走出"安全式"误区 店铺才能点石成金

老y

在文章的开头，先给各位卖家讲一个小故事：一只小鸟在飞往南方过冬的途中，由于天气太寒冷，小鸟冻僵了从天上掉下来，摔在了一片农田里。当它躺在田里即将面临死亡的时候，一头母牛的粑粑盖在它的身上，让它重新恢复了体温，于是它开心唱起了歌，但是没想到被路过的猫听到了，最后还是没能逃脱死亡的命运，这个故事告诉我们有些时候往往你以为面临绝境但往往有转机，但是可能你觉得即将安全，却会遭受重重一击。
　　延伸到开店上面，同样不会是理所当然，一帆风顺的，也不是想出爆款就可以立马打造，看别人赚钱自己同样可以赚钱。没有基础，就想着转化率，这样开车并不现实，因此想要将直通车开起来，必须要打好基础，提升转化。
　　说到直通车转化率，这就是今天的主题，尤其是春款的周期很短，这个时间段该如何去为稳定提升ROI呢？如图：
　　认清ROI可以使店铺运营思路更加清晰，判断推广是否可以带来更好效果，直通车报表中的数据可以通过ROI来分析转化效果。
　　大家在电商运营中，ROI是一个重要的指标，很多推广都以ROI作为衡量推广活动是否成功的标准。尽管它是如此的重要，但是依然有很多人对ROI的认识还是不清晰。那么该怎么去理解呢？看图：
　　通常做直通车数据优化的时候，会有两种ROI的测量方式，ROI的测算不是绝对的，有的时候以利润为基准，有的时候以营业额为基准。
　　销售额对ROI的影响
　　由于宝贝利润在日常运营中不是那么的透明，所以日常大家说ROI的时候，往往都是指“店铺营业额”这个基于金额的ROI。这种ROI的缺点是不能直接判断出推广的宝贝是否盈利，比如投入1000元直通车，产生1000元销售，如果毛利是50%的话，实际上是亏损的，也就是基于营业额的ROI，如果做到的话，并不是持平，而是亏损，所以数据分析还要准确。
　　利润额对ROI的影响
　　仅通过营业额来看ROI往往不够判断经营是否好坏，这时要引入基于利润的ROI，即“利润空间”。这种ROI能直接地判断活动的宝贝是否盈利，如果基于利润的ROI为1，那么可以判断本次营销是持平的。这个数据就是可以直接反馈是否亏损的，了解了数据之后，推广方式也是要不断扩展。
　　通常卖家们在看一个推广方式的ROI时，比如投放直通车，通常都是通过单一的投放宝贝所产生的销售额来测算ROI。这种ROI测算叫做直接的ROI，这种直接ROI往往获得的数据看起来都很低，有时候会影响正常的营销策略的判断
　　这个时候就要引入间接ROI的概念，也就是除了本身投放宝贝所产生的销售额，还考虑关联销售的宝贝所带来的销售额，以及销量持续增长所产生的搜索权重带来的自然搜索量所产生的销售额。
　　SEO搜索优化对ROI的影响
　　淘宝的搜索引擎优化和百度、谷歌等搜索是有区别的，是有自己的特性的。比如销量是主要的权重，有很多大卖家都讲做淘宝的自然搜索，其实也是就是在做销量，这个说法是有一定的道理。那么卖家们在初期打爆款冲销量的时候，往往会用低于成本价销售的方法来冲初期的销售数据，等有了一定销量基础的时候再涨价。这个过程中，实际上就是在算推广宝贝的投资回报率。
　　由于淘宝的基于销量的这种搜索权重特性，很多卖家都是通过初期亏本杀低价的方法，来炒作销量，后期在通过很好的间接ROI来回本。这种方式，在淘宝是常见的打法。
　　钻展投放对的ROI的影响
　　钻展的计算方法很特殊，它是按照CPM计算的，也就是一千次展现消耗多少钱。那么它的投资回报率，可以通过当天由钻展产生的销售额，除以当天展示所消耗的展示金额。来判断投资回报率。
　　这个时候卖家们就要同直通车一样引入间接ROI的概念，即利用钻展产生的间接受益。这种受益包括导入流量产生的关联销售实现的受益，由于销量提到获得搜索流量而产生自然销售的受益。通常这种间接ROI是无法特别明显的评估的。所以卖家们在投放钻展的时候，思路和直通车一样也是打爆款的助推器，维持爆款的助推工具。
　　看到着这是不是思路清晰很多了，那接下来就针对的关键点，跟进优化到位，店铺的ROI 才会变得越来越漂亮。
　　直通车——宝贝选择
　　选一款好直通车宝贝是成交的关键，大多数直通车效果不够理想不是技术不行，而是没有选好宝贝。
　　宝贝的选择需要参考很的多维度
　　1)点击率；
　　2)转化率；
　　3)已有销量；
　　4)销售季节；
　　5)商品差异点；
　　6)顾客评价等。
　　这几点都必须跟考虑进去。选款很重要，会直接影响店铺的发展，所以做选款需要谨慎，有目标性。
　　直通车——市场分析
　　如果卖家们想推广的宝贝是衬衣，那么请参看生意参谋， 和衬衣有关的关键字有哪些“印花 衬衣”“格子 衬衣”“大码 衬衣”“修身 衬衣”……等 然后选出来的宝贝再进行匹配，看热搜的关键字是否和准备进行推广的宝贝属性上有相关之处，选择匹配度高的，那么宝贝的展现量和点击率的后期成交就会更好。
　　直通车——关键字选择
