罗振宇：4天10万元，"逻辑思维"有何卖货心得

老y

2016年1月19日，合一集团与阿里百川在北京联合发布“合一百川创业加快计划”，经过交融的“文娱+电商”生态，以平台资本支撑、资金投入和人才训练等归纳扶持计划。现场，罗辑思想创始人罗振宇宣告“罗辑思想天猫旗舰店”正式上线，而接入百川的优酷平台上的节目将来能够完成边看边买。
　　
　　一同经过四组数据比照，罗振宇现场观众共享了关于反思了广告这种商业模式的反思，表达了自个关于有温度地卖货的态度，以为"经商是最佳、最佳的一种树立情感联络，然后扩大你影响力的办法"，所以能够树立和读者联络的收费内容比没有豪情联络的阅览量来的更有价值。一同他也表明，好商业是社群的因素，社群是成果，”做好商品才是王道“。
　　
　　以下为罗振宇的现场实录，由卖家刊记者收拾：
　　逻辑思想是在新年代生长起来的奇葩公司，之所以奇葩是由于在几个很要害的点上和几个同伴有些不太相同的认知，这些不太相同的认知就致使咱们在一块全新的商业土壤上生长。这家公司到今日来讲时刻十分短，公司到如今1年半，可是如今全部盈收、公司经营状况还不错。
　　我本年格外情愿把逻辑思想打通的这条路，就俩字儿即是卖货，坚决的卖货，我很情愿把这条路跟一切企图经过内容创业的兄弟把他讲明白，这条路它为啥会通？这个会也办的格外是时分，baidu这两天灰头土脸，为啥呢？要是我，我也觉得冤。我搞了这个根底设施卖广告，全世界搞搜索引擎都这么卖，凭啥就骂我。当然反省baidu的意识形态和价值观疑问，那是李彦宏先生自个的工作，我不操那个心，由于我这自个很少从对错的视点看疑问。逻辑思想公司有一个公司价值观，叫不管对错，只讲交情。
　　可是我想跟咱们一同反思的是，广告这种商业模式是不是自身在价值观上面呈现了疑问，即是谁给钱多咱就给谁多曝光，最终致使的是啥，本来这个原理在今日很简略被推导出来。所以逻辑思想这家公司从上一年3月份开端创业，咱们5月份公司才注册下来，从一开端就理解，广告性的收益绝对不能去挣。到最终咱们自个像江姐相同，把自个捆在柱子上，有一笔钱看都不看一眼，是十分自觉无穷的。有一家公司就让咱们微信主文给他们发布一陈述，给咱们200万现金，说挣不挣。我跟脱不花跟江姐相同的说，不挣。然后忍住，真的即是从卖货开端，一笔一笔的赚钱。
　　3.3亿VS1.8亿，点击率VS长尾点击率　　
　　——别死盯流量，做个卖效劳的书童也挺好
　　这是3.3亿，是咱们在优酷节目的播映数，这个是数在全部优酷的节目留存里必定不是大数，能不能上一半儿我都不知道，必定是一个中游的数字。可是据我所知，这个数还能够（指向右边的1.8亿）。即是把任何一期节目上新头8天流量拿掉今后，咱们取得的点击率是1.8亿。据咱们在优酷内部的“眼线”通知咱们，说逻辑思想的长尾流量效应不错，也即是说节目上线推行资本用完今后，还有一部分用户要跑去，乃至一向追到第一天，第一期节目去看的用户，到如今为止仍然在生长。所以我自个关于数据的剖析才能有限，一般来说天天盯优酷的数，我最注重的不是当期节目的点击量，我最注重的是三年前第一期节目每周添加的点击量。这就意味着我每周播出的最新的一期节目，招引了多少人，扒开优酷的一个仓库，一向找到我第一期节目。这个数字才是咱们拿到的这自个。
