如何俘获超过80%成交占比的"低头一族"？

老y · 发表于 2016-4-11 14:40:06

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从2014年开始无线端逐步成为一块电商界的肥肉，各种转化大部分来自无线端，手机也成了比电脑购物更要方便的工具，所以，及时2016年无线端的话题一样也说不完。经历了14年的崛起，15年的狂升，16年一样也在迎接着无线端流量的高潮，不过如何俘获这群“低头族”的芳心，也让卖家们遇到不少问题。本文将把无线端的东西整合剖析，给卖家们玩好无线端支支招。
　　一、影响无线端权重的因素

　　1、标题设置
　　在设置标题时，要体现出产品的特性和卖点，加入一些主要词或宝贝的特点词，把产品卖点元素加入到标题里面去，同时搭配热搜关键词，宝贝的标题设置要有搜索热词，即和搜索关联的标题关键词，买家经常搜索哪些关键词组合，通过数据来进行分析，来巧妙的进行关键词组合，手机下拉框经常有一些热搜展示，针对性选词与自己宝贝相关性高的词来匹配。在这里有几点需要大家注意：
　　（1）宝贝标题的修改最好不要太频繁，尤其在修改标题时候，千万不要同时修改宝贝标题、主图以及详情页，因为这样的话很容易造成宝贝的权重下降，所以修改标题要谨慎。
　　（2）如果要修改宝贝标题，最好单次修改的字数不要超过6个，因为如果修改字数过多，就很有可能会破坏掉积累了一些权重的长尾词组合，而因此造成宝贝的搜索权重下降。
　　（3）宝贝标题中的一个空格其实只会占用宝贝标题中的半个字，所以如果卖家在设置标题的时候要使用空格就最好使用两个，以免浪费宝贝标题的字数。
　　2、手机端推广图
　　手机主图能够直接影响买家浏览时间，所以要在主图展现出产品核心卖点，比如说你宝贝的卖点就是便宜，那就在主图上突出宝贝的价格；如果宝贝的卖点是材质好，那就突出宝贝的材质。要记住，主图上要表达的信息还要包括产品的促销信息，促销信息是激化买家欲望的催化剂。
　　宝贝主图的本身要清晰简洁，要注意主图细节，不仅仅要满足图片尺寸，还要考虑到主图背景与宝贝对比性，以及清晰度或是色彩搭配等，细节决定成败。简单的事情重复做，做到绝对用心，推广图就不会差，推广图越好点击率越高，权重还会低吗？
　　3、产品价格与折扣
　　一款产品肯定有自己目标人群，产品的定价又把一部分目标人群的范围缩小了，这样引来的流量，转化率更高一些，多研究研究定价策略，卖产品很少人买的是便宜，而是一种占了便宜的感觉。并不是价格越便宜转化率越高，分析好人群，价格转化因素再定价。关于折扣也存在着权重问题，当宝贝在同类产品中，价格没有虚高，折扣越低，宝贝的搜索排序就会越靠前，性价比是王道。
　　4、无线端详情页设置
　　宝贝无线详情描述设置基本就能加分，设置无线端宝贝详情页，就能够获得流量倾斜、搜索加权和优先展示。因为C店的手机描述是需要专门制作，所以这是个较重要的权重。而设置之后，一般情况下会比没有设置的店铺在同等情况下，要靠前许多，并且手机宝贝的停留时间以及跳转率也同样影响着产品的搜索排名。
　　5、无线端活动
　　手机端的活动，像淘金币等等，不要认为只可以做活动，现在已经应用到手机淘宝客户端上，再有比如手机下单更优惠，关联销售下单等等，这些因素都会于无形中给你的无线端增加一些权重，也不容忽视。
　　6、手机端转化率
　　手淘上通过搜索某个关键词进入宝贝详情页并且最终达成交易，成交率占比越高则权重也就越大，宝贝的搜索排名也就会越靠前，手机端宝贝的成交量影响着搜索权重。
　　7、无线端卡位
　　无线端豆腐块排名时间一般不会很长，像中午的12点左右、下午3点、4点左右，晚上8点前后，这些时段排名位置最容易变动，所以说无线端产品的上下架时间设置最好是要避开高峰期，否则的话宝贝排名的大起大落会严重影响到宝贝的流量。
　　8、关联展示
　　淘宝会根据买家搜索习惯跟购买习惯进行相关产品的推送，这样只要在手机端购买过你的产品，在浏览的同时，其他的产品也会进行推送展示。
　　9、销量
　　宝贝的销量越高则宝贝的搜索排名也会越靠前，搜索权重也会随之上升，手淘销量不单单是销量这一点，还包含着：点击率、转化率、成交量占比、定价、好评等等因素影响。
　　二、无线特点分析
　　常言道：“知无不胜，战无不败“，投其所好，才能百战百胜。分析好无线端的人群特点，购买特点，做好相应的应对措施。

