利用好赠品营销瞬间击败竞争对手（有用）

老y · 发表于 2014-9-15 21:45:39

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赠品是市场营销中推动顾客快速行动，促成成交的重要手段，然而当大家都懂得使用赠品进行营销的时候。却把这威力巨大的杀手绝技当作一个普通的小工具在用。根本没有系统的思考过赠品在使用过程中的策略布局与设计原理，甚至有的人从来就没有使用过赠品，这简直是一种很大的失策。好的赠品营销策略能够让你的生意鹤立鸡群，瞬间击败竞争对手，如果能够把赠品营销发挥到极致，效果非常显著。
赠品营销的真相
打折降价与赠品营销是商家经常运用的促销手段，相信你亲自体会过甚至亲手为扩展生意还用过，那么到底是选择打折降价好还是选择赠品营销好呢？先看下面这个案例：
某个酒公司，在两个消费层次相近的城市做了两种不同的促销活动，A城市采用5折优惠大回馈;B城市采用买一瓶送一瓶的活动，结果发现在此次促销中，B城市不管是销量还是销售额都超过A城市很多。打5折和买一送一，形式上都是优惠50%，为什么B城市回比A城市效果要好呢？
首先我们站在消费者的角度看下：
现在的消费者普遍认为，不管你是怎么打折，肯定还是会赚我的钱，甚至还会被赋予是不是先抬高价格以后再来折扣的嫌疑，(市场价格透明的产品除外)折扣对消费者来说能起到一定的刺激作用，但是对比强有力的赠品而言，折扣在消费者心理就显得有点虚无缥缈了。
赠品会让消费者感觉得到了实实在在的优惠，也就是我们常说的“落了个实在”。原价不变，卖100块钱一瓶的酒还是100块，只是活动期间再送一瓶价值100块钱的酒给他，这种买一送一的促销形式比打5折的促销形式更能让消费者感受到产品的价值与占到的便宜。
这个道理很容易理解，比如，现在你到服装店买一件打5折的衣服，衣服虽然标价是100块，最后你50块钱就得到了，你会打心底里认为这件衣服真的值100块吗？？？或者你敢在朋友面前理直气壮的说我这件衣服是花100块钱买的吗？
打折只会降低顾客的炫耀资本！我们再站在这家酒公司的角度分析下：假如一瓶酒的成本是25块，市场销售价格是100块，采取打5折的形式，则需让利消费者50块，而采取买一送一的促销形式，虽然表面上还是让利消费者50块钱，但是按照酒的成本来计算，买一送一的促销形式反而只是让利消费者了25块钱。比起打5折而言还多赚了25块钱，也就是说，B城市一瓶酒所赚的钱，A城市需要卖出2瓶才能追上。
经常打折降价，不但会对利润产生影响，陷入无休止的价格战当中，还会直接影响品牌在消费者心目中的形象，当然了如果你不注重品牌，只为了促销赚钱，那可以例外，重要的是降价容易提价难，打折降价的做法很容易让消费者产生等你降价了我再来购买的期望或是想法。
当然这里我不是说打折降价不好或者是不能用，只是想表明按照市场上通用的打折降价的方式方法确实不是最好的选择，无论是线下还是线上，商家使用促销手段的根本目的就是吸引消费者快速促成成交，达到盈利的。是打折降价还是赠品促销大家不妨去亲身操作下。
赠品营销虽然很重要，效果也很显著，但并不是随便找个产品当赠品就能达到理想的效果，在真正使用赠品营销策略之前，我们还是非常有必要知道，如何正确选择赠品，如何有效设计赠品是赠品营销成功的前提。
到底什么样的赠品才算是好的赠品呢？
好的赠品必须要符合两个标准才能发挥出其巨大的威力：
标准一，赠品要与销售的产品相关.、互补、或是顾客有欲望想要得到的有价值的。
很多商家在使用赠品营销的时候，赠送给顾客的都是一些与他们销售的主产品毫无关联或者是顾客毫无欲望想得到的东西，比如买保险送袜子，买香水送拖鞋。这些肯定不是最好的赠品，如果买保险送理财产品。买香水送美容化妆产品一类的服务，这样效果比较好。
标准二、低成本高价值
这里提到了2个关键词。低成本和高价值。低成本不难理解，如果赠品的成本过高，则会影响到利润空间，而高价值是最重要的关键，你送的东西一定要对顾客而言是非常有价值的，并且是顾客可以感知到的价值，不要拿一些库存的连你自己都看不上卖不出的东西来做赠品，那样只会消减你的成交率，现在的顾客不是傻子，不用好鱼饵你休想钓到那些精明的消费者。他们只会对自己有价值的东西感兴趣，所以除了要赠送有价值的赠品外，还要特意的塑造赠品的价值以达到进一步发挥赠品威力的目的。
赠品最好是和主营销售产品一同展示销售的能让消费者看到的有明码标价的产品，这样更有说服力。
赠品在营销的过程中出现的先后顺序不同，所达到的目的也是截然不同的，按照赠品出现的先后顺序，大致将赠品划分为三种形式：引流型赠品，成交型赠品，抓心型赠品，比如引流型赠品通过赠品带动大量的客流量。先买后送，先送后买是最好用的方法，经验得出后者比前者更具杀伤力。