一个非著名家政O2O的自白：我是如何活下来的

老y

【编者按】超级阿姨的创始人王开元出生于北京，善于美国，结业于耶鲁大学经济系，曾在耶鲁大学办理基金作业，回国后，在从事一段时刻对冲基金以后开端创业，做的是很接地气的家政O2O。见面的时分，他说一口规范的北方普通话，偶然会蹦英文单词，但来来回回就一两个。没有半点京片子的痕迹，倒也会骂一点北方男子的脏话。他说自个近来回美国，暌违两年，发现现已有点陌生了。但深聊下来，仍是会发现，他更简略直接一点，语速快，喜爱谈功率、逻辑，对数据、技能有一种近乎“乔布斯式”的崇拜。

作为一个商业形式，14年下半年到15年上半年是O2O最火的时分，北京望京一度呈现了地推集合的“扫码一条街”，逛一路，吃喝玩乐全有了。超级阿姨出场对比晚，开端于上一年初，赶上了O2O热的高峰，没有巨子、大佬傍身，除了创始人团队清一色海归以外，很难找到别的的镀金点，是一家典型的非闻名O2O。彼时，商场现已有了e家洁、阿姨帮、管家帮、58到家，它们在进行着自营、线下店、经纪人、规范化等林林总总的探究。通过2015年下半年的本钱隆冬，它居然也活下来了，并且开端渐渐向外扩大，在发源地深圳也能做到盈余了。

与其时商场的热烈与折腾不一样，超级阿姨的定位很简略，做一个家政版的优步，只做平台。方针为阿姨和用户供给平台和技能，提高职业功率。

超级阿姨APP截图

万事开头难 先自营再平台

固然，平台的轻形式本钱低，危险小，但严酷的是，平台总要面临“鸡和蛋”的疑问。对于超级阿姨来说，没有阿姨就不会有客户，反之，满意大的客户量才能招引阿姨入驻。职业里，前期相同定位平台的e家洁如今首要依靠家政公司来输入阿姨，其创始人云涛以为中介公司能给阿姨供给归属感和作业训练，不行代替。王开元则以为和中介公司协作能够迅速集合阿姨，但这没有真实改动职业。交了中介费，派单费用无法降低，功率不高，仅仅把信息发布途径从线下转移到线上。

事实上，2015年2月15日超级阿姨APP就上线了，但一向拖到3月12日才开端正式供给效劳。“平台招引不来阿姨，终究干脆自个雇了25自个，这才让APP得以倒闭。“一开端就被逼自营，违背平台初衷，对此王开元称，创业前期对比苍茫，只能走一步算一步。

正如王开元一开端所忧虑的，自营意味着要有满意的单量来抵消雇佣阿姨的开销，不然公司将处于捉襟见肘的状况，也即是常说的烧钱。王开元算了一笔账，阿姨每月薪酬4000元，作业22天，家政效劳收费25元/小时，这意味着她们天天最少要作业7~8个小时。实际上，阿姨最多均匀天天作业4个小时，客户需要家政效劳的时段对比会集，阿姨的许多作业时刻被糟蹋。

自营一个半月后，王开元开端连续解雇自营阿姨，回归平台形式。但王开元以为，开端期间的自营让超级阿姨完结了两方面的生长：榜首，由于自营阿姨随时待命，同时雇佣司机接送，效劳做得极好，树立了平台的品牌形象；第二，在这段时刻里，深圳的日订单数量从0增加到100。

三个月后，超级阿姨解雇了一切的自营阿姨，变成了真实意义上的平台。“这是一个很天然的进程，如今他们傍边还有一有些在做兼职。”王开元弥补道。

不能彻底仿制滴滴、优步

平台步入正轨以后，王开元逐步意识到彻底仿制滴滴、Uber这种形式不行行，由于家政职业有许多特有特性。首要，对比司机和乘客，家政职业中阿姨和客户之间的联络更密切，很简单培养起“用户粘性”。为了保护这些回头客，五月初超级阿姨上线“优先”选项，用户能够把喜爱的阿姨设置为自个的优先挑选，假如该阿姨不能接单，平台再从头引荐。“通过这个调整，咱们的日单量从100~200上升到了400~500。”

