搞懂买家很难吗？两金冠B2B卖家手把手教会你

老y

编者按:
　　陈煜，卡伊服装有限公司老板。从1999年开端触摸服装出产至今，他当过缝纫学徒，干过服装批发，研讨过商务心理学，遭遇过金融危机……2011年，陈煜成立了卡依服装有限公司，集规划、出产、供推行一体，并于次年加入了阿里巴巴1688平台，变成了B2B电商卖家之一。
　　如今，陈煜现已变成了具有两个金冠的5A卖家，回忆这一路的电商阅历，他说：“刚开端的时分，我也惧怕没有流量，没有曝光，惧怕转化低，没生意。不过做了两年多1688，我发现店铺除了要做流量，做店铺，做视觉以外，还要会分析咱们的买家。只需了解买家，懂他们，才能非常好的把他们留在店铺里。”
　　那么，怎样才能真实弄懂店铺的买家呢？陈煜总结了20多年的服装阅历逐个通知你。
　　为何要做买家分析？
　　兵书上有云：知己知彼攻无不克。经商，首要要知道，咱们为谁效劳，谁是咱们的客户。
　　本来女装的买家分类首要是来自于两块，一块是来自于线上买家，比方:天猫或淘宝卖家、京东或许别的平台卖家、微商等；另一块即是来自于线下买家，比方：实体店的零售卖家、实体店批发卖家、买手等。
　　
　　以我的店铺为例，我的买家集体首要是：
　　咱们的有用客户是289名，其中天猫卖家6个，占比只需2.2%；淘宝基地卖家20个，占比7.2%；实体卖家一共是30个，占比9.7% ；淘宝通常卖家（卖得通常般，三五天来下一单的客户）202个，占比81%。
　　归纳上述散布图，咱们的最多的客户仍是来自淘宝，天猫的卖家。其次是线下实体店。
　　从占比上来说相反占比越少的的采购得反而越多，但占比最大的客户可开发性也最大，有很大的提高。
　　那么这些卖家都是从哪里来的呢？
　　在1688平台上，店铺的买家，首要是来自两大基地流量进口，一个是活动，一个是搜索。大多数买家要么经过活动找到店铺，要么经过关键词搜索找到店铺。
　　以女装为例，首要的活动是：伙拼、快订以及别的职业活动；搜索的话，首要是靠天然排行或许网销宝付费排行。
　　知道了咱们的买家是谁，也了解了他们的来历，接下来咱们再来看看他们有啥特征。
　　以我自个的店铺为例，咱们的团队经过分析和研讨，发现这些不相同的买家，他们的需要是不相同。相对应的，咱们给到他们的效劳也不相同。
　　以占比2.2%的天猫卖家客户为例，这类客户需要安稳的完善的供货商，在乎能不能换标，图像请求是自立实拍的，还会看原料是不是照实描绘等等，对商品请求对比严苛。看上去，卖家要到达这些请求不是一件简略的事，可是事实上是越是请求严苛的客户越是好保护，原因是只需到达他们的请求就OK了，他们简直不会提出其它的请求，他们具有团队，不需要任何的技能支持。而关于质量，咱们只需满意这2%的天猫卖家客户就等于满意其它的100%了。
　　占比7.2%的淘宝基地卖家客户：天猫的卖家和高复购率署理都算作是咱们店铺的淘宝基地卖家，仅仅由于他们需要有一点点不相同，因而咱们的店铺对这批客户才有了区别。这有些买家和天猫买家相同，有技能，有团队，也许比天猫的稍稍弱一点，想打造几个爆款，可是缺少安稳的供货商。
　　前面现已讲过了，咱们现已满意了商品品质的请求，只需要处理供给疑问就OK了。因而，关于这有些客户，只需确保他们想推的款不断货就能够了。
　　实体店客户：相对来说这有些客户的请求对比少，重点是看商品的性价比和退换率。
　　占比最多（81%）的客户重视的东西也即是大多数人所重视的东西，这有些客户也许是天天下个两三单，或许三五天来下个一两天的客户，他们都是微小型卖家，开个淘宝店，上上款，卖得好就做主业，卖得欠好的，就算是赚日子开支。这些客户大多数都不明白怎样选款，不明白怎样推行，基本上是有款就上，他们的请求即是图像美观，样式多，性价比高，能退换。
