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2015年双11倒计时20天,汇美集团董事长、茵曼品牌创始人方建华刚结束上海时装周行程,就转道杭州参加另一场发布会——汇美集团宣布战略投资手工皮具品牌吐火罗。
方建华表示,在吐火罗之前,曾有多个品牌与他洽谈投资,但给出的理由多是“模式很好”或“可以快速把公司规模做到5亿甚至10亿”。这都不是他看重的。他决定投资吐火罗的原因,除了创始人对品牌的朴素情感外,还因为它与汇美旗下高端女装品牌“生活在左”定位相似——均是传承中国传统手工文化。
此外,经过10年发展,吐火罗已经具备一定粉丝基础和品牌积淀。在他看来,品牌“未来在品类和渠道上有很大的延伸空间,可以做的不仅是鞋包,还能成为互联网上的口碑社群品牌。”
据了解,吐火罗诞生于2005年,主要产品有皮包、皮鞋、皮凳等。品牌最早起家于线下,2010年开始试水电商,却发现电商爆发性要远高于线下门店,于是开始转移运营重心。今年,吐火罗线上用户总数已达26万,年销售额超过4000万元,创始人王阳丹开始考虑——是时候回到线下了。
“从没想过做大”
从线下转移到线上,再从线上回到线下,王阳丹感觉,一切像是被“推动走”。
2004年,她在上海旅行期间发现一家手工皮具店,被店内的商品深深吸引。“小店很有氛围,全是真皮产品,映衬在灯光下,不明亮,但很温暖。”王阳丹至今记得,当天她在店内一口气买了2000多元物件。正是这段“奇遇”,让她萌生出打造手工皮具品牌的想法。
2005年,吐火罗的首家门店在台州诞生。产品方面,王阳丹一直坚持自主研发。她的设计师团队主要由两部分组成,一是外包合作型的设计师,二是自有设计师。据了解,目前负责品牌鞋类设计的Billy就是其公司合伙人之一,具有30年手工皮具制作经验。
王阳丹坦言,在品牌创立前5年,她没想过未来品牌能做多大,只是单纯地“陶醉在产品和自己的行走中”。一直到2010年,有感于电商趋势,她才开始试水电商。让她没想到的是,品牌上线不久,所产生的销售额竟远远大于此前线下门店取得的成绩。两年后,为避免精力分散,王阳丹停掉线下门店,全力转战线上。
实际上,吐火罗用真皮制作鞋包配件的做法在业内并非唯一,但真正将皮具手工制作、游牧民族色彩、偏旅行的休闲场景三者相融合的品牌并不多见,长期坚持的更是少之又少。王阳丹提到,几年电商运营下来,现在对行业内抄袭盗版现象几乎是见怪不怪。
“现在有几家跟在我们后面走,风格很接近。有时候我们做得比较好的款式,他们直接就做一个一模一样的。有的店铺连我们拍摄风格都抄袭。”不过,王丹阳对这类商家并没有过度反感,在她看来,与其排斥,还不如保持创新,让自己做得更好。
重塑部落文化
对每个品牌来说,客户关系管理是品牌运营不可或缺的环节。这一概念放到互联网时代,往往被延伸为“粉丝经济”——品牌和用户不再是简单的“买卖关系”,而是亲密的“朋友关系”。
淘宝大学企业导师田野表示,互联网时代,商业已经不再是单纯开发某款产品,商品外延的内容也不再是简单的质量和款式,还包括温度,包括产品对人与人之间关系的重塑。”
吐火罗在这方面的做法是,召集一批核心用户,组成以品牌命名的核心社群,通过定期举行群体活动等形式,增强粉丝对品牌的认知。
乍看之下,这一操作手法并无特殊之处。但其实,在运作粉丝社群时,吐火罗十分强调融入品牌内涵的部落文化。例如,粉丝会把彼此称为“族人”,王阳丹是“族长”。整个社群会被分为16个州,不同的州以古代地名命名,每个州还会再配备一名“酋长”。每个月15号,酋长们会集中起来讨论品牌最新动态并提出建议。
“这一切行为都不存在商业利益关系,也不需要付出任何金钱,也没有任何好处,都是自发组织的。”
为了让粉丝更好地了解品牌,感受游牧民族迁徙特色,除了每月定期举行酋长会议外,吐火罗还会每年组织一次“部落活动”,邀请最核心的粉丝成员参加。
2013年是品牌第一年举办“迁徙”活动,主题是“失踪的女人”,所有参加活动的“族人”要在原有生活环境中突然“失踪”,再在主办方保证安全的前提下到沙漠深处寻找吐火罗部落遗迹。“迁徙”过程中,来自全国各地的“族人”会互相帮助,也会分享各自生活经历,彼此距离因此被大大拉近。今年是吐火罗第三年“迁徙”,目的地是西藏可可西里等地,参与的粉丝已从最初的十几人发展到100多人。
“这样一群人聚在一起,可以形成一个新的部落文化,从而获得极高的粉丝粘合度。这个群体再把周围的能量聚集过来,可以颠覆传统商业模式下消费者和产品的关系。这也是这个品牌最令人感兴趣的一点。”田野评价道。
引流款,万万不能少
今年,已经拥有26万线上粉丝的吐火罗决定回归线下。王阳丹解释称,之所以回归,主要是出于粉丝建议。“许多消费者在购买产品时会提议,手工皮具还是要线下体验更好。而且,品牌强调的旅行文化和部落文化,也需要线下场景来承载。”
不过,与传统品牌不同,吐火罗并不是通过直营或开放社会加盟的形式来扩张线下网络,而是发挥粉丝力量,把加盟权授予粉丝。这也是吐火罗能在1年之内落地近30家门店的原因——其中,除了台州两家直营门店外,其他门店均由核心粉丝加盟运营。出于对品牌理念的认可,许多粉丝加盟后,还会定期在门店举行交流活动。
在授权加盟时,品牌也不只是授权粉丝开店权利,还会授予他们某地区经营权,并通过一系列措施帮助门店拓展当地市场。例如,品牌方会为门店提供市场推广策略,门店可以根据策略在当地洽谈合作。合作方式可以是和当地旅游客栈或特色服装合作,商品作为装饰摆放在其他门店内,来往旅客或顾客可以进一步感受品牌文化,甚至直接购买。
尽管已在线上线下发展近10年,但王阳丹坦言,目前品牌也有发展瓶颈。线上方面,由于风格相对小众,销量突破已成为店铺发展的难点之一。线下方面,全国各区域消费者消费习惯和气候等客观因素均有所不同,产品也需进一步区分规划,才能在推广期间尽量保证消费者体验。
王阳丹曾就此问题请教方建华。方建华给出的建议是——在保证品牌风格的前提下,用一些出众款式突破销量。据王阳丹介绍,此前用于店铺引流的款式一直只有为数不多的几款。“确实,如果产品全是风格化,没有引流款让更多客户体验,那其他款也会有影响。”
因此,接下来,吐火罗将尝试加大线上店铺的引流款比例,将其数量从几款提升到20款以内。线下方面,品牌则会在此基础上做进一步细化。以鞋子为例,以前品牌只会针对鞋子这个单独品类设计形象款和引流款,但接下来,鞋子的细分类目,如单鞋、长靴、短靴等,也可以拥有自己的形象款和引流款,“甚至更加细分,根据地域等来做这方面的布局。”
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