　　我觉得这两个数字之间有十分主要而奇妙的差异。举个比方，咱们跨年讲演完了今后，咱们知道人红对错多，许多的文章在黑咱们。有一个大众叫喊差评，写了一篇文章痛斥咱们说咱们搞邪教、供给歪理邪说，还卖货，由于它的出资人我也知道他也许忘了我在他兄弟圈里，兴味盎然地谈，你看这么深夜上线竟然有4万多的阅览量。可是我并不是恶感他骂我，这是咱们网络界“扶贫”的特定办法，夸我必定没有阅览量，骂我会有阅览量。可是我觉得这个媒体人创业的智商有疑问，你起了一个品牌叫差评，并且在追逐阅览量，就算篇篇10万+，请问谁敢在你那儿做广告，谁敢在一个差评的账号做广告？这不是南辕北辙吗。
　　所以如今包含许多新媒体界的兄弟都在追逐流量，说我每篇文章10万+。可是请留意，这也许现已不是一条生财之道了，为啥？由于内容再受好评，它是内容自身，你无法构成和用户之间真实的情感联络。而逻辑思想这个节目从一开端就知道咱们的商品不是内容。咱们的商品是由罗胖供给的一种叫常识转述效劳，我历来不打扮大师，我在第一季节目里跟咱们的用户讲的格外明白，古时分有一些有钱人自个分明有一双眼，但自个不读书，雇一个书童给自个读书，罗胖从此即是你身边的那个书童。我读完书，我讲给你听。我历来不标榜准确，我只标榜这种效劳的手工。罗胖在这自个物上和画指甲的，捏腿的、送盒饭的没有任何差异，即是一个新晋构成的社会分工，你一旦带到了这么一种明晰的定位，我请求的即是我的用户信赖我的手工，我讲的哪句话对不对我的用户天然会有才能区分，可是我帮他省了时刻，这是一个断定性的由于我勤勉而带来的效劳性的成果。我能够出产的是，我和用户之间断定性的信赖联络。而不是所谓的流量，这即是我死后两个数字的实质性差异。
　　4天挣10万，卖货才是硬道理　　
　　——610万VS73万，订阅数VS采购数
　　第二组数字，左面610万，今日咱们比这个数高点——613万，即是咱们微信大众号的订阅用户。可是说实话这个数字也不主要。定了微信大众号，永久不看的用户也许多。这个数字是用来骗出资人的，自个千万不要确实。右边数是值钱的数，是在咱们微信大众号店里买过货的数——73万。
　　我想讲背面格外主要的我的一个领会。我常常去劝咱们的一些媒体兄弟我说必定要做收费内容，然后许多媒体兄弟都在说做收费内容也就意味着读我东西的用户量就小了。我取得了一些眼前的利益，可是扔掉了将来的价值，这不是目光短浅吗。从小爸爸妈妈就教学咱们要铺开视野往前看。所以，我要将来，我要粉丝、用户，我不要当下赚钱。可是逻辑思想在曩昔几年中发现并不是这么。举一个最简略、最直观的比方，许多能出产内容的都在说我免费，我要出产力，但我国最有影响力的是做收费内容出书的，韩寒、冯唐、四姑娘之流？仍是那些写免费内容的所谓的自媒体？当然是做收费内容。做收费内容意味着你的用户用自个口袋里的现金为你进行投票，对你进行“投喂”，我喜爱用“投喂”这个词儿。咱们本来都是猴，咱们本来都在猴山里，看客对咱们进行投喂，投喂哪怕一个面包屑儿，他都会对咱们发生豪情。假如只是看免费内容他花费的是你的商品。这个年代永久需求温度，温度即是靠着一分一毛最终构成的73万咱们的用户。这儿的73万它不见得必定说每自个给咱们花了几千几万。比方咱们就推行了一个商品，这个商品格外好，咱们的CEO脱不花上一年生孩子，B超永久做不出他的娃娃是男是女，我说这么，开个“赌场”，我就在咱们在咱们店里开个商品，猜脱不花家的孩子到底是男是女、几斤几两，1块钱猜一把。假如在猜中的前50位和后50位，即是性别猜中且分量起浮在前50位和后50位的，加起来100位，咱们店里一切的货给他发一套。