受此启示，一个月以后，王开元又推出了相反的“拉黑”功用。他说，假如遇到欠好的体会，能够通过拉黑防止”狭路相逢“。

除了阿姨与客户联络的特殊性，王开元及其团队还注意到，阿姨不习惯运用智能机，致使派单时刻过长。“咱们细心研讨了阿姨运用智能机的特色，她们不会拼音打字，有些眼镜还花，看手机的频次低，首要用来打电话。假如不是为了作业，她们八成仍是会用平板手机。”王开元说。阿姨有必要要用智能机，由于它能够定位，随时陈述间隔订单的方位，所以王开元做了别的两方面的改善。榜首，简化APP，便利阿姨的运用；第二，通知接单的办法改为自动电话体系。

王开元对超级阿姨的后台技能非常有自傲。他介绍，用户下单后，体系根据间隔、评分、拉黑率（拉黑与优先的份额）来对阿姨进行智能次序，他指出，出于质量优先的考量，地理方位权重最高。然后，排行前十的阿姨会接到自动电话，根据自个的状况挑选接单或回绝。假如这十名阿姨傍边没人抢单的话，体系则会自动再放出一批。他着重，这个进程不需要人工参加，所以是“真实的去中介化”。“有些家政O2O是伪去中介化，中心还需要客服拨打电话。”他说。

“当然，APP是一个继续优化的进程。比方，拉黑率即是上线了优先、拉黑两个功用后弥补的。直到如今，咱们还在改善中。”他弥补道。

亿邦动力网发现，如今，超级阿姨APP页面与优步非常相似，地图加主菜单，旁边面有躲藏的用户信息栏，都没有客服电话，通过邮件联络客服，王开元泄漏如今超级阿姨的投诉率为0.6%。

超级阿姨（左）与优步（右）

覆巢之下 怎么安存

上一年下半年，本钱商场收紧，许多O2O公司融不到钱，堕入扩大放缓、难以为继的隆冬。但超级阿姨却完结了两轮融资，尽管“金额都不大”，却得以生计。

王开元回绝议论其时的融资状况，仅仅一再着重自个不是一家烧钱的O2O公司，特别是从本钱隆冬之时就开端寻觅盈余的办法。在亿邦动力网的追问下，王开元提及了有些其时超级阿姨怎么减缩平时开支的细节。

“裁掉了五六个“效能不高”的地推人员，还中止了一有些baidu搜索词推行，开端倚重更初始、本钱更低的小区推行，例如发传单、贴广告、赠送手提袋（便利店、饭馆、外卖）等。有些效劳器买了没有用，就放在那里。曾经发短信都不查字数，以后就开端当心，由于超越70个字的短信会自动分两条发送。” 王开元回忆说。

除了节源，超级阿姨也尝试了好事多磨的开源。据了解，超级阿姨一开端只要小时工事务，上一年10月推出包月效劳，“也不是说不做小时工的生意，而是我自个和团队的首要精力转移到包月效劳。”所谓包月效劳即是按月计费的家政效劳，雇主提出详细请求并交纳介绍费，由平台代为介绍。

王开元泄漏，包月效劳进行得对比困难，两个月后日单量还维持在个位数，所以在本年1月的时分，他决议回过头去做小时工的事务。“包月效劳一时半会做不出来计划，而小时工事务和后台体系是咱们的已有优势，有必要充分发挥。”他说。

超级阿姨的小时工事务先后尝试了扣点和平台费两种收费办法。由于前者的单量降低显着、撤销率偏高，所以终究断定了后者。王开元试图用博弈论来解说这其间的道理：“面临扣点，阿姨的心思是累积自个的客户源，然后赶快脱离平台。而就平台费而言，阿姨则想着‘要把钱赚回来’，这么反而提高了平台粘性。当然，职业各有特殊性，这种逻辑也许并不合适滴滴等打车软件，他们的扣点更高。”

也是在本年1月，超级阿姨取得了来自深圳恒裕集团的pre-A轮融资，并开端连续向广州、上海、北京扩大。揭露材料显现，深圳恒裕集团成立于1987年底，香港恒裕控股有限公司全资控股，是我国最早从事房地产开发及对外交易的公司之一。 王开元通知亿邦动力网：“至此融资总金额超越千万等级人民币，估值超越1亿元人民币。”

