飙升直通车转化率，教你如何独领风骚

老y

直通车转化率是每个开车的商家都十分看重的数据指标，直通车引进再多的流量，其最终目的都是为了达成转化，引流是花钱的，转化才是挣钱的。一切不以转化为目的的开车都是耍流氓，因此开车烧钱要烧的有价值。今天要分享的是关于转化率的优化要素。
　　直通车转化率的影响因素
　　1、直通车投放关键词的精准度
　　关键词投放的是否精准直接影响了直通车的转化，明明是短款外套，看人家中长款卖的好，非要整个中长款关键词投放，即使流量进来了，产品不是买家想要的，势必会造成流量的损失。
　　关键词的投放，贴合产品属性的二三级关键词流量相对更精准一些，把这些关键词提高出价培养。对于热词，如果转化率很差，花费很多的，降低出价，减少花费，提高计划整体转化。
　　2、时间、地域投放
　　在投放初期为了提高计划权重，把转化率拉升，可以只投放流量高峰期和转化较好地域。比如时间折扣设置晚上8-10点比例为180%，上午9-11点和下午3-5点设置130%，其余时间设置比较低的折扣。地域根据自身店铺分析，选取转化成交高的地区。
　　3、点击率
　　点击率是产品受欢迎程度的直接表现，点击率够高产品才能引进更多的流量。有流量的基础才能进一步的提升转化。对于点击率低的情况首先要从数据着手观察，判断点击率低是因为哪些原因导致的，是关键词不够精准？排名靠后？或者是投放地域或者时间段不当而导致的。如果点击率偏低，可以从以下几方面入手优化：
　　①、若是宝贝在经过推广后具备一定的展现量基数的话，可以参考其3~7天的展现量；
　　a、点击率过低的话，可直接根据投放的市场和产品的用户特征更换创意推广图，直至接近行业的平均水平；
　　b、点击率过低，但是接近行业水平的则可选择展现量和点击率都高的地域进行投放，同时降低点击率低的时间段投放比；
　　c、点击率低却，接近行业水平，而地域和时段投放的点击率相似，则可以从关键词的点击率着手进行优化。
　　②、若是宝贝推广中展现量小，基数比较小，没有参考点击率价值的情况：可以扩展一些长尾词来增加展现量，或者可以提高整体的价格来增加展现量。
　　4、投放人群
　　产品是卖给有需求的客户，对于产品的风格、价位、功能跟目标消费者对路，才能达成最后的成交。不管是直通车还是钻展，都要进行自身店铺人群定位，广告投放展示给有需求的顾客才能体现价值。
　　通过淘宝指数、数据魔方、生意参谋等都会有访客分析，通过这些数据定位人群。认真研究自身店铺人群，了解他们的购物习惯，才能有针对性的做宝贝描述和店铺活动，投其所好方能达到目的。
　　5、质量得分
　　质量得分影响因素：创意质量+相关性+买家体验，并且改版后PC端和无线端质量得分区分开来，更便于对关键词个性化培养。目前移动端已经占主导地位，分计划重点培养无线端也是提升质量得分的方法。质量得分虽然跟转化率没有直接关联，会对计划整体造成影响，从而影响直通车整体投放效果。在直通车调整优化过程中，质量得分也是首要培养的指标，只有质量分上去了，PPC才会降低，整个直通车才有可能盈利，进入正循环模式。
　　转化率直接影响的是ROI数据，投入产出比越高，我们才会有更多的盈利。下面鬼才从ROI角度说下转化率。
　　来看ROI的计算公式：ROI=成交金额/花费=客单价*转化率/平均点击单价
　　在客单价固定的情况下，ROI如果偏低，一种是转化率过低，另一种则是平均点击单价过高导致的。
　　1、平均点击单价过高导致ROI偏低
　　如果是因为平均点击单价高，也就是成本过高而导致的ROI低的话，就可以按照花费来进行排序，找出ROI低且点击成本高的关键词，看看哪些词的点击成本高，将这些词分出哪些是亏损词、哪些是主要的引流词、哪些是辅助的引流词。对关键词进行分类，然后不同的关键词采取不同的调整策略。下边来说说关于不同关键词的优化策略：
　　①、转化较差的主要引流词
　　如果是主要的引流词，但转化率很差，甚至都不转化的情况，可根据转化的能力来降低出价，然后以合适的引流成本调到合理的展现页面，用低成本引流，并且在店铺做好关联和购物的入口，让流量在其它页面来消化掉。
　　②、转化还可以的主要引流词
　　这类词只是因为点击成本高而亏损的话，那么可通过提高质量分来降低它的平均点击花费，从而降低投资成本来平衡ROI。但是在提高质量分之前，还得先对这些关键词观察几天的点击数据，如果是展现量高而点击率较低，但是点击量还可以的主要引流词，则可以改变其匹配方式，调整至精确匹配，降低无效展现，提高点击率。
　　③、竞争大词
　　如果这个词的点击率本身很高，质量分也很高，只是关键词竞争比较激烈而导致点击单价一直很高，那么要平衡ROI的话就只能适当的降低其引流成本，根据其转化率带来的回报做出适当的调价。
　　④、辅助引流词
　　对于有收藏却转化极低的这类辅助关键词，可以降价到平均出价水平，后期再进行观察，而对于无收藏或者无转化的，可以直接降低出价，用较低的价格来引流，对于这种词不适合用高成分来引流。
　　2、转化率过低导致ROI偏低
　　同样按照花费进行排序，找出ROI低，转化率也低的关键词。
　　①、首先找出转化率低的关键词，建议全部降低出价，以低价引流，同时还要做好落地页面的关联，让流量可以在其他页面消化。
　　②、若是点击量的基数大，是主要的引流词，但是转化率不行的话，那么可以降低引流成本调价到后两页，选择合适的竞争环境来提升转化。
　　③、若是点击数不多且点击量基数也不大的辅助引流词，在无法判断其转化能力的时候，就需要观察其历史的点击数据，若是点击量高又有收藏的话，则归为潜力宝贝，可适当提高出价，给予更高的展现量，从而提高点击基数，经过一段时间的观察，看看该宝贝的表现，若是发现无挖掘价值的话，就可以根据情况作出适当的降价或者删除的调整。
　　④、按照转化的排序来找出共同特征的转化高的关键词，找出引流多、转化高的关键词并进行拓展，进行合理出价。
　　直通车的转化不仅限于直通车的优化调整上，对于转化率的好坏更大程度上是取决于店铺的装修、内页的描述、营销活动的策划与客服的接单转化等等。上边讲了直通车优化提升转化的一些操作技巧，接下来鬼才讲一下店铺的一些优化如果提升转化率。
　　目标转化是通过对目标的找寻、锁定、比较、说服等一系列过程来实现的。通常，当消费者通过关键词搜索点击进入单品页面，会通过页面的一些信息反馈，以及店铺的活动吸来引起兴趣，进而了解的过程，最终要要达到成交的目的。具体要从哪几方面进行优化：
　　1、销售记录
　　产品页面都会显示月销量多少，淘宝商家千千万，同款产品竞争不可避免。销量记录的多少都会买家下单对比的一个重要数据，谁都不愿意做第一个吃螃蟹的人，比如以后两款产品，价格和产品都一样，换位思考，如果你是消费者有选择第二个的可能吗？估计自己也说服不了自己，所以销量的多少直观的影响顾客的选择。　　

