卖家该知道对ROI的把控

yongheyidong123 · 发表于 2016-9-21 14:10:32

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对于直通车的车手来说，当被问及开车后最终看重的数据指标，相信十有八九会回答ROI（投入产出比）。毕竟直通车是作为一种付费推广的工具，那么对ROI的看重自然也是无可厚非。但我们都知道，直通车已经过了流量红利期，想靠直通车来直接盈利是非常困难的。所以我们需要结合整店的销售去理性的看待直通车。而且开直通车的时候，也不建议单纯的烧钱，而是赚钱的同时降低投入。下面墉合电商淘宝托管就来和大家说说直通车盈利和亏损的相关知识了。

相信车手们都清楚，ROI（投入产出比）是等于总成交金额/总花费，其中，总成交金额=成交客单价*成交笔数=成交客单价*点击量*点击转化率，延伸另外一条公式：总花费=点击量*PPC，那么换算后，可知ROI=成交客单价*点击转化率/PPC。

针对以上公式，我们就总结出了提升ROI的3个要点，分别是：

提高客单价、降低PPC、提升点击转化率

而对于以上的3个要点，具体要怎么操作，相信各位都有不同程度的见解。下面，小编将给大家罗列影响这三点的一些要素。

1、提高客单价：价格自然是卖的越高越好，这样作为卖家的我们才能更赚钱，这点大家是认可的对吧。但是我们可以简单的提高客单价吗，或者是说把一口价定的更加高，然后通过限时折扣工具打个更低的折扣，但是打完折后的价格是比原先还高的，让买家误以为是划算了，从而达到我们提高客单价的目的。那么这样真的可行吗，答案很显然是否。买家都是精明的，特别是多数买家在淘宝平台经过了多年的购物经验沉淀后，更加不会说被这种小把戏所吸引。买家最终看的还是成交价，而不是一口价及打折的比例。

那么在这种情况下，我们又该如何去提高我们的客单价呢。答案是通过搭配套餐，满就减的形式，实现买家一单多买，从而提高我们的客单价。例如可以是同款多件一起下单，或是不同款一起下单。那么在这种条件下，我们成交的客单价自然而然是提高了。而且这种形式下的成交，虽然说我们为实现这种条件让利了一部分，但与此同时，我们在邮费的费用上也节省了一笔不是吗？而且我们的流量价值也有所提高了，对于像直通车推广这一类来说，流量价值的提高是有利的。以下面的为例，通过搭配套餐将互补性强的产品结合起来捆绑销售，通过搭配下单更优惠的噱头吸引买家。而对于服饰类目这一类，则可以是互补的上衣搭配半身裙抑或是上衣搭配裤子。

另外也可以是通过满就减的方式提高客单价，常见的有满X件减X元和满X件送X件、以及满X元减X元。让利客户的同时也是在提高自身的流量价值。

2、降低PPC：对于一个车手来说，当老板对其提出要降低PPC的要求时。相信大部分人都会马上想到提高质量分。那么我们又该如何去提高质量分呢。此时，我们需要结合质量分的几个维度进行把控，分别是：

创意效果：通过双创意方法不断测试优化推广创意，努力提升创意的点击率。

相关性：把控好关键词与宝贝类目、属性及宝贝本身信息的相符程度。包括宝贝标题、推广创意标题，如果关键词是在您宝贝标题中用到的，特别是您直通车的推广标题中出现过，那么该关键词与您宝贝的相关度就会提高。且要注意您宝贝发布的类目和关键词的优先类目的一致性，注意不要错放类目。此外您发布宝贝时选择的属性与关键词的一致性，尽可能的填写符合自己宝贝特征的属性。

买家体验：包括直通车转化率、收藏&加入购物车、关联营销、详情页加载速度、好评&差评率、旺旺反应速度等影响购买体验的因素，控制好转化率以及提升买家购物体验是最为关键。

当你做足以上几点时，那么你的质量分自然会杠杠的上升，高分逐步替代低分，从优化中心看，高分词的数量逐步提高，保持良好的上升态势。

除了提高质量分外，常见降低PPC的方法还有降低流量需求、加推宝贝分担流量需求、调整流量渠道折扣力度等等。但是通常是不建议的，因为引流的目的是促成成交，成效衡量的指标是ROI。以加推宝贝分担流量需求为例，每个宝贝的转化率都是不同的。如果盲目为了引流而推转化差的宝贝，那么就失去了原本的意义，此外推这样的宝贝ROI又怎么会高呢，最终只会是徒增无效流量。

当然，如果说增推的宝贝多以数百计，那么情况就会不同了，因为原先一个宝贝的流量需求分摊到数百个宝贝身上，那么PPC自然会低出不少，在这种情况下，ROI还是颇可观的。

3、提高点击转化率：一个产品的转化率能有多高，自然是看这个宝贝在买家的心中有多吸引。而对于电商平台上的产品来说，自然是看这个宝贝详情的精美程度。无论是图片的清晰度、拍摄角度还是整个详情的排版，都是卖家需要精心摆布的地方。此外，一个好的详情自然不能少了卖点，那么产品卖点的挖掘就显得格外重要了。

除了上面说到的点外，影响转化率的因素还有客单价，询单转化率，是否应季性，是否处在行业大促等等。以询单转化率为例，并非每个咨询的客户都会成交，但是可以肯定的是，这部分人是我们产品的意向客户，我们产品对他的吸引力还是有的。那么此时我们就需要在旺旺应对上做功夫了。例如提高沟通技巧，客服的在线接待能够解答顾客的疑问，打消他们在购物中产生的疑虑，从而促成交易，对待客户，我们应当做到：

1.快速应答，重视黄金6秒，回复及时才能给客户留下好印象。

2.善用 “啊”、“哦”、“呢”等语气词，语气简单生硬会影响客户体验。

3. 了解产品，熟悉行业，充分体现购物顾问的专业形象。

4. 沟通时搭配合适的旺旺表情，给亲和力加分，拉近距离有利于促成交易

一个优秀的销售客服，不仅应该具有丰富的产品知识和良好的沟通技巧，还要反应敏捷，热情有礼，为顾客提供细致的服务和专业的购物建议。