王开元称，到阴历新年的时分，通过收取平台费，超级阿姨现已能到达“不亏钱也不赚大钱”的局势，下一步即是凭仗已有的后台体系及数据推出增值效劳（例如保姆、月嫂、上门保养、医院保养、家电修理等）。在阴历新年以后，其团队推出一个包月效劳的后台辅佐体系。与小时工的体系相似，客户挑选需要的家政效劳类型后，体系自动找到几十自个并给他们发送信息。他介绍说，通过这套体系，深圳区域如今包月效劳能做到日单超越10个。

2年内计划20个新城市

王开元说，如今超级阿姨在深圳的南山区和福田区现已能完结盈余了，平台上有6000个注册阿姨。本年，超级阿姨先后扩大到广州、上海和北京。如今团队有24个职工，客服4个，地推16个，技能4个。其间，北京站2个地推，上海2个。王开元表明，超级阿姨的方针是在2年内计划20个新城市。

谈到如今已进入的商场，王开元称北京竞赛最剧烈，家政O2O多，地域广且交通差，阿姨“线上程度”低，还在运用平板机。深圳是新式商场，人员多，阿姨对新鲜事物的承受才能高，并且城市小，掩盖快。上海商场大而会集，人员密度较高，客户的报价承受才能好，阿姨的“线上程度”高， 许多会运用微信。广州的商场需要对比低， 阿姨多，所以定价也会偏低。

对于加盟，则本不在王开元的料想当中，是平台的阿姨们自动提出，但刚好满意了超级阿姨的扩大需要。“一方面，从上一年就有阿姨，想把咱们的体系带回老家做。另一方面，地推人数不行，单靠咱们自个的力气拓宽也很难。所以，咱们推出了加盟计划。”

详细来说，超级阿姨收取两万加盟费，敞开后台体系，答应加盟者运用商标，收入方面加盟商和超级阿姨分红，前者拿多。如今，现已有韶关、成都、天津、大连四个城市签订合同并完结打款。“说实话，假如有满意的时刻和精力的话，咱们应该做实地考察，根据本地商场巨细来定价，而不是一致定价两万。”王开元弥补道。

据了解，如今超级阿姨的计划是一二线城市自个做，三四线城市承受加盟，详细由日后的扩大速度来决议。小城市约束一个加盟商，略微大一点比方成都能够有两个。当被问到假如有中介公司请求加盟怎么办时，王开元说：“是有这个也许性的，中介公司很小，欠好辨认，大多数家政公司的老板曾经即是阿姨。咱们的底子准入原则是在平台上作业过的阿姨。”

反思：太烧钱了

王开元结业于耶鲁大学经济系，创业前的作业经历包含耶鲁办理基金和北京的对冲基金。他以为，曩昔一年O2O之所以不景气，一方面是由于VC自身就处于“缺钱”状况，另一方面创业者没有造血才能，严峻依靠本钱。

“首要，最底子的是本钱出疑问了，母基金也没钱，面临危机的是各个职业，而不仅仅是O2O。为何O2O职业受影响如此显着？在一切的创业范畴，O2O最烧钱，比电商还严峻，流血的速度太可怕了。VC的思路是出资、上市、套现，但通过一年发现上不了市，没有接盘侠，再加上自个钱也不多，天然就中止了出资。”

到底有多烧钱？王开元以baidu推行举例，超级阿姨最多时投放了十万个关键词，每周要为此花几万元，均匀每单客户获取本钱超越100元。如今，转为baidu加线下推行的办法后，获客本钱降到了20元摆布。“不能单靠baidu度关键词搜索，这种工作有钱就能做，不是自个的中心竞赛力， 并且一旦咱们都做，baidu的收费规范也也许随之提高。” 王开元称。

作为出资人布景身世的创业者，王开元坚持做长时间而不是短期利益。“我之前的出资年限都在五年以上，这么更稳更厚实，不是很介意短期的跌跌涨涨。超级阿姨在深圳呆了一年才开端向外扩大，并不着急，由于咱们的商业思路一向很明晰，坚定地做平台，然后靠增值效劳赚钱。”王开元说。