　　2、页面加载速度
　　打开页面等了半天图片都加载不出来，试问顾客能有多大的耐心等待图片的加载，页面的打开速度最好不要超过十秒，顾客的耐心都是有限的，一旦图片打不开买家大部分都会关闭页面，从而导致流量的损失。这就要卖家们对页面的长度有个把控，切记描述页面过长影响加载速度，一般6-10屏最佳。
　　3、分类导航的设置
　　来到店铺顾客要找寻目标，如果连目标都找寻不到，即使店铺装修的再豪华也是毫无用处的。对于店铺产品比较多的一定要做好分类，根据衣服的款式、季节、价格等等去分类，让买家能最快速的找到自己所需产品。
　　4、店铺首页的装修
　　一个店铺的首页是门面，体现的是美工的设计功底，装修不要求多么高大上，但一定不能乱七八糟、毫无章法。好比一个饭店，卫生差的不行，生意就一定好不到哪去。首页装修要做到风格统一、色调和谐、图片大小一致、文字规范，给消费者留下一个干净、清晰、简洁明了的第一印象。 消费者对店铺有一定的认可，然后继续深入了解店铺的产品。
　　5、产品主图的设计
　　产品首图是流量来源的入口，一定要有吸引买家的点，并能在同类产品中突出。然后五张主图，尽量多角度展示商品，还要配上细节图的展示。首图展示产品整体形象，二三张展示不同角度拍摄，四五张给产品细节特写，这是一般消费者想要了解产品的过程，迎合消费者，才能更好的提升转化。
　　6、促销活动的配合
　　促销活动是给予临门一脚，在消费者相中产品，对下单与否犹豫不决的时候，能有店铺的优惠活动刺激，比如满减优惠、单品折扣优惠、赠品优惠等等，当下的优惠活动让顾客有种占到便宜的感觉，也就给了下单一个理由。
　　7、购买评价
　　历史评价只要不是网购新手一般都会看的，如果评价很差，相信很多已经决定购买的消费者也会望而却步。页面的描述是卖家的角度给予消费者的，消费者只是半信半疑的态度，因为没有商家会说自己的产品不好。而评论就是消费者给予消费者的，消费者给予一个共鸣才会更有说服力。不能保证100%好评，但一定要做到首页无差评，前几个评论一定要是好的，如果前几个评论就是大大的差评，转化率那么低也不要怨天尤人。
　　8、非常重要的页面描述
　　单品页面就是一个说着固定语言的促销员，除了要将产品的外形、款式、内在、细节详细的呈现在消费者眼前以外，还要打消买家的种种顾虑。在消费者浏览完描述页面以后，能在一定程度上有对产品价值的认可。再进一步激发消费需求欲望，有利益点推动作出购买的决策。一个单品页面，是一个说服买家的过程，也是体现产品价值的过程，优秀的页面设计能有效地提高转化率，给商家带去最直接的经济效益。
　　产品页面描述的注意点如下：


　　详情页面编辑逻辑，不同的产品页面描述内容顺序会有所差异，页面的大体框架还是有相似点，下面总结一张一般页面描述的内容逻辑：　
　　时光荏苒，岁月如梭，2015还没来得及反应，转眼已经迎来了2016，各位卖家朋友们要斗志昂扬，坚信未来的道路是一片光明，店铺也会迎着曙光。

 

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