小卖家用这几招也能打造自己的淘品牌

老y · 发表于 2016-10-8 15:20:54

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　　现在做得成功的淘品牌很多，比如说：韩都衣舍、七格格、三只松鼠等等，这些都是比较受欢迎的一些品牌，很多卖家都喜欢自嘲说那都是大卖家，他们大手笔砸钱才能创造出大品牌，其实不是这样子的，我们小卖家照样能有自己的淘品牌!
　　在淘宝，多数卖家都是不讲卖点的，直接把工作重心放到引流工具的推广上面，拼流量，抄袭，打价格战，好不容易在价格大战中存活下来，也只是个纯粹的卖货的，赚不了大钱。而真正赚钱的卖家是那些抓住了卖点的，并且把它放大到整个产品体系中，形成了自己品牌固定的风格，引导了大批的新老客户形成粉丝经济。
　　打造卖点真的那么神？是的。从数据上说，可以增加你的页面停留时间、减少跳失率、增加收藏和回购比例，还有提升转化率，让你的宝贝从数据上表现好，从而得到系统的青睐，这样的好处大家都懂——可以获得更多的免费流量，免费流量就是大把大把的钱啊!
　　另外，独特的卖点别人模仿不来，偷不走。还可以增加消费者信任度，提升品牌溢价，跳出价格战的怪圈。所以，今天我要做的，其实就是和大家一起交流，发散思维寻找卖点并且如何打造卖点，这些思维运用起来可以让我们的产品对消费者来说更有价值。
　　一、树立核心卖点
　　卖点是什么呢？本质上来说卖点就是你的产品给消费者带来的价值、所拥有的能打动消费者的点。在产品同质化严重的今天，抓住消费者的痛点，提炼出一个独特的卖点，使产品差异化，才能形成真正的竞争力。那么怎么做？
　　首先就是要摒弃把一个产品罗列出一大把卖点大书特书的详情页。因为那样的详情页，消费者看完就看完了，什么都没留下。所以，要树立唯一的产品理念，抓住一个独特的利益卖点，不断去强化它，占领消费者心智。一提到那个卖点，就会想起你们家的牌子。
　　比如说宣传一款面膜。传统的美妆商家都是“长效补水”“纯天然植物精华”之类的烂梗，消费者肯定看完就忘记。那么这个时候你提出：奈斯——“一款可以吃的面膜”，是不是瞬间秒杀了很多商家？（名字我随便起的，举个例子而已）首先是新奇，吸引人的好奇心，忍不住去仔细看你的详情页。——为什么这款面膜可以吃啊？哦，原来它里面的材质都是纯天然的植物萃取精华，没有化学添加剂等等等等。这样消费者会主动去接受你的卖点信息，而且也会留下深刻的印象。至少，可以吃的面膜，很稀有。一说就想到了。而且奈斯——nice嘛。名字也好记。起个好记的品牌名也是至关重要啊。不然，直通车，钻展白打广告了。
　　再比如你是卖保温水壶的。保温水壶有什么优势有什么亮点？你可突出防烫手嘛。对那些注重生活品质注重安全的白领家庭就很受用嘛。因为对老人对小孩都很有用，对吧。又不会千篇一律。你不要想着一款产品打天下。你只要圈好一部分核心人群就够你赚大发的了。
　　二、打造产品
　　树立唯一核心卖点之后，整个视觉拍摄、页面设计、文案编写、卖点排列都围绕着这唯一的卖点“可以吃的面膜”来打造。让消费者在最短的时间内抓住重点。
　　淘宝上的消费者都是属于“低认知模式”购物，关掉一个链接只需要0.5秒，成本非常低，所以我们必须要让消费者在最短的时间内get到重点、并且是一个让他觉得新奇、感兴趣的重点，这样他才会有继续看下去的耐心。（一般是黄金7秒原则，所以把唯一卖点通过图文结合的方式，第一屏就展现给消费者看，其他不重要的卖点后面用剪短的文案一笔带过，切忌大书特书）
　　三、分解产品属性
　　消费者选购产品时有两种模式—低认知模式（不花什么精力去思考）和高认知模式（花费很多精力去了解和思考）。大部分时候，消费者处于“低认知模式”，他们懒得详细了解并比较产品，更多的是简单地通过与产品本身无关的外部因素来判断—“这个大品牌，不会坑我，就买这个!”在这种情况下，小品牌是打不过大品牌的，因为消费者直接通过“品牌”来推测产品质量，而不是详细比较产品本身。怎么办呢？
　　应该把消费者变到“高认知模式”，让他们花费很多时间精力来比较产品本身，而不是简单地通过品牌和产地来判断。而“分解产品属性”就是一个很好的方法，可以让消费者由一个“模糊的大概印象”到“精确地了解”。比如小米手机，刚开始的时候跟三星，苹果这些大牌来说，是完全处于劣势的。但是雷军就把小米手机的产品属性一部分一部分拆开来，CPU，内存，摄像头，屏幕等等的参数一一展开与大牌对比，让消费者从“低认知模式”跃迁到“高认知模式”，而了解的越多，对小米手机的认可度就越高了。所以，小米火了。同样的，我们的奈斯面膜，比起什么美即欧莱雅品牌知名度来说简直没法比，所以，我们就要拆分产品属性。把奈斯面膜的原料，工艺，可以带来的利益点等特点都列出来让消费者知道，这个“可以吃的面膜”真的靠谱，可以信赖。
　　四、多样化展示卖点
　　卖点不一定要通过文字展现，图片也是卖点，角度可以多样化。例如：拍摄风格和图片风格其实也可以算作卖点，让人觉得新颖，更有看下去的欲望。奈斯面膜的模特的发型可以做点功夫，弄满草莓之类的水果等，突出新鲜水嫩的感觉，与“可以吃”相呼应。像针对18-25年轻女孩子的小女生风格，很多店铺就采用了网红模式，抓住这部分受众的心理，在主图拍摄上面全都是用美女自拍的方式，也符合这个年龄段女孩子爱自拍的习惯，这种卖点也是无形的，潜移默化的影响着消费者的购物决策。

　　都说做牌子难，但是长期的价格战也不是我们小卖家能扛得住的。现在是差异化产品的时代，只有那些真正抓得住独特卖点的卖家才能从价格混战中突围而出啊。不信？三只松鼠知道吗？2012年才开始做淘宝，也是小卖家起家，今年已经冲击IPO了。亲们，该是行动起来的时候啦。