同款“撩妹”宝贝为何效果天差地别？

老y

很多卖家都会问：淘宝的路到底上演的是一场华丽的悲剧，还是一出无头无尾的闹剧？

其实淘宝的路说难也难，说简单也简单，多少人跌跌撞撞勇往直前，也有不少人到处碰壁最终放弃，没有谁是一帆风顺。但如果大家还在这条路行走，希望我的文章可以帮助大家绕开一些可以避免的问题。

日子过的很快，不经意间五一小长假马上就要到来，五一一过，卖家们都该慢慢忙绿取来，下半年的各种活动都开始紧锣密鼓地排上日程，今天想跟大家分享的是关于怎么选款的问题，其实在做淘宝的都知道，如今平台上不乏店铺开始设计、做品牌，但对于很多中小卖家来说，市场款仍是店铺主力军，不过同样的“撩妹”宝贝，在不同的店铺呈现出的效果却千差万别，如何找到潜力款？如何在同质化竞争中脱颖而出？这是本文要分享的重点。

一、测款流程

选出的款式是否是适合打造爆款的款式，其实最终还是要靠买家们来决定，那么怎么做呢？最简单也是最有效的方式就是靠直通车测款。

1、选词

选词的途径有很多种，比如说直通车后台推荐、淘宝搜索下拉框、排行榜、以及一些辅助开车的软件等，在这里还要再简单的提一下：

（1）后台推荐关键词

这是相对来说比较简单、方便快捷、参考性较强的选词方法，卖家可以根据系统推荐结果的相关性、展现量、点击量、转化率等因素来进行相关关键词选择。

（2）淘宝搜索下拉框

搜索框下面推荐的关键词都是当前比较热门的关键词，这些词的特点就是搜索量大，引流多，如果想要大流量的话可以参考下拉框推荐的关键词，右侧关键词推荐把关键词细分化，一样可以参考。

（3）排行榜（https://top.taobao.com/）

排行榜的词也是一段时间的上升词，成交指数，关注指数都可以给你相关的选择参考。

（4）生意参谋，组合选词，流量解析词表等等这些选词途径就不再重点去说，选词途径就是这些，剩下的主要看卖家们怎么入手这些词的应用。

但是要注意一点，因为是测款阶段的选词，所以关键词没有必要选的太多，也不必选太多过于精准的关键词，因为精准词的转化率较高，这样的话不仅仅是引流能力差，还会因为转化率高而影响到对卖家对测试的产品转化率的判断，并且到了后期打造爆款也不能只靠精准词，所以建议卖家朋友选择一些流量占比较高的关键词进行投放，既可以引来流量，也不会影响到卖家对转化率的判断。

此外，如果这个款式是店铺要打造的爆款，还可以在测款阶段提前养好词，以加快爆款的打造进程。这里肯定会遇到一个情况：选出来投放的部分词不可能不需要做任何的替换，效果一直很好，肯定会出现一些表现不好需要替换掉的关键词，淘宝卖家服务市场有不少可以查宝贝的关键词排名的工具，本人一般参考“流量眼”，因为价格比较便宜、数据也精准，大家看下图：

不管PC端还是无线端，都可以很快很直观的筛查出来相关关键词的排名以及近期访客，转化的情况，了解完这些数据，哪些词继续培养，哪些词需要换掉就会一目了然。

2、投放时间

建议卖家不要全时段投放，卖家朋友可以根据自家产品的情况，来选择特定的时间段进行投放，如果产品基础并不是很好，那可以选择流量比较一般的时段进行投放，但是如果想要更加快速的完成测款，建议卖家还是要选择流量较高的时段投放宝贝，一般在早9:00到11:00之间和晚上19点到22点期间流量比较高，给卖家朋友们提个忠告，卖家朋友们对于那些流量惨淡的时段就不要投放了，不仅是流量少，点击率还低而且还很难产生成交。流量惨淡的时间段一般在凌晨0:00到早上6:00之间，大家注意这些就可以了。

3、投放地域

如果卖家可以结合买家的地域特性与店铺的宝贝特性，去选择相应的地域投放宝贝的话，不仅仅可以精确购买人群，还可以减少推广成本，节省资金。卖家可以针对点击率高的地域，提高出价，并针对这些地域作出一些促销活动以求将高流量达成转化成交。对于那些流量较低的地域，可以相对的降低出价，再去挖掘这些地域的流量价值。六爷之前也说过，可以分析你宝贝的属性和特点，从季节、气候、物流等方面，去选择合适的地域投放。

比如说宝贝是羽绒服，可以结合时间因素分析，根据各地进入冬季的时间差别来一步步扩大推广地域。如果宝贝不适宜长途运输，那就要考虑到远距离运输产生的额外花费。最后还要提醒大家一下，推广花费是由出价和点击量决定，而且店家只是为了测款，所以不必在选择投放地域的时候太过瞻前顾后。

4、无线端投放

针对目前的情况来说，很多店铺的无线端流量占比都要比PC端高一些，这是很多卖家的共识。而且相对来说无线端的点击率也更好一些，所以卖家可以适当加大无线端的投放比例，在可以让推广款式获取更多流量的同时，也会稍微降低一些PPC。

关于无线端的选词，卖家可以通过直通车后台带手机标的关键词来选取，但建议卖家朋友通过无线端搜索下拉框来选取，因为通过无线端搜索下拉框推荐的关键词一般都是由中心词和属性词搭配而成，精准一些的关键词，这些关键词这些关键词添加到宝贝标题中不仅可以增加关键词的权重，还能够获取更多的流量。

