【对话】贝贝网创始人张良伦：玩母婴，独立跨境电商平台没戏？

老y

　　刚签下刘涛作代言人的贝贝网，自2014年4月公司树立以来一路高歌猛进，先后遭到IDG、高榕、今天本钱、新天域等本钱的亲睐，累计已获上亿美金风投，张良伦自个乃至被媒体称为“下一个刘强东”，但他却以为，每个年代都有归于这个年代的时机，相较综合性电商途径，母婴职业在二胎方针敞开后或许还会有30%~50%的增加空间，也因为看准这块照样商场，他坚持独立开展贝贝。
　　上一年下半年，开荒了海外购和全球购两个跨境频道的贝贝网开端进入跨境事务。就在采访当日，张良伦一坐下来，便抛出较为尖锐的观念：母婴职业中，将来大都独立的跨境电商途径是很难生计的。他剖析到，跨境分两种，单纯的独立跨境电商途径以及像贝贝这么国内国外事务都有收罗的。“跨境里边必攻的即是奶粉、纸尿裤”，而这么的标品在他看来，并不能树立护城河。
先非标再标品？反着来！
　　回过头去看贝贝的战略，张良伦介绍，“在咱们都在抢跨境的时分咱们把国内先做起来”，在他看来，贝贝的开展路径，在打法上同悉数母婴职业的遍及逻辑简直“各走各路”，在国内母婴职业抢占跨境商场时，挑选了从国内商场开辟；并先从SKU大、商场比例涣散的非标品，如童装、童鞋等品类切入，树立起用户信赖后，再向奶粉、纸尿裤这么的标品类拓宽。
　　2014年4月，依据女性特卖网站米折网在特卖、选品上的用户堆集和团队优势，张良伦在经过调研后决计切入母婴职业。在此之前，母亲们的用户习气没有培养以及供应链没有上下打通，使得母婴职业多年来并没有领头羊呈现。身世阿里的张良伦知道将传统的销售型思想改变变成买家效劳型思想改变的首要性。作为最早一批进入母婴笔直范畴的笔直电产品台，非标品的打法虽然其对应的花费需要相对纸尿裤这么的标品更为有限，但却能够寻觅到新客户，树立用户信赖，然后进行精准化效劳式推广。到14年末，上线仅7个多月，以品牌正品、独家扣头、限时抢购为特征的贝贝现已变成母婴电商的榜首。
　　“商业跟战场有一些类似性。古人交兵，有些人先攻函谷关，把最要害的攻下，可是函谷关易守难攻；有些人先攻下平地上的通常城池，而这些城池通常易攻难守。”2015年1月，上线“海外购”事务的贝贝在张良伦看来天经地义，“当你先把函谷关霸占，再挥师而下，易攻难守的城池就都是你的。”在经过国内非标品树立了护城河后，依据原有的国内用户堆集和流量根底，以及现成买手的团队，贝贝开端在跨境事务上发力，“咱们开端做跨境时，发现别的途径并没有树立起护城河，坚决了咱们拿下跨境事务的决心。”
　　在跨境事务上，张良伦挑选和国内事务不相同的打法，先从标品切入。首要因素，一方面是途径用户关于非标品的需要首要会集在国内品牌，奶粉、纸尿裤则因品类相对灵敏，需要更大，变成跨境各家必争之地。毛利率低的奶粉、纸尿裤易攻难守，贝贝经过深耕国内非标事务所堆集的本钱，不只疾速搭建起跨境的团队，还树立起完善的供应链。他慨叹道，许多时分对一家公司来看是时机太多、时刻太少，“先做什再做啥很首要”。
　　张良伦表明，经过一年的开展，贝贝跨境事务的重心开端往源头的供货商走，和品牌商树立直接协作。虽然有毛利，因为有供应链的本钱，“跨境总体上本来是赔钱的”，但张良伦以为“首要的是烧钱今后剩余啥”。
从轻自营到疾速树立供应链
　　张良伦介绍，贝贝在商业方法上是自营+途径的办法，在国内事务上途径更多，自营更少；而跨境事务上自营更多。“因为途径能够极好的处理产品丰厚的疑问，自营则能够处理功率和安全性的疑问。”
　　开端在国内事务上，张良伦遵照“轻方法”的准则，尽量坚持以第三方途径的办法呈现。为了让花费者有十分好的体会，团队开端触摸供应链，没想到树立供应链并没有幻想中那么难，团队只花了3个月时刻拿下几万平米的库房，货品收购完放进入。
　　在选品上，依托由已婚已育、职业阅历丰厚的母亲买手团队，依据商家天资、品牌天资做相应的挑选，在各地寻觅本地有影响力的品牌商或许经销商，树立联络，从源头拿到货品，再进入库房做后端悉数供应链的结合。据张良伦泄漏，从买手触摸品牌到真实进入途径均匀耗时半个月摆布。在一些SKU较多的品类，例如SKU上万的零食，则选用联营的办法运营，“这么既能有很丰厚的SKU，又有相对好的购物体会”。
　　“咱们之前首要都是途径，后边才逐渐开端自营”，张良伦泄漏，“从9月份成交额来看，贝贝是宁波保税区具有库房的途径中最大的。如今跨境事务现已增加至每月数亿的交易额。
　　张良伦以为，将来只做跨境电商途径是很难生计的。一方面因为花费者关于跨境母婴的需要含糊，“假如只做跨境会比照单薄，因为品类没有护城河”，而且独立跨境电商要获取流量的本钱很大。有关于全品类母婴电商途径而言，跨境只更像是一个子集，在本钱加持的情况下，综合类母婴途径优势则更为显着。
　　虽然依照现在的局势看，张良伦的观念还不能得到应证，但能够揣度的是，阅历了2014年的全力开荒、2015年的张狂圈地今后，初定格式的母婴职业将来会面对一轮新的洗牌，而在这个剧烈厮杀的战争背面，护城河有多深，必定是具有决议含义的。

沉默也痛i

写的真的很不错