家居类目店铺营销策略之如何让店铺“duang”起来

老y · 发表于 2015-4-9 17:45:33

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近期在网上“duang”这个词非常的流行，受潮流影响，我开始了反思，家具类目店铺为什么成长起来很缓慢呢？难道就不能“加特技”“加化学成份”让店铺也duang起来么？
那“duang”什么呢？duang的就是高客单价的宝贝。这里举个例子，家具类目的卖家开车大多数都会遇到这样的烦恼：点击率差，转化有偶然性，店铺流量少，咨询少，成交少，面临这么多的问题，如何去解决呢？接下来跟着魔鬼的步伐，摩擦摩擦…去探索这里面的秘密吧！
【家具类目遇到的问题】
1.您店铺整体产品销量低、有销量的宝贝数量非常少，为啥总累计不起来？
2.您店铺每天基本上进来的人很多，但是最终下单支付的人较少，转化率低，怎么回事？
3.直通车推广后每个宝贝的销量还都是个位数，大部分买家咨询也不会立即下单购买，都是加入购物车或收藏；如何解决购物车及咨询未购买，消费者都去哪？
4.直通车推广后店铺流量上升，但没转化，流量是不是不精准？怎么都有人看了，但还是没人买？购买人群的浏览习惯都是这样的么？
【直通车策略/店铺运营策略】
其实接下来让我们带着这些问题，一起来看看如何才能让家具类目店铺更好的成长，首先给大家介绍的是：
一．走路期(家具类目在店铺直通车推广宝贝要注意哪些呢？)：

直通车方面首先是我们要注意个非常关键的步骤-选词方面：
1.家具类目的关键词偏少，所以在选词上一定要添加精准的关键词。在新推宝贝的情况下，缺少数据磨合期，质量得分都为基础分的情况下，不能跟同行有一定基础分的宝贝去抗衡，所谓知彼知己，百战百胜，如果一开始就添加一些竞争性高的关键词（例：展现量很高的关键词），那就等于是鸡蛋碰石头，得不偿失；所以我们在第这关键的步骤里面要注意：选好\挑准-关键词（参考的数据指标-相关度高、展现指数低、点击率高）。
2.符合这三项数据指标的关键词，市场竞争力稍微低些，可以相对快速的培养我们宝贝关键词的质量得分和点击率，类似楼盘建筑，先打好地基，楼层才能“duang”起来。
二．跑步期（选好词、我们就要养词了）：

关键词添加好以后，就要逐步对这些关键词进行优化。前几周以优化点击率为主，每日根据点击率的情况不同分为3种优化思路：
1.点击率高：这类关键词要重点关注，前期要提高出价，因为竞争少的词，毕竟展现也少，所以这类关键词要尽可能给到更多展现的排位；
2.点击率差：这类关键词同样也适当加大力度测试，但力度要比点击率高的关键词力度要小点，如果测试效果差的话，就换成：精准匹配或降低力度；
3.有少量展现但没有点击：这类关键词要比之前两种关键词的出价更高，可能由于排位低，由于我们添加的是搜索量低，所以会导致这类关键词得到的展现更低，所以我们要把这类词提高排位，要有多展现才会有点击；
如此循环优化，宝贝展现有了，流量有所增加，买家进入我们店铺了，还需要做什么呢？店铺的内功是非常重要的。
店铺分类，店铺一定要做好不同风格的分类，地中海归入地中海中，欧式归入欧式中-重点给到买家很清晰的导航：

2.同时在不同的承接页面中做宝贝海报的设计，渲染该风格宝贝的特色、活动及卖点，给买家一种视觉盛宴购物享受-重点让消费者有个场景幻想的空间，提升消费者的购物体验。

3.在宝贝展示时，可采用原价和现价，突出折扣力度，同时在价格附近增加加入购物车功能，方便买家添加购物车，提升购物车数量，对接下来的购物车营销附加一些购物车数量，这也是将来有几率带来成交的一个渠道。另外在首页宝贝布局上也需要针对当前点击率高的宝贝做出位置的调整，来提升首页的点击率，降低跳失率。

买家进入我们店铺了,做好宝贝分类，首页布局，以及价格设置和购物车设置的小技巧，跳失率方面也有不错的下降，点击转化率也有不错的提升(数据趋势出至-生意参谋):

固“跑步期”店铺/直通车，要内外夹攻。且直通车我们要继续维持把影响宝贝点击率的关键词删除。当点击率稳定了，就开始对关键词的ppc入手，根据过去几周的数据，剩下的关键词都是点击率较好的，然后针对优化ppc（ps:平均点击花费）这里也有三个思路：
按关键词ppc的高低排序　：
1.ppc较高，无转化：这类关键词可以适当的降低力度；
2.ppc较高，有转化：这类关键词先不要降低力度，稳定推广就行，在测试一段时间看看转化如何；
3.ppc较低，点击率高：这类关键词继续加大力度，争取更靠前的展示位置，获取更多的流量；
优化到这一步，有些卖家觉得账户每日的流量不够多，想引进更多的流量，那就可以逐步添加一些较高展现的关键词了，因为这时宝贝的质量得分和点击率都培养的较好，有一定竞争力度了。
三．飞翔期（当流量稳定且持续提升的情况下，我们要做什么呢？）：

直通车这时宝贝的数据都已经培养的较好了，可以添加一些热词或高展现的关键词，让宝贝的流量更上一层楼，店铺由于流量的增加，我会发现，流量增加但转化不起来（可能出现的情况），这里我想告诉大家，家具类目一般情况下的产品都是属于，产品体积大、高客单价，这个类目的消费人群他们浏览到拍下付款的周期相对其他类目的周期时间都要长，一般为15天。所以在我们要有针对性的方案出来：
店铺要定期对购物车买家进行营销，给予降价优惠(活动)，吸引买家支付：

可以通过上图我们看到，通过购物车下单买家数的比例要高于其他渠道，不难看出，家具类目维护好购物车这部份群体也是关键，由于家具类目消费群体的消费习惯不同，我们可以分析得出，有流量有咨询，转化低的一部份原因，是消费者把产品加入到购物车，实际上这是购物车转化，一直以来，很多商家都忽略了这点，流失了很大一部份订单。
【总结】
以上跟大家分享了，家具类目如何使用直通车配合店铺做营销策略，下面我们先来看一组数据：

从图中可以看出，账户的点击率1.01%，平均点击花费0.63，投入产出比6.12，整体的数据都比较良性。
这里截取的是15天的转化数据，之所以用15天的转化数据，主要是因为家具类目客单价比较高，消费群体的购物周期比较长。购买家具类目的消费者一般都会先收藏，或先加入购物车，等到大节日时才会购买，一般不会当天下单就买的。通过直通车的配合，整合店铺营销，店铺也得到了良好的成长。
说到这里，卖家们都学会了吗？是不是觉得很简单呢，那还不快快行动起来，让你的家具类目店铺跟我一样“duang“起来！

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