　　1、首先使用人群分析：偏好无线端的买家群体一般年龄都集中在20岁~35岁之间，所以对于目标人群在这个年龄段的要尽可能的做好无线端优化，并要分析人群购买特点，做好相对应的应对措施。
　　2、无线使用场合：一般况下买家在无线端购物多为闲暇时间，比如上下班，或者是等车做车时间，早上醒来后，晚上睡觉前，以及放假闲暇时等等，这些时间段都是无线端流量的高峰期，相关的推广可重点放在这段时间来投入或者来避免。
　　3、集中使用时间：一般在早晨上班前，中午休息时，下午下班到晚上11点这些时间里，流量相当大。
　　4、停留时间：手机端相当方便，所以买家停留的时间也许会比PC端要短一些，但是在晚上停留的时间会比较长。
　　5、手机端优势：买家们更加注重手机端的优惠，一般较低价位的产品会更受欢迎，而且买家更多的倾向于之前浏览、发现喜欢的宝贝。
　　6、无线展现位：宝贝在无线端的展位和综合排序的宝贝是混在一起的，其中带hot标识的是无线端的车位；
　　了解了无线人群的特点，你可以更精准的去优化无线端投放技巧，例如晚上加大无线端溢价，无线端多用数据连接或者wifi，要多去注意图片的大小，让最快的速度把客户想要看的展现在它眼前。
　　三、无线端数据优化

　　1、标题与PC端有何区别

　　（1）PC创意标题最多是20个字，但最多显示17个字，有些字会被隐藏，无线端20个字则可以全部显示出来。
　　（2）PC端车位在搜索最右侧，自然搜索在中间展示，但手机端车位和自然搜索是混在一起的，带hot标识的是车位。
　　（3）无线车位展示规则，不仅是由出价和质量分决定的，还有创意标题相关性的影响，所以即使给关键词出高价，也有可能因标题相关度低而不去展示。
　　2、无线直通车出价技巧
　　（1）无线端可以出价高些，无线出价是PC端出价的150%，前提无线端转化做好。
　　（2）初期投放，基础出价以市场均价的110%为参考，转化率高的一些精准词，可以出价到130%（数值仅仅作参考）。
　　（3）设定个稳妥的出价上限，热词的前期谨慎来培养。
　　（4）接下来的优化根据质量分情况来进行调整，分数达到7分就会有首屏展示机会，所以推广图一定要做好，影响转化的因素优化好，点击来了没转化，流量又会流失。
　　删词加词调价小节：
　　（1）当词高于7分，但展现量低时，值得培养的词不想删除就加价。
　　（2）当展现量高，但点击率低，就要优化推广图或降低出价。
　　（3）当展现和点击都可以，但转化很差，要去优化详情和评价也可以考虑降低出价。
　　（4）当ROI高，那就加大投入，反之尽可能提高转化，降低PPC。
　　3、关于无线端的搜索规则
　　（1）手机专享价、淘金币等手机端活动的设置，能做的尽量都做到。
　　（2）?手机端详情页（图片的美观度，打开的速度、停留的时间、跳转率等等）。
　　（3）标题学会搭配搜索热搜词。
　　（4）?无线转化率越高，权重也会越高。
　　（5）无线端成交量，引流是目的，转化是结果，成交量越高，权重不会低。
　　4、无线推广策略
　　（1）推广初期建立计划：结合无线端流量引入情况，比如无线端流量占比高，并且有所成交，可以单独拿出来建立一个无线端计划，然后添加部分无线端的词，以精准词为主，主要用来培养计划的点击率以及权重。
　　（2）中期主要提升流量：根据数据的反馈情况，点击率如果呈上升趋势，转化率也有提升的情况下，则添加关键词，以无线端里的词为主，质量得分会比较高，引流难度也不太大，然后提高无线端占比以及关键词的出价。
　　（3）后期抓转化降低PPC：根据数据反馈情况来进行关键词的调整，删减关键词降低PPC，多以精准流量为主，来提升转化率。
　　（4）观察关键词进行删除，分析一个月的数据，删减花费高并且没有成交的关键词，即使高质量10分词，30天有花费却无成交的词也要删除，没有培养的价值。
　　5、无线端质量得分怎么玩？
　　参考一：
　　（1）选10个左右精准关键词，这些关键词是由宝贝的类目词以及属性词结合而成，日限额控制在100元。
　　（2）把推广时间点定在晚上8点到10点这段黄金时间。
　　（3）展现达到2000左右后，降低关键词的出价，去优化主推产品的点击率，使溢价高于类目平均水平的20%左右。
　　（4）此方法重复3,4天，词就会有所变化提分问题不大。
　　参考二：
　　（1）新建一个直通车计划。
　　（2）直通车日限额控制在200元。
　　（3）直通车推广的重点是加大无线端流量的引入，最好把无线端的折扣调到很高。
　　（4）产品投放位置投放在大于1%的地域里。
　　（5）选词选20-30左右个长尾词。
　　（6）关键词出价在类目均价出价的2倍。
　　（7）把点击率<1%的或没有点击的词，选择性删掉。
　　四、无线端市场的突破口

　　为何进军无线端，要在无线端大动干戈，当然是因为无线端值得去突破，下面就说说无线端首页有哪些突破口：
　　1、PC端豆腐块是属于B店的，而无线端的豆腐块则是B店或者C店都可以占得，而且占据无线端豆腐块的C店要更多一些。
　　2、小类目商品—大词—小卖家（钻级）可上，下架权重低。
　　3、大类目商品—大词—小卖家不可上—下架权重高——销量少。
　　4、小类目商品—小词—小卖家（钻级）可上—下架权重非常低。
　　5、大类目商品—小词—小卖家可上（但是比较难-5钻以上），下架权重低。
　　6、大类目卖家要将专享价开着，小类目卖家专享价则是可有可无。
　　7、不管是大类目卖家还是小类目卖家，淘金币一定要开，这样才有上首页的可能。

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