几招做好客服让你老客新客多到爆！

老y · 发表于 2016-1-29 13:59:52

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　　客服工作作为店铺运营的“门面”，其重要程度并不亚于店铺装修以及上新频率。但鉴于一般店铺在招聘客服人员时，门槛设置较低，因此大多数店铺的客服人员良莠不齐，在一定程度上导致服务质量无法跟上品牌发展，本文从客服如何向消费者催款等方面入手，针对日常客服人员常见的几种情况进行分析，从而给出相应的解决方法。
　　 一、分析原因了解问题所在进行友情催单
　　1、当新用户对淘宝的购物流程不太熟悉时
　　对策：自己研究清楚淘宝的购物流程，方便知道客户购物，看客户没有支付成功问题是出在哪个环节。这需要耐心的指导其使用，一定要耐心，不急不躁，不能有负面情绪，通过细心的讲解，给予人性化的服务，“因为这种客户不是不想买，只要引导成功了，很容易成交。”
　　2、当支付宝或者信用卡付款遇到问题时
　　对策：了解清楚问题所在，根据客户问题耐心进行引导，用好的服务态度引导客户付款。
　　A、证书问题（引导安装证书）
　　B、余额不足　强调产品好处，给予客户紧迫感，鼓励其尽快充值
　　 3、当用户随便逛随手拍下时
　　客户购买意向不高，就想我们平时逛街一样，随便看看，随手拍下，但却不会付款。
　　对策：主动交流一下，理解其的购物意向，买卖不成仁义在，就算这次不成交，也让他记住我们，记住我们的产品，成为我们的下一个潜在客户。
　　4、当自身店铺出现问题时（三种情况）
　　A、宝贝竞争力不足，客户选择别家了
　　B、分析自己的宝贝页面，进行优化，反思如何才能更好
　　C、客服没有解决买家问题，买家对客服的介绍不满意。提升客服内功，专业知识和销售技巧。
　　 5、客服服务态度问题
　　买家拍下了，但是因为客服的服务态度不好放弃订单了。
　　对策：这种是最不好催单的，因为人家已经对我们表示否定了，这种最好电话联系，换一个客服，表示道歉，并好好安抚客户，争取从新获得客户信任。
　　6、价格问题，客户觉的价格贵
　　对策：对于觉的价格高，或者赠品少而未付款的客户，根据自己的店铺情况，给买家小小的优惠，进行利诱。
　　二丶催单注意事项
　　1、电话催付时间：上午：11点-12点　下午：16-17点晚上：19点-21点
　　2、先查看客户的聊天记录，了解客户购买信息，挖掘未付款的原因。
　　3、对话，表达清晰，语速适中，说话要跟上客户的节奏，不能生搬硬套。
　　4、在客户不便接听的情况下，打扰的客户表示道歉并委婉收线，挂断后可以补发短信委婉说明打电话的原因。一切让客户感觉他们感到重视。
　　5、询问的时候一定要事先想好怎么说，了解未付款的原因和付款的大概时间。
　　6、电话催付后，必须点击“提示付款”再给旺旺留言（类似于客户同意改评价之后及时发个修改链接，并旺旺留言或者短信留言等）。
　　处理后一定记得备注，统一用紫色小旗子，写清楚反馈信息（格式：时间+客服昵称+提醒次数+反馈信息）
　　　三、催付方式及流程
　　催付方式
　　1、旺旺催付
　　2、短信催付
　　3、电话催付
　　催付流程
　　1、电话提醒
　　2、点击提醒付款按钮
　　3、旺旺留言
　　4、备注订单
　　从效果上来看：电话时效性最强丶有效性最高，短信和旺旺留言次之。当然，对于不同的客户，也需要有的放矢，选用不同的催付方式。
　　对于第一次购物的客户，使用电话催付效果最好。通过查看买家信用排除恶意订单，再进行电话沟通消除客户疑虑，增加客户对卖家的信任感。
　　电话催付前，先查看客户信息（姓名丶性别丶地址），了解客户拍下的产品（属性丶格式）以及是否享受了优惠等信息，便于沟通顺畅。
　　 四、话术
　　1、当客户通过旺旺与客服沟通，了解完产品信息下单后，客服需要及时主动提醒客户进行付款，如：“亲，请问待会儿可以完成付款吗？我这边可以为您审单，方便仓库提前为您配货。”“亲，您拍下的这款宝贝待会儿可以完成付款吗？我们当天订单在4点之前付款的都可以安排发出，否则可能会延迟您收到货的时间哦。”
　　2、默拍：“你好，我看到您拍下的商品未付款，请问是付款过程中遇到了什么困难吗？”“有什么我可以帮助你的吗？”“亲，您好，是不是最近忙呢？还是付款遇到问题了呢？您拍下的宝贝（附带链接）还没有完成付款哦，如果需要什么帮助请联系我们客服哦。”
　　五丶经验分享
　　1、及时跟进。“你好，看见你在本店拍下的商品未付款，请问是遇到了什么困难吗？”“有什么我可以帮助你的吗？”（对于拍后，一定时间内，没有付款的，只要旺旺在，就发一个，聊两句，会有收获的）
　　2、主动与买家对话。建立了一个交流的机会，不怕说错，就怕不说，没有交流，你将没有任何的机会，现实店铺经营还有一个。察言观色，网络上你可以看见什么？只有旺旺上的文字。只要买家有购买的意向，给机会让你回答，后面就是我们与客户的基本交流了。
　　3、一般如果客户获得了好的购物体验，就会很愿意分享给周围的人，每个人群后面都有自己的亲朋好友、同学同事，所以您给户一种很好的服务，她就会记住，也会炫耀，在这个传播工具很多的网络时代，这种传播将被无限放大。
　　经研究70%客户说们如果在一个店里没有好的服务体验，就再也不会光顾这个店。所以我们不能想着失去的是指他一个顾客，而是一个顾客群体。
　　每天有30%的买家不付款，去除10%的购买意向不坚定者，20%将是我们努力一下，争取的目标。这里还给大家一点小建议，每天在跟客户沟通的同时用TXT随时记好当天的未成交客户（不是拍下未付款），“抽时间回过头来看看聊天记录，是因为那些原因客户没有达成交易，对自己进行反思。”