　　 成果是这个项目咱们挣了7万多元，可是咱们多取得了15万的，在店里留下完好支付地址的客户。即是咱们做一个活动，带来15万新客和7万多元。这7万多元咱们是情愿给你孩子祝愿的。全我国脱不花的孩子也许是被随份子最多的一个娃。尽管只需一块钱，一块钱也是情感联络。所以经商是最佳、最佳的一种树立情感联络，然后扩大你影响力的办法。
　　我本年跨年讲演的时分，当然那个时分还没有勾搭上阿里系的南天这么的一些大佬，可是我就现已轻率宣告逻辑思想本年必定要在阿里系开店。今日这件事儿我在跨年讲演就宣告了。为啥，一个年代的公司主要的不是转型，不是互联网思想，而是要使用这个年代最佳、最新的根底设施和他一同迭代生长。我觉得最牛的公司，最具有互联网气味的公司，实际上即是褚橙，褚老爷子，对吧？他有一个程序员吗？写过一行代码吗？人家种的橙子到如今仍然是互联网生鲜范畴仅有一款有爆品才能的生果，你都找不出第二个。褚老爷子的橙子在这个根底设施上运转，他即是最佳的互联网转型。逻辑思想做的事很牛吗？不就卖书吗。咱们跟小时分看的小画书的摊儿也没有啥差异。可是咱们随时留意去抓取最佳的根底设施。那阿里这家公司所刻画这么好的根底设施，咱们觉得研讨今后觉得能够对咱们才能的提高，供给无穷的反应作用。
　　所以咱们上一年下半年就开端决议必定要干这件工作。咱们干事儿也挺猛的，全部天猫店2天装修出来，上新。如今4天咱们现已挣了10万块钱了。我为啥在这儿，我想说的即是假如一个内容出产者靠广告生意盈余，我不是说哪个欠好，是你不符合这个年代翻开的时机窗口。由于广告生意有一个疑问，啥都是猜的，你的尽力并不能和你的商业变现才能变成正比例联络。
　　比方说我本来在央视，央视的一个节目做的节目和最终的广告收益有一毛钱联络吗？最多两毛。他的无穷的体系不断定性，致使你的公司才能无法依据用户反应进行晋级。兄弟们，所谓互联网年代最牛B的即是公司能够不断地经过商场和互联网这个根底设施给咱们许多的数据型反应，以调整咱们的商品并引起公司才能的迭代，而卖货这一点即是对接到这根神经末梢上。逻辑思想咱们每一天，我的手机最主要的即是刷各式各样的电商后台，本来是有赞的如今也许即是天猫的，咱们百川这个后台，看看曩昔一个小时又涨了多少，我如今就像曩昔天主教卖赎罪卷的，即是银币碰到钱箱底部叮当作响的时分，我的魂灵就要飞升一下。这是一个典型的商人最佳的状况，即是天天有许多的小确幸，小而断定的美好，可是请留意，这个小而断定的美好不是我自个的鄙陋，而是一个商人最佳最佳的精神状况。为啥？你在不断的承受商场反应，然后提高自个的才能。冯仑先生跟我讲过一个词儿我一向记到了今日，叫价值背面的价值，赢利背面的赢利，我每多卖一本书，我的仓储物流策划推广客服一切的才能都在相应的被提高，每挣到的一块钱他都给我将来多挣到的几块钱奠定下来了根底。我每走的一步后边都在前面一步的上面，这即是卖货这个生意的优点，这是我说的第二组数字。
　　 不做广告，断定性预期更主要　　
　　——13.2亿VS186万，估值VS流水
