牌，将来讲逐步把定制这块品牌从拓路者中剥离出来，新品牌的名字叫做“兄弟频道”。
　　“本来觉得做品牌可能啥都要有，如今觉得即便是做加工，也要有品牌的效应在。不能永远比报价，仍是要提供有价值的东西。”黄德华表示。
　　电商出身，唯快不破
　　在刚刚曩昔的2015年，拓路者在1688上获得了2000多万的出售额。总结经历，黄德华以为，专业、快速、高品质是在平台中脱颖而出的要害，而速度块则是拓路者长时间处在电商环境下产生的特别能力。
　　“速度快是电商渠道倒逼产业升级的要求，为了达到这个要求，咱们做了许多作业。”黄德华介绍说，因为常常在1688平台上做活动，所以就有了一边印，一边卖的能力。在拓路者的库房里，常年预备着六十多万件光胚T恤，客户要是下了单，随时都能够印花制作。工厂天天的平均产能在6000件T恤摆布，最高的时分能够达到12000件。
　　想要更快地完结订单，对供应链的操控就显得尤为重要。目前，整个公司拥有16000平方米厂房，其中，一万平方米的厂房专门做定制。接到订单以后，出产需求会分发到各个出产部门。出产部门分成几个部分：采购部担任采购面料、纱线，绣花、印花车间担任加工，织布、染色则放在外包工厂。每年要做400多万件货品，光用自个的厂房是远远不够的，因而稳定的外包工厂就显得非常重要，而这只能经过时刻来不断的磨合。
　　让黄德华形象最深的一次阅历发作在11年，其时，公司在1688上接到了一个价值600多万的大订单，对方要求工厂在一个月内完结15万件T恤的制作和印花。其时，整个工厂的产能远不及如今，最多只能出产5万件。任务重，时刻紧，临时找来的工厂都是做惯了OEM的大厂，办事态度官僚，彻底让人放不下心。惧怕代工工厂赶工出现质量问题，黄德华一天只睡5个小时，白天跑染厂，黑夜回工厂盯印花，这才按时完结了出产。
　　那次的阅历让黄德华加强了供应链的把控，对好的供应商，要用各种手段去扶持它，多把单子交给它们去做。同时，工厂要有几个备用的供应商，以便在紧急的情况下有适宜的挑选。当然最要害的是公司本身的订单量要上来，量大了，工厂的配合度自然就高了。黄德华觉得，光拼报价是不可的，做到又快又好即是工厂的核心竞争力。如今许多传统外贸工厂即是因为反应太慢，无法承受电商渠道对“快”的要求，机制又相对官僚。因而，电商一上来，这些工厂就跟不上了。相反，因为拓路者生于电商，长于电商，所以对“快”的了解也更深一点，也就更能知道客户要啥。
　　1688仍是要有能力才能做
　　作为1688上的9年老店，黄德华对1688的定位是做大笔的定制订单，这也让他回到了一个工厂的本位。谈到1688跟天猫的区别，黄德华感触颇深：“1688的属性跟天猫很不相同，运营的方法也彻底不同。”
　　目前，拓路者的1688运营团队有6个人，这6个人既是客服，也是出售。因为1688的批发性质，客服在这个平台上不能只是在线上聊谈天，答复问题那么简略，1688的客服正本很大程度上承担了传统批发出售员的职责。拓路者的1688客服不但要在售前帮助客户协调各个细节，接到单子今后还要下到工厂协调出产，一向跟进到出货、收款，交易完结为止。
　　据了解，拓路者从1688上获得的用户主要有几大类：外贸公司、小型品牌客户、线下区域品牌、小型电商等等。其中，大客户的出售比重占到了60%摆布。因而，黄德华觉得，工厂必定要有必定的能力，才能承接这些大客户的需求。“咱们有10年的经历，因而在出产商的能力仍是有的。3~5万件衣服，咱们三天时刻就能做完。”当然，也有许多相同的工厂正在跟拓路者做相同的作业，可是黄德华以为，供应链的磨合需求时刻，不是一朝一夕就能构成的。同时，一件T恤根据面料、剪裁、颜色的不同能够有许多变化，怎样搭配最好，正本主要依靠的仍是经历。在这两点上，拓路者的优势还很显着的。
　　不过，相关于早年的粗放式开展，1688上越来越精细化的运作要求也让拓路者有了新的挑战。2016年，小型品牌客户将是公司重要的开展对象。经过火析这类客户的情况，拓路者会去评估它们是否具备开展潜力，帮助它们寻找定位。今日的小客户，或许即是明天的大客户。举例来说，如今工厂有一些定制客户来自于线下的区域性品牌，这些品牌可能在某一个地区拥有十几家门店，盘子不大，但销量不错。而这些品牌，恰是今后拓路者会去要点重视的。
　　2010年的时分，拓路者曾为知名的淘品牌衣品天成代工，其时，衣品天成仍是拓路者众多客户中默默无闻的一个。出于多种原因，拓路者在两年后抛弃了与它们的合作，黄德华也把这段阅历描述为“错失”。不过，在六年后的今日，拓路者仍然想依靠定制找到下一个“衣品天成”。又或许，凭借近10年在1688的运营经历，拓路者自个就会成为下一个“衣品天成”。