不要直接将PC端详情页直接用到无线端，否则的话会影响无线端的权重。最好是将无线端的详情页单独制作，设置无线端宝贝详情页，就能够获得流量倾斜、搜索加权和优先展示，所以无线端的详情页一定要单独制作。

5、关键词优化

在推广测款期间的前期关键词不要上太多，第一批的关键词只要选择二三十个就可以了，而且关键词的量少一些前期也更好操作、观察以及调整，在经过一周时间推广测试之后，观察每个关键词数据，对那些展现量大点击率高的关键词加大出价，卡位，大力培养。对那些展现量小，点击率也不是很高的关键词直接删除，对展现量高，点击率低的关键词暂时保留，优化宝贝标题与推广主图之后再分析这些词的数据情况，之后再决定这些词的去留。

在第一批关键词分析调整之后，可以再次添加第二批关键词，第二批关键词可以添加十几个，在几天之后，再次观察数据还是按上面说的办法调整关键词，这样循环的操作，反复测试优化宝贝，可以很稳定的测款。有些操作直通车多年，推广经验丰富的车手总结出了一套快速测款的方法，根据自己经验分析，直接选择出流量大的关键词，然后通过出高价，高出行业几倍的价格去烧这些关键词，虽说推广资金花的很多，风险很大，但是测款快速，质量分升的飞快，一两天便升到十分，但是经验不足的卖家可不要轻易尝试，很有可能白白浪费金钱和时间。

二、定款

测款结束后，就该定款了，不过如何准确定款，也不是凭着感觉走，还要参照以下几个方面来确定款式：

1、点击率

直通车开的好不好，点击率看一眼就知道。买家每一次点击直通车推广的宝贝，卖家们就要花一点钱出去，但是不得不说，会花钱的宝贝才是真的好宝贝。因为如果宝贝不会花钱，就说明它的点击率低，就说明它不受买家的青睐，这样的宝贝说白了就是“价值”低。

点击量大，点击率高，花的钱多，说明宝贝引入的流量多，那么这款宝贝在后期更有可能打造成爆款。但是如果推广宝贝只有展现量而点击率很低的话，就会被淘宝认为这款宝贝不受大众买家喜欢，卖家们可以想象一下这样的后果，并不是说这款宝贝就可以直接放弃，因为这款宝贝的点击率低可能是受到宝贝标题或者宝贝推广主图的影响，可能并不是宝贝本身不受买家欢迎。对于这样的宝贝，要及时调整优化，针对宝贝推广主图和宝贝的推广标题来优化。

推广主图要有突出卖点，要清晰，主次分明，通过背景的选择以及色彩的搭配突出宝贝本身，再添加一或两个促销信息作为吸引买家的手段，但是促销信息只是辅助宝贝吸引买家点击的手段，不要将宝贝本身给掩盖起来。对于推广标题，卖家要注意的是不要频繁的修改标题，会影响到权重，宝贝标题最好含有宝贝的一两个关键词，可以提升这两个关键词的权重。

2、转化率

作为卖家，大家都知道转化率是店铺是否能够盈利的关键，直通车推广说白了就是付费引流的工具，既是付费的，只有点击而没有转化，只出不进那肯定是会赔钱。宝贝的转化率高的话肯定会更加符合卖家的需求，而且在相同推广力度下转化率越高销量越高。但是不要看到宝贝转化率低就直接放弃，转化率会受到详情页、销量、评价等方面的影响，如果宝贝转化率低的话，可以从这些方面入手优化宝贝，待到优化后再看宝贝转化率如何，建议卖家朋友可以看看宝贝评价，分析下宝贝优缺点，然后再次优化。最终卖家可以看出买家对这款宝贝的需求程度，决定宝贝是否适合打造爆款。

3、流量价值

“流量价值”它是指通过直通车推广引入的流量能达成成交的数据反馈，流量价值当然是越高越好。流量价值越高则说明直通车的推广花费更加的有价值。根据关键词的引流情况，点击率与转化率的高低，来调整关键词的出价。卖家可以根据关键词的流量价值，来判断出宝贝打造爆款的难易程度。

4、收藏加购情况

收藏加购就是买家收藏宝贝或是将宝贝加入购物车而未付款，收藏加购宝贝的买家越多代表喜欢这款宝贝的买家就越多，这部分买家之所以没有在浏览宝贝的时候付款，可能是因为对宝贝的详细情况有些不明了，比如说因为浏览宝贝的时间太短，对宝贝的价格有顾虑，对宝贝尺寸不明确等等一些原因。这些买家可以通过后期的营销手段或是通过客服主动交流来达成成交。收藏加购的情况也可以作为定款的一个重要依据。

5、老客户反馈

想要得到买家们对推广宝贝的真实看法就要从买家的真实反馈中寻找答案。买家的反馈会影响到宝贝关键词的质量得分，还会影响到后期推广的转化率，同时买家的真实反馈也反映出了买家们对推广宝贝的认可程度。最可靠的买家就是那些多次购买的老客户，要维系好与这些客户的关系，不要以为他们只是一小部分买家就不关注他们，他们可以在一定程度上代表着大部分的买家的看法，卖家可以请这些老客户给出对宝贝的真实的评价与建议，如果大部分老客户都不看好这款宝贝的话，那么这款宝贝的价值就算是大打折扣。

春光不长久，夏日将来临。在有限的春光里打造爆款。毕竟时不我待，卖家们想要在2016年快速发展店铺，不被千千万万个店铺淹没，那就趁着这段时间，赶紧行动吧。

 

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