　　接下来是总结的客服每天必须做的20件事，我想大多数店里的客服流程应该都是一样的所以做个分享：
　　每天要做的20件事：
　　1、早上上班跟发货部同事咨询当天拍下宝贝的发货时间
　　2、通过快则通跟踪发货超七天的快递（催快递之后做好记录，对发货时间较长的地区做好记录，方便给其他客户推荐快递）
　　3、对拍下未付款的订单进行跟踪（详见催单流程）
　　4、查看当天评价管理，对中差评进行分析，下午6点半之前跟客户处理完（处理前客服之间进行对练，然后联系客户，因为客户联系不上等原因未当天处理掉的，最长期限在3天内处理对因为特殊原因没有解决的中差评　在评价到期前做出合理解释对较差评价进行excel统计）
　　5、查看昨天晚班客服需要衔接的内容
　　6、旺旺聊天沟通当天客户（跟客户沟通途中第一时间加客户为好友，当天没有成交的客户列入TXT，进行日后跟踪）
　　7、沟通客户途中遇见新鲜疑难问题随时做好记录，同事探讨，进行沟通总结
　　8、总结客户最常问的问题，做成快捷短语，节约回答客户问题的时间。
　　9、客户提出特别要求，要随时做好备注，先点红旗，再写备注，在保存。
　　10、对当天的投诉问题进行处理并做好记录
　　11、及时填写售后记录表（当天退换货丶补发货丶退款丶问题件处理）
　　12、关注淘宝动态，规则及活动
　　13、与同行学习，为店铺发展提供合理建议
　　14、优化客服服务流程和提高转化率
　　15、复制出当天的难搞客户聊天记录并进行优化
　　16、把员工每天的工作失误进行记录，记清楚责任人
　　17、把当天聊天中老客户给出的好评和售后问题图片做好保存，以后备用
　　18、晚上在家抽出30分钟复习店铺专业知识，结合自己当天遇到专业知识含糊问题
　　19、每天回家汇总当天的客服工作报表
　　20、协助上级主管处理店铺其他事物

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