比优米：老当益壮的文房四宝，如何在线上赚得盆满钵满

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　　如今，真实能静下心来研墨、提笔、写字的人好像越来越少了。提到笔墨纸砚，更会有不少人下知道地把它们归类到上个世纪，跟今日的快节奏社会好像很难联络在一同。可是在江西文港镇却日子着这么一群人，他们传承着“华夏笔都”的美誉，却不满意于仅仅抱着老字号的名头不作为。他们打破思想，把文房四宝从头界说和发明，为这些带着韶光痕迹的器物赋予新的含义，进而再经过互联网把这些商品卖到更多的本地去。
　　张万皇即是这个“华夏笔都”走出来的毛笔电商人之一。2015年3月，张万皇运营的南昌比优米文化用品有限公司正式在1688上线，首要运营的是软笔书法用品、国画用品等相对传统的书写用品(前期品牌定位:比优米书画用品集成商)；同年，张万皇又进一步在1688上开设了两家主营毛笔和一家水写布的店铺。虽然触网只需短短9个月，这3家店铺的出售总额现已到达了500多万元，在同职业中显得颇有竞赛力。
　　不过，相同是老字号，相同是在线下耕耘好久的传统职业，张万皇为何能站在电商的风口上？这其间的窍门远远不止商品好那么简略。
　　身世制笔世家，误打误撞碰上电商
　　实际上，在1688上卖毛笔并不是张万皇榜首次触摸互联网，他的电商阅历还要从09年开端说起。
　　彼时，张万皇还在温州一家警用商品集团从事商品研制作业。温州是国内皮鞋品牌的集聚地，有丰厚的皮鞋产业带和工厂。受大环境影响，张万皇开端觉察到女鞋商场的潜力，觉得“女性的花费商场非常大”。刚好其时也正值淘宝风行，创业本钱极低，张万皇灵机一动，就决议运用身边的资本到线上卖女鞋试试看。“其时做淘宝女鞋仅仅为了在业余时刻学习电商和淘宝的运营办法。”经过一段时刻的探索，张万皇开端把握了电商的游戏规则。可是在心里深处，总有一个小小的想法在通知他，把代代制笔的传统从头捡起来。
　　南昌市进贤县文港镇是闻名遐迩的毛笔之乡，古传晏殊献笔给皇帝，然后得名“全国榜首笔”的称谓。在镇上的人家简直代代做手艺毛笔，形成了以手作业坊为主的零星的产业带。生在文港，长在文港的张万皇，从小在传统毛笔和书法的文化氛围中滋润长大，天然对制笔有一种异样的情愫。“咱们家是代代做毛笔的，从我爷爷挑着担子卖毛笔‘跑江湖,一担毛笔去,一担皮裘回’开端直到我的爸爸妈妈。”虽想承继宗族传统，但毛笔的商场一向不太达观，因而张万皇把这个想法悄悄放在了心里。
　　时机永久留给预备好的人。在2014年末，张万皇总算等来了归于他的那阵暖风。那一年，教育部明文规定中小学生书法进讲堂，从2015年开端，书法课变成了三年级到六年级学生的必修课程。也即是说，毛笔行将变成这有些人群的刚需文具。一听到这则音讯，张万皇欣喜若狂，抓住时机辞掉了在警用商品集团研制总监的作业，同时也停下了淘宝女鞋C店，回到家园创建“比优米文化用品有限公司”。

