打开潘多拉的魔盒，让媒体营销持续爆破

老y · 发表于 2016-1-13 15:19:51

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　　平时大家能看到很多关于营销中需要运用人性的资讯，也有很多书籍资料介绍营销中需要运用到的人性知识。人性在营销中是非常重要的，这点毋庸置疑，但是如何运用好，这点就非常值得思考了。
　　在实际的营销推广当中，经常需要运用的人性并不多，几乎所有的销售案例中，常出现的也就只有4种人性，这4种人性分别是好奇、贪婪、恐惧、虚荣。为什么是这四种？为什么要这么排序？相信一些高手肯定是能看出来缘由的，但是我相信还是有很多人不清楚的，文中每个人性点的介绍，我都有很详细的说明背后的原理是什么，以便于大家能够更好的运用，下面就具体说说。
先是好奇，引起顾客的注意
　　大家的注意力很容易被别的事物给引走，为什么会被引走呢？就是因为人性中的好奇。对于我们营销人来说，我们需要顾客来看我们的东西，对我们的产品有深度的了解之后，做出购买决定。我们能看到网络上很多吸引眼球的东西，比如很多的各种奇怪的标题党，各种姿态的露肉党，这些都能够很好的吸引我们的注意力。但是我们毕竟是卖东西的，没办法想搞八卦新闻、神秘事件这样，弄个很奇葩的东西，来吸引顾客。我们需要从自己产品的特点出发，针对顾客的需求，再结合人们天生对于新奇、夸张等等事物的好奇心理，来制作出一个吸引顾客的宣传标题、图片或者视频。
　　现在因为网络流量价格的降低，很多广告多以图片为主，比如淘宝的宝贝主图，直通车图，钻展推广图等等。如下图是淘宝首页的钻展图片，“冬靴大放价”、“超值福袋”、“99元/2件”，然后搭配上几款拍摄精美的鞋子，对于想要买鞋的人群来说，还是非常有吸引力的。
接着贪婪，提升顾客的欲望
　　通过前面的好奇，我们成功的抓住了顾客的注意力，这个时候，我们需要让顾客对我们的产品产生一种相见恨晚的感觉。让顾客觉得，产品确实好，是能配得上自己的，是他所见过的所有产品中，最适合自己的一款，也是自己最值得购买的一款。这个地方，我们要从哪几个角度去让顾客喜欢产品呢？
　　正常的流程，都是要塑造价值了，也就是常说的，对产品的“包装”，这个“包装”就是让产品看上去很诱人，一般很多的产品，都有自己的特点，这个时候，我们就要把产品的特点展现给顾客。从产品的主要效果、产品的各个功能、产品的成分、原材料的供应产地、企业的性质、媒体的报道、用户的见证。主要就是这些，一般电商网站产品描述都是这样的，很多微商在朋友圈发动态的，上面提到的几点也都把他们发的内容，包含进去了。
　　对于有一定差异化的产品及新进入市场的产品，价值塑造会比较的能够吸引顾客。但是对于同质化一些的产品。就只有通过其他一些方面来去让顾客产生心动的感觉了。往往比较流行的就是做活动，低价促销。很多卖家对于低价比较的抵触，说要高价卖才好，我只能说你对如何定价，还没有摸到核心点，定价是要针对市场中的消费者来的，所谓的高低价，都是相对的，同一档顾客，比如120-80元为一档，这个档位市场需求量比较大，那我们定价就可以相对的低一些，比如80-90之间，这样就更容易获取顾客。30-50元一档的，及220-280元一档的，这些顾客群体的不同的，对于不同的顾客群体，高低价对于他们来说是不一样的。以后千万不要简单的说高低价之分，要看顾客群体的，脱离了顾客群体，再去谈高低价，没多大意义。
　　目前对于我们卖货的商家来说，有一些比较不错的活动，不仅能够很好的转化顾客，更能够通过活动本身的特性，为产品做宣传，转化更多的顾客，在这个社会化媒体营销的时代，这种活动对于商家来说就可以达到事半功倍的效果。比如微巴人人店里的几个活动工具，我在之前一直对于微店系统比较的抵触，因为他本身并不能为商家带去消费者，只是提供一个成交的场所，但是看过人人店的一个活动案例之后，发现借助软件的功能，能够更好的实现产品的宣传。
　　好友拼团，这个功能顾名思义，就是这个产品价位分为好几个档次，档次的划分是以购买人数的不同来区分的，不同档次的价位不同，有1人团（原价），5人团（28.8元）,10人团（19.8元）等等。顾客看到了以后，想要购买这个脐橙，可以选择原价购买，也可以选择低价购买，低价购买的条件就是找几个朋友一起组团购买。这个方式，把原本可以成交1个顾客，一下子变成成交5个、10个、50个顾客。一下子把成交级别扩大了很多倍。虽然相比之下感觉利润少了点，但是，出货量极大的增加，企业总体的利润没有减少。这个活动开团仅3小时，销售额7196元，订单量781单，发展分销商142人。效果也还是比较不错的。

