老客户营销——教你挖掘一座巨大的金矿

老y · 发表于 2015-6-21 15:31:16

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首先老客户营销要研究店铺的客户群体，了解他们的整体特性，来创造只属于自己店铺的一个文化特色，以便让客户更好的记住你，能让客户记住你，老客户营销就成功过了一半了。
其次，初次涉及到老客户营销的朋友们，最初可先对一部分老客户做营销，要对你的老客户进行精细化分类，通过一些维度来判断是否为优质客户，注意：这里的优质客户不仅仅是客单价来衡量的，例如，9.9包邮的产品，一位客户买了30件；另一个是99的产品，一位客户买了2件，虽然第二位的客单价低于第一位，但是第二位应该是相对优质的客户。
站在店铺操作层面来讲老客户营销要做到以下几点：
1、成立专门的客户维护团队（小卖家可以设置专人），比如向我们的电器类目产品，在买家拿到产品时，致电给买家，询问是否顺利收到宝贝，并询问是否有损坏或者有哪些方面不了解。主动与客户接触，提前了解客户疑虑并及时解决，给客户留下良好并且深刻的第一印象，是接下来要开展的一切关于老客户营销活动的前提！
2、差异化服务是凸显店铺文化最有效的方式，通过差异化服务来满足老客户的个性需求。

例如文艺女店主，犀利丶有个性，在店铺中写一些真实丶用心的文案，通过这些文字吸引来一批顾客，用性价比超高的白菜价产品，牢牢黏住这些客户，这些客户又口口相传，为店铺带来更多的客户。这一整个流程，让木木三变成了客户愿意守在电脑前去秒杀刚更新的产品的金冠女装店。
3、店铺老会员群还是很有必要的，不一定每天都要推销产品，但是基本维护是必须的，找合适的理由来说服大家加入店铺群。

4、做客户调查，了解客户，才能真正做好营销。调查表是个不错的选择，当然，这不是单纯的调查，是为第二次客户营销做准备的。假设要送赠品，其实最好是送店铺里其他的产品，目的不是为了盈利，而是为了让客户体会整个不一样的购物过程，当然，成本等要控制好。
5、类似清仓的一些产品，其实最好的方法就是回馈给老客户，一直在卖的产品，低折扣再清仓，很多时候是在伤老客户的心。
对于以上5点建议的执行，建议大家建立KPI绩效考核制度，对售前的接单，询单转化率以及客单价要定期分析，并对未成交的顾客，调取聊天记录，发现客服的问题所在；对举报维权的顾客，调取售后聊天记录，找出原因，及时通知更正。因为售前的行为将直接影响着后续的老客户营销活动！没有售前的铺垫，再好的老客户营销策略都会大打折扣！强调一句话：对于老客户，必须要先关怀再营销！
最后还是要坚持第一篇文章所讲：将客户进行细分类，划分出会员等级，拉大会员折扣梯度，让对店铺相当忠诚的老顾客感受到最大的尊重和实惠！永远保持良好的购物体验就能永久的做好老客户营销！
通过第一篇文章先教会了大家，整理客户资料和分析顾客价值，本片内容介绍一些初级的营销方式，如果后面再有机会我会继续为大家再深入详解老客户营销的细节，希望对大家有帮助。

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