　　乍看之下，这有些客户的价值不是特别高，但相反，这有些客户又是最值得去开发的客户，最简单从通常的署理转变成店铺基地署理的人群。所以关于这有些客户咱们能够专门让人去跟进，教他们选款，催促他们去推行。
　　
　　总结下来，要保护好这些客户集体，把生意做好，店铺有必要具有以下才干：
　　1、 高质量商品（描绘共同）
　　2、 高质量的图像（自立拍照）
　　3、 供货保证（热销款不断货）
　　4、 能供给主张或技能效劳（效劳为王）
　　大多数商家看到这四个才干的时分也许会觉得不难到达，可是，接下来怎样做呢？
　　我的主张是，要么赶快被买家找到，要么赶快找到买家。只需被曝光，被看到，才能对症下药，效劳咱们的买家。就比方医师学会了医术，得有患者上门来，才有时机医好患者。
　　先来说说怎样被买家找到，我的主张是，买家在哪里，我就在哪里。
　　方才提到咱们买家的来历，首要是来历于两个：活动和搜索。
　　主张咱们能够点开【我的阿里】效劳这儿，这是我的后台，这边有许多东西，红框里是咱们最常运用的。要确定活动流量，就要经常重视专场活动；搜索流量的话，能够用网销宝付费排行来确定。
　　女装职业商家一定要重视专场活动。我简直天天都点开这儿看一下，是不是有啥活动能够报。伙拼和快订是咱们最常态的活动，不论是不是实力商家都能够报名。
　　经过搜索找的，通常都是单品。我主张结合单品，流量就会迸发。怎样结合？比方，快订和伙拼，假如宝贝参加了快订或许伙拼，同时在网销宝后台设置活动款的方案，让活动流量+付费排行的流量+天然排行的流量，三股流量相结合，1+1+1>3，比同行多一股流量，多一份时机。
　　再来说说怎样赶快找到买家，我主张能够测验云商场。
　　“云商场”的作用是，招引粉丝、流量和访客。
　　咱们能够看到这期的活动奖赏的力度，奖赏的资本位是不是很广？这些是不是就等所以流量？有更多的流量是不是我就有时机将咱们的优质效劳通知给不相同的买家集体呢？
　　咱们经过这些推行以及云商场自身的流量，咱们不出预料的获得了的销量排行，获得了更多的流量。更多的客户。
　　有了流量，接下来基地就做两件工作：
　　1、手机店铺装修（阿里帮手---无线搭站基地）
　　2、信息的相关推行
　　
　　在没有这个活动的时分，咱们的粉丝只需两千多，可是经过几场活动下来，我如今的粉丝挨近一万，访客激增。
　　这是咱们近期的一个流量来历散布中站内免费流量的上涨趋势图。
　　在这儿共享一个我的亲自体会与个人见解：推行与推行需要持续性，但它永久没有固定的形式，客户需要就是商场，商场需要啥你就做啥。当你把商场掌控好了，天然而然就会有人来推重你。
　　咱们经过分析的需要，关于这些需要进行持续性的推行，最针获得了客户的必定，同时也获得了闻名高端自创女装基地“南油丰滢世纪”的必定与扶持，给咱们做了如下广告：
　　全国高端自创女装基地---丰滢世纪广告位【免费的】
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　　确定买家来历进口，了解买家特征，不管客户是从免费流量、活动流量、网销宝流量仍是从云商场而来，当承认客户类型的，依据需要特征，供给咱们的的效劳，成功的也许性就大许多：了解买家+更多曝光=更多成交。
　　整体来说，透过了解客户的需要，咱们关于不相同的客户供给咱们不相同的效劳，然后将咱们自个的商品与效劳推行出去，招引客户与咱们协作，并对客户进行后期的跟进。
　　另，1688网销宝女装年度风云人物正在评选中，更多女装明星事例看这儿。