如何准确的抓住顾客的痛点

老y

　　

　　首先来看下，消费者在在购买产品面对推销人员的时候的痛点。
　　第一：初次印象不好，担心被忽悠，更别谈购买产品了。
　　第二：面对琳琅满目的产品，消费者不清楚什么产品最适合自己。
　　第三：价格不透明，担心被宰。
　　接下来我们针对这三个痛点，逐一的给出方法，让百分之九十的购买者都无法拒绝你的产品推销。
　　建立信任状，打造极致初印象。
　　销售就是搞定人，先做人再做事，先做关系再谈交易，把消费者当朋来对待，消费者对待朋友是放心的。
　　第一：看起来很放心
       第二：愿意继续沟通
安全感：做生意和谈恋爱一样，感觉很重要，作为一名推销员你给人的感觉是什么样子的呢？如果你没有给你的顾客安全感，那么这个交易是很难开展的，安全感的表现主要体现在三个方面：
1) 看起来很诚实、踏实的感觉，如果是一个新人的话，不要一味的模仿老销售人员的套路，因为他们的套路已经看起来不像套路了。
　　2) 个人特征和产品属性相符合。年龄、性格、性别和产品的特性相符合，这也是大宗产品一般都是男性推销为主，稳重的感觉。快消品、化妆品大部分都是女生给人踏实的感觉。
　　深层沟通：从你的穿着，谈吐、礼仪决定了对人的总体印象。
　　穿着是否得体，是否符合你的工种，整齐划一的穿着本身就是体现一种专业性和标准化。
　　很多人对于销售人员有一个误区就是，以为能够侃大山的人就一定能够把销售做好，事实上并不是这样的，做销售的人是要会沟通，高效沟通者不仅仅是能说，更是能够倾听，只有你听得越多，了解的越多，将消费者至于中心地位，这样自己才会掌控交易的主动权。
　　时刻记住和反思总结学会提问、学会倾听、学会闭嘴
交易的前提是关系，交易的目的是利益。先搞定人，再谈交易，先给安全感，解决消费者的问题，让他依赖上你再进行下一步的工作安排。不要自以为是的精明，消费者不是傻逼。
　　专家顾问式推销
专家是权威的代表，所以，推销员要想让自己的推销变得轻而易举，首先要让自己成为一个“专家”。
　　首先你心理学家你要能够看清楚对方的需求点
其次你是一个产品经理，对产品非常熟悉
最后你是一个小说家，能够构造一种场景让消费者享受在产品的世界里。
　　心理学家：
分析消费者购买产品背后的动机对症下药，比如，他要买一台取暖桌子，是想单纯的取暖还是想提升生活品质，是给儿子供暖学习用还是给老年人烤火用，这里面的话术和侧重点就是不一样的了，痛点是什么，买给谁用、购买这个产品想要获得什么，这些痛点，你必须像心理学家一样能够看透，
产品经理：
产品的构造、用途、来源、特点、价格等一系列的东西是必须要掌握的，这里的话有一套模板供大家参考。
　　用FABE法则来介绍产品
1)Feature——产品的特征
2)Advantage——产品的优点
3)Benefit——产品的利益
4)Evidence——用证据说服顾客
从三种利益来打动消费者
功能利益：最基本的功能，解决功能问题
情感利益：赋予了什么情感在里面，七情还是六欲。
　　社会利益：别人是怎么看待的，社会认同感是什么样子。
　　小说家:
消费者的很多购买行为是不理性的，是可以诱导的，高级推销人员是一个会讲故事的人，能够在产品和消费者之间打造一座桥，构建一个生活场景让消费者去想象，这种生活场景可能是利用生活中美好的事情，也可以说如果没有购买这种产品损失的场景，亦或是和竞争对手相比我们的场景具体优化在那些地方。
　　心理学家攀交情，产品经理诱顾客，小说家促成交。产品不是冷冰冰的东西，将产品赋予温度和灵魂，将这种温度和灵魂放置在消费者身上去，让他自己躁动起来。
　　什么都好，就是价格太贵了
事实上，当消费者走到这一步的时候，消费其实已经默认你产品的质量和品质，只是希望能够得到更优惠的产品以及担心被宰，顾客问价格的本质目的是希望买到从物超所值的东西。
　　第一招：解释清楚价格背后的原因。
　　质量决定价格，供需影响价格。消费者嫌价格贵。用成本和消费者的口碑和认同来解决。反问消费者2000元的苹果你愿意买么。一分钱一分货，将消费者这种意识激发出来。
　　第二招：勿轻易亮底牌。
　　先来听个故事。
　　“我给你十万，你给我摸下胸好吗？美女立马脱下了衣服，十分种后，美女说“你怎么还不摸”我没钱
现在的客户很多只是打听价格，而不是真正的下订单，亮底牌要慎重，裸了客户不一定要，耍流氓的很多。
　　你太透明了，消费者反而没有兴趣了，底牌一定要坚守住，不要一股脑的把底牌全部亮出来，否则主动权瞬间丧失。
　　第四招：稀缺性
激发消费者的冲动，得不到的永远在骚动，稀缺性主要表现在：时间上的、目标群体、产品式样、渠道、价格、宣传方式，从生产、销售、服务之间找到自己的稀缺性，稀缺性就是注意力，注意力就是销售力。
　　第五招：缓兵之计。
　　假装向上司请求，利用上司来做做掩护，然后创造一种让消费者放心以及我已经尽力的感觉，让消费者放心安心。
　　第六招：苦肉计。
　　这是我们的最低价，亏本大甩卖，跳楼大甩卖，大清仓不赚钱。
　　第七招：将洽谈这与洽谈者的问题要分开，将洽谈集中在利益上而不是立场上。创造双方都有利的交易条件。
　　招式是无限的，但是本质上就是价值决定价格，供求影响价格，用产品把价格卖出去。
　　总结
        1．建立信任状，打造极致初印象。让人看起来很放心，使得愿意与你沟通
        2．专家顾问式推销，像一名心理学家、产品经理、小说家。
　　 3．产品价值决定价格，供求影响价格。

Zai坚强一点

向楼主学习

韩薇

不错 支持下

谁念西风独自凉

相当不错，感谢无私分享精神！