　　
　　到线上去，怎么让文房四宝卖得俏
　　虽然有了公司和相对安稳的销路，但不本分的张万皇却远远不满意于只做线下实体生意。他了解，要想真实把毛笔狭窄的商场空间撑大、填满，只靠本地零星的批发商场和经销商是远远不行的。曩昔的电商阅历给了张万皇一个启示，他知道到，要把商场做大，扩展品牌闻名度，有必要把生意做到更大的本地去。那么哪里的商场更大？哪里才能让更多的客户知道比优米？到线上去。
　　从商场维度上看，客户在淘宝上进行回馈是最直接、最敏捷的；但想要系统地建立一个闻名的书画用品公司，1688好像更能比淘宝满意张万皇的愿望。“1688匹配商场客户群愈加精准，客户的黏度高，对商场的掩盖面会更广，而并不只仅单单做推行，非常符合比优米公司商场定位。”
　　所以，他把中小学生的书法课作为切入点，以学生作为首要的客户集体，将主营商品分为软笔书法用品类、国画用品类、篆刻用品类、硬笔书法类、美术用品类、茶具配件六大类。
　　想要文房四宝在线上卖得俏，首要得从商品自身符合当下花费者的需要。张万皇深谙这个道理。他留意到，小学生在练字的时分老是会弄脏自个的衣服，滴在衣服上的墨汁又很难清洁。而他早闻业界有一种水写布，布面是灰白色，用毛笔蘸清水在其外表书写后，立刻显黑色墨迹，水干后能够从头书写，既节省了买墨汁的花费还非常环保、快捷。但因为这种水写布在研制今后并没有得到更有用的推行，一向在职业界未得到重视。张万皇抓住时机联络熟知水写布出产的兄弟，自个拓荒一条出产链来出产水写布。
　　没过多久，水写布变成了比优米的明星商品，占有出售商品的30%。
　　“在研制或出产某一商品之前。我会去体会一下初始的东西，也会回想一下我小的时分是怎么的，以及如今的孩子是怎么运用的。然后把优缺陷悉数记下来，把长处放大化，把缺陷改进。”张万皇在谈及怎么研制商品时说道。
　　包围商场，有商品还要会运营
　　文具商品品种多而杂，商场人群的跨度也大，对于卖家来说，怎么做好分类、奇妙运营显得尤为首要。
　　为了扩展商场规模，张万皇不只做学生集体的生意，还找到了更多有相同需要的细分人群，例如晚年协会的书法组、大学书法社团等。但仅仅有这有些少数、不安稳的集体是远远不行的，张万皇还与各个文具品牌公司协作，为他们贴牌出产，与别的批发商场协作，把商品分销出去。
　　一方面是拓销路，另一方面则是更为精细化的运作。在创业前期，张万皇就知道到了文具商场的杂乱，他根据商品的需要程度计划好了自个要要点推行的商品。但正本只想开一个店铺的张万皇发现，1688黄金展现面的方位分外稀缺，很难将不相同商品所具有的价值和效劳表达出来。他灵机一动，决议开三家不相同主营商品的店铺，分隔运营，这么不只能够传递出商品价值，还能够更精准地做粉丝运营。
　　同时，运营1688店铺首要要精准定位店铺的客户群，根据客户群设置关键词。在文具商场中，不相同的客户集体对搜索的关键词是有不相同的了解的。例如当爸爸妈妈为孩子挑选毛笔的时分会用到“孩童”一词；写不相同书法的人会挑选不相同字体的毛笔，因而也会在搜索的时分加上不相同的字体，例如“颜体”、“行书”等词。根据不相同人群的搜索习气去设置不相同的关键词匹配，这一般是许多店铺做不到的。
　　“作为‘新一代制笔人’匠心情节犹存，我虽是80后此时播下了创业种子。互联网的年代之下，毛笔出产规划出售能得到开展和传承，也是咱们代代代代毛笔工匠的最大愿望。对于传统文化的传承，1688给咱们带来了极好的今世化的一个也许性，一个国际化的也许性。”
　　除了在细节上重视客户需要，张万皇还从当年爷爷“跑江湖”卖毛笔的思路中罗致经历。人与笔之间有许多个性化的相关，不相同的运用者对毛笔的需要是不相同的。70年代，爷爷会向习字的人咨询对毛笔有怎么的人性化需要，而在当下，张万皇也会根据自个的专业常识，为不相同客户引荐不相同的笔。例如根据不相同年纪的客户来为他们挑选——小学生作为初学者，不能拿太软的笔，需要硬一点的东西来支持。

　　
　　返老还童？老字号能走多远
　　就像张万皇自个说的，文具商场就像是一场没有硝烟的战役，因为文具的低本钱和易开发，进入商场的门槛相对对比低，要想在同质化对比严峻的职业中厮杀出归于自个的一片天来，细节显得分外首要。
　　在他看来，比优米在短短半年多的时刻里能够获得500多万元出售额的首要要素在于商品效劳差异化和人才差异化。不少1688店铺因为发货量较大，对物品的外包装并不是很介意，只寻求简略、敏捷。但张万皇认为，让客户拿到商品的榜首眼形象非常首要，分外是对于当下的年青花费者，他们对包装的“眼缘”很考究，因而他非常重视商品包装。“我的理念是要将利益建立在一个效劳理念上。”
　　除了在平常的运营中重视细节，张万皇还合理运用阿里巴巴的资本和途径。他发现大有些客户都会在诚信通进行选购，根据这么的客户定位，张万皇在深化文具商场没多久就开端运用诚信通效劳。在上一年的500多万出售额中，经过诚信通到达的出售额到达了400多万元。
　　“在1688上开店铺和淘宝上开店铺仍是有所不同的，1688的精准性定位让咱们店铺很快找到了对于商场，诚信通创业也协助我处理了不少疑问。使得咱们短时刻内涵文具职业中与别的职业火伴一同在线上拓荒出了新路途。”
　　 对张万皇来说，把传统毛笔搬上了不传统的电商才是榜首步。文具职业的商品冗杂，门槛低，竞赛非常激烈，想要让老字号愈加符合年青化的商场需要，仍然需要长时刻的探索。将来该怎么走好这条路，答案还在后头。

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