还有恐惧，害怕失去
　　就李雷霆做销售这么多年，接待了太多的顾客，通过跟他们的接触，了解到，再介绍完产品价值及活动以后，很多顾客都表示出很高的兴趣度，但是，他们没立马行动，啥原因呢？很简单，他们怕。怕什么呢？他们自己也不知道。总之就是怕，你要是问的他的话，他也能跟你说出来怕的原因，但是，你能明显的感觉到，其实他说的那个原因，根本就已经给他解决过了嘛。就我自己的分析是，很多顾客在听完介绍之后，有很高的兴趣的时候，感性上是非常想买了，但是理性上告诉他，等等，再等等。这个理性的拒绝的原因，李.雷霆分析的是有两种，一种是自己以前做过很多错误的决定，导致后来自己要承受糟糕的情况，因此以后不能再那么轻易做决定了，另一种原因是资金并不是那么的宽裕，不能够随便做决定，需要多方对比才行。
　　如何突破顾客理性上的拒绝呢？就是刚才提到的，再不买，就再也买不到了。我这个产品或者活动，是限时限量的，错过了这次，下次就再也没有这样的机会了。人们都有过错失机会而抱憾的经历，所以，再遇到这种要错失机会的事情的时候，他们往往会选择让自己不再遗憾。通过这点，就能够更好的促进销售。当然现在这个方式很多的商家都在使用。虽然被大家都用烂了，但是这个功效依旧非常好，人性的弱点，总是难以避免的。
　　以京东首页的广告为例子：2000+品牌海购，2元限时秒杀。想要买鞋服的，看到以后，是不是立马想看看，了解下这个到底是个什么情况，以免自己错过了这么大的优惠。

最后虚荣，去分享
　　首先我们要知道顾客为什么要分享，其实人性当中都有攀比的心理，希望自己比别人好，自己的经历比别人好，自己所有的东西都要比身边的朋友好。也正基于顾客的这种心理，我们就要引导顾客分享。
　　我们应该引导顾客本身愿意去分享，通过设置一些具有社交属性的东西的，让顾客产生分享的欲望，进而才行行动。人们既然想要自己的经历比身边朋友的经历更丰富多彩，新奇多样，以此才能产生出自己的优越性，那我们就可以提供这种东西给他。有个例子是关于跨境电商小红书的，小红书为什么会引爆朋友圈呢？他们用一周多的时间内，在上海派了10个“鲜肉快递员”，选中了一些购买了产品的真实用户去递送产品。这个活动最后达到了什么样的效果呢？在6月6日当天小红书的销售额相当于5月一整月的销售额。

　　还有小红书包裹自身上的在网络上比较热门的话，顾客收到包裹以后，看到一句话很独特，觉得很新奇，就会想着分享到朋友圈里，这样就相当于免费为品牌打广告，让顾客身边的人也都知道品牌的存在，吸引他们去平台注册，最终成为平台的顾客。
　　现在知道为什么是要这么一二三四的排序了吧，正好是成交的整个流程，先吸引顾客，在让顾客产生欲望，再接着就是进一步让顾客下决定购买，最后就是购买以后的分享，让他身边的朋友受到他的影响，也来购买我们的产品。当然了，还有许多其他方面的人性，如懒惰、随大众等等，这些是在上面主要的流程通顺以后，再逐步的增加上去，会有更好的效果。通过上面的分析，对于如何把人性更有效的运用在人性中，大家应该有所知晓了。最后，就让每一点都在实践中带来效果吧。

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