　　第三个数字，13.2亿，这是逻辑思想在上一年8月份B轮封闭的时分，商场给咱们出资人的估值。可是你拿到这个数字才知道他是一文不值，跟前一阵虎嗅网被黑相同，说“理财”，咱们仅有能够讪笑虎嗅网的当地即是咱们做的“理财商品”“利率”比他们高。咱们融到的钱也都在“理财”。因而这个不主要，主要的是这个数，脱不花生孩子也即是上一年大约7、8月的时分，咱们店里的天天的流水30多万，曩昔不到19天，1月1日到如今咱们店里均匀的流水186万。从30几万增长到186万，半年时刻，有人说，那你是网红效应吧。我说还真的不是，由于网红效应本来做出来的生意比咱们大。真实网红卖几千万几个亿的有的是。我想说的是他真的是像一个农人相同一点一点的把这个根底扩大。有流水的本来咱们店里的SKU并不多，如今也就180多个，可是天天都能发生买卖的SKU的数字，是真的一天一点的在涨，我每摸到一个商品类别我知道我的用户喜爱它，就环绕这个商品进行运营。这个才能是一点点在堆积。堆积几个月即是这个数。
　　所以本年咱们对比定心，2016年逻辑思想这家店，咱们电商性的盈余只是在微信环境里还不算天猫给咱们无穷的价值增量的等待，咱们做3~5个亿的生意应当疑问不大。只需你仔细做自个的货，这个成果是能够断定性的预期的。可是假如你做广告你就不能得到断定性的预期，这是我想说的。
　　 运营啥社群，做好商品即是王道　　
　　——16万VS1.5万
　　最终一个数。左面是咱们卖的最多的一本书，还不到3个月两个多月，凯文凯利的新作必定咱们拿下了独家版别卖了16万册。这个在我国的出书业界算是很棒很棒的成果，并且是单途径单店独家，能卖到这个数也是不得了的。但这不主要，这个数用其他的办法也能做到，我想着重的是这个数，1.5万卖的并不多也是一本书，跨年讲演1月1日我发布，到如今为止卖了1.5万套，是这个《物演通论》一部朴实的哲学书。很早出书10几年卖了8000册，咱们20天卖了一万五，这意味着啥？意味着这个公司正在给商场奉献价值增量而不是自个的资本性生长，是其他公司其他途径做不到的工作。咱们做到了。咱们别觉得这是忽悠。有人说看不懂吗？看不懂买了即是对他人生的重大奉献。我常常在后台看到贵州某某瑶族自治县某个镇修车铺对面的某自个收。我罗胖买书最多也就翻开十分之一，可是他仍然是我精神世界构筑的砖块。每逢我看到这么的订单就会左手抓住右手说罗胖你真了不得，你让这种人都开端买书。
　　这是我今日讲演的构造，我总想否定一个数然后通知咱们别的一个数主要，但实际上这是咱们在曩昔一年多运营这家店的根本心得，即是许多人会以为有些东西极好，然后他会问你如何做到的，咱们常常会这么答复他，我说这叫成果，这不是因素。举个比方许多人都在说逻辑思想你们搞社群经济，请问如何运营社群，我的答复十分简略，社群是好商业的成果而不是因素，假如你以为我能够经过树立粉丝运营，搞啥城市峰会，然后讨好人发红包等等运营一个无穷的社群，然后把东西卖给他，这就典型的叫江湖杀熟，这必定是不道德的东西，而好的社群经济是啥，全世界最牛B的社群商业是啥，是苹果粉嘛，可是你何曾见过苹果公司运营啥社群，他出一款最新的手机，苹果粉在外面排队三天三夜，商店里一杯水都不会送出来给他们喝，运营啥社群，做好商品即是王道！做好商品天然会有社群！许多人在外面黑咱们你们逻辑思想整社群不是邪教吗，我说他干啥我不关心，我历来不去运营社群，好商业是社群的因素，社群是成果。
　　 就像方才我讲的这几组数，有人在追逐粉丝有人在追逐流量，有人在追逐出售可是我想通知你的是一切都是好商品好商业的成果，而不是因素。就在几天前咱们最新推出的逻辑思想节目，开发了一个新功能，谢谢百川和优酷的团队咱们看一段视频如何边看边买。