索菲亚：非标重品类有点"小烦恼"

老y

　　对索菲亚这类着重个性化定制的家装商家来说，2014年曾经，线上电商一直是他们无可奈何的商场。
　　因为单价高、采购频次低一级要素，消费者对线下体会的需要较大，在下单前也往往会思考多方要素。电商对他们来说，假如不能和线下资本打通，要想铺开并不简单。据索菲亚集团推行副总周文明回想：“2014年6月之前，咱们在线上很难铺货，一单也没有卖出过。”
　　一直到2014年中，索菲亚才初步跟从天猫家装职业调整的方向试水全途径。上一年双11，品牌经过O2O会场，一举完结1.8亿元出售额，堆集成交用户近万个。本年11月1日至11日时期，索菲亚天猫旗舰店成交额现已到达2.7亿元。
线上接单仅仅初步
　　索菲亚是第一批与天猫签定O2O协作的定制家装品牌，同批参加的商家还有30多个。他们给自个取了一个姓名，叫“天地会”——线上为天，线下为地。“天地会”要探索的是，怎么让线上非常好地落地线下。
　　索菲亚曾对线上家装用户进行调研，成果发现，通常状况下，年青用户在决定定制某款家装用品前，会在网上收集若干方针品牌，了解信息后再到线下体会，终究挑选其间一家签定合同。在这长达一星期的决议计划周期中，线上店铺接单本来仅仅全部效劳链条的初步，真实接受效劳并促进订单往往是线下门店。
　　因而，在事务分工上，索菲亚线上旗舰店的人物会更偏重商品展现和订单分发。消费者经过旗舰店发现中意商品，奉告客服有关需要后，客服会将需要分配给就近门店，由门店导购联络该顾客，再为其供给上门丈量、规划师规划、合同签定、物流配送等一系列效劳。
　　周文明把这套效劳流程比方成滴滴打车的“众包形式”——用户在平台输入需要，客服在第一时间回答。但本来，真实支持这套流程运转的，是客服背面的上千家线下门店、2万名规划师与导购，以及5000名装置工人。
打造闭环还缺陷啥？
　　线上客服为线下门店带来流量，门店又该怎么接受，才能使前后环节的买卖数据构成闭环。
　　这个疑问对定制类、重品类品牌来说尤为艰难。以索菲亚为例，其订单的终究报价通常取决于消费者的定制规范和后期所需效劳，而非旗舰店上某款商品的单价。因而，消费者无法像采购服饰商品相同，直接在线下店铺扫码付款。在此时期，品牌方就需要一个B端的导购东西，能够记载消费者线下买卖行动，并将之与线上数据进行互联。
　　对于于此，本年双11，索菲亚的玩法是将门店导购数字化——参加全途径的导购员手持移动终端，终端内装置阿里门店导购东西“店掌柜”，就能够实时管理消费者行动数据和各途径效劳流程，如定金预付状况、上门丈量进展、商品规划细节、用户配送需要等。消费者承认买单时，导购员再让其扫描终端生成的二维码，货款即可交给。与此同时，买卖数据同步至品牌天猫旗舰店中，沉积为店铺销量或评估。假如线下某款商品缺货，导购员会引导消费者扫码挂号。后期商品到货，体系再主动发送邮件告诉买家。有些没有在线上同步出售的商品，也能够录入终端进行统一管理。
　　周文明以为，将来的全途径数字化，还能够是门店设有一款显现器，消费者进店就能知道某款商品的销量和好评度，乃至是商品装置在用户家中的作用展现。“还能够有一个二维码，用户手机扫一扫就能收藏，回家再和家人交流。”
用大数据抓 “逃跑者”
　　本年索菲亚主推的爆款商品是一款定价为799元的定制衣柜。这款商品的定价不高，但却是为潜在用户量身定制。
　　在商品推出之前，品牌对线上两有些用户数据进行剖析收拾，依次是阅读过的用户和采购过的用户。成果显现，阅读索菲亚店铺的人群会集于20~30岁间，而采购的用户年纪则会集以35-45岁为主。其间，阅读过但终究没有采购的用户终究挑选的多是报价更低的淘品牌。阐明这批丢失的消费者报价敏感度较高。
　　别的，数据显现，数码控、白领也是这批阅读用户的画像特征。因而，在后期推行时，索菲亚有意添加了这些标签，使得商品推出后，线上线下全体增长率到达了30%。
数说“门店导购”：
　　本年双11，家装职业共有200多个品牌、共20000多家门店参加O2O阵营，促进买卖额达数十亿。