　　关键字的选择上一方面从宝贝自身的属性出发，另一方面结合生意参谋来考虑。这里的热搜关键字能够保证带来足够的流量， 如果有一天发现属性关键字和热搜关键字的交集的时候，这个关键字就可以说是店铺的黄金关键词了，所以对宝贝的足够的了解是发展的基础。
　　直通车——PPC优化
　　任何合理的PPC和行业水平差不多就行，当然如果恰巧你是技术狂人 ，也愿意去钻，那么恭喜， 在直通车上店铺比别人多了很多优势。而对于不精通SEO或者也没有精力去做这些深层次的人，重点放在对市场和产品还有顾客群体的分析和研究下， 把力都用在点上效果会更好。
　　直通车——质量得分
　　又回到了质量得分这个问题， 以前也单独的强调过质量得分的重要性，在这就说一下个人认为最大的关键点：展现量和点击量。
　　直通车——点击率
　　上一点也提到了点击率了，优化点击率的三要素：图片和标题以及位置。
　　位置和图片的因素是最大的，大家都知道 这点可以结合自己的宝贝，如果图片效果不够抓眼球，那么就需要给它一个好位置，这样点击率也是会提升的。
　　直通车——宝贝投放
　　推广宝贝的投放：类目、定向、还有关键字和外投，对不同的宝贝需要采取不同的投放方式，有的是宝贝定向效果好，有的宝贝是类目搜索效果好，有直接是搜索效果好，有的是站外投放效果好，这些都不一样的，对症下药就好。
　　直通车——推广活动
　　活动的影响对直通车很大， 直通车只是一种引流量的工具，只能最大程度的引来最精准和最大的流量，而作为转化率上来说，店铺活动和宝贝页面的描述才是最重要的。也就是说直通车效果不好的时候需要反思，是流量不够精准，还是店铺的宝贝的转化没做好，分析透彻在跟进宝贝活动才更加有效。
　　直通车——消费群体
　　从上面的几步基本已经已经知道如何选出一些不错的宝贝，现在从定位的消费群体来进行选择，很直接的因素就是宝贝的定价上，定多少价格合适这很重要，直接影响消费群体，特别是有限时折扣等辅助的描述会使效果好很多。在消费顾客前把顾客分个类，再针对性地去提供服务，能大大提高服务的效率。
　　很多少商家在优化直通车的时候都忽略了客服的主要性，每天都在强调转化率、转化率、转化率，但其实如果可以发挥客服的作用，这作用是重大的。
　　客服接待的每一个消费者，其实都是完全不同的。因此，客服的应变能力是非常重要，可以从下面从三个维度来区分出三类不同的消费者，分别应该如何服务:
　　按宝贝知识分级
　　1)对宝贝没有深入了解的消费者：
　　这类消费者对客服依赖性是很强，对宝贝的认识并不熟悉，客服要像对待朋友一样去细心的解答他们的问题，多从他们的角度去考虑，去给他推荐。重要的是一定要告诉他你推荐这些宝贝的原因，解释越细致他就会越信赖，在觉得解释的很有道理的情况下，购买就水到渠成了。
　　2)对商品知识一知半解的消费者：
　　这类消费者对宝贝了解一点，因此是会比较主观、易冲动，不太容易信赖。面对这样的消费者，客服最重要的是要控制情绪，有理有节地回答，避免和消费者争辩的现象。从容的向他们表示出你的丰富专业知识，让他们自己发现到自己的不足，从而增加信赖。
　　3)对宝贝非常了解的专业消费者：
　　这类消费者知识面广，自信心强，问题往往都能问到点子上。面对这样的消费者，客服要表示出你对他专业知识的欣赏，表达出“真不容易啊，遇到懂行的了”这样的赞美。用知己的口气和他探讨，告诉他“这才是最好的，你一看就懂，让他感觉到自己真的被当成内行的朋友，而且很尊重他，让他觉得客服的推荐肯定是最衷心、最好的。
　　从价格的维度区分
　　1)有的消费者很大方：
　　这类消费者都是很友善，看见客服说不砍价就不会讨价还价。对待这样的消费者要表达感谢，比如以主动告诉他我们的优惠措施等，会赠送什么样的礼品都针对的告知清楚。这样会让消费者感觉物超所值，对店铺增加好感。
　　2)有的消费者会试探：
　　这类消费者会试探性地问问能不能优惠价格。对待这样的消费者，客服既要坚定的告诉他不能还价，同时也要在态度上和缓地告诉他们，这个价格是物有所值的，并且谢谢他的理解和合作。
　　3)有的消费者爱讲价：
　　这类消费者言欢讨价还价，不讲价就不高兴，就觉得自己吃了亏。对于这样的消费者，除了要坚定重申店铺不讲价的原则之外，还要有理有节的拒绝他们的夙愿，不要被他各种威胁或者祈求所动摇。同时，介绍店铺宝贝的优势，适当建议他再看看其他便宜的宝贝，欢迎考虑成熟之后再来购买宝贝。
　　商品要求有不同
　　1)信赖店铺的消费者：
　　他们一般在店铺内买过类似的宝贝，或是对这类宝贝十分熟悉。这些消费者对宝贝质量有清楚认识，他们是老顾客，来重新购买一定是信赖的，因此没多大的障碍，按照正常的流程操作交易就可以。
　　2)将信将疑的消费者：
　　有的消费者心里并不确定，有心动但是也是有怀疑的，比如他们会问：图片和宝贝是一样的吗？对于这样的消费者，客服要耐心给他们解释清楚。在有客服要肯定我们是实物拍摄的，要提醒消费者难免会有色差等问题，让他有一定的思想准备，提醒他们从心理上不要把宝贝想象的太过完美，不一定是完全符合他们想象。
　　3)消费者非常挑剔：
　　这类消费者是导致中差评的主力军，一般来说，客服在沟通的时候就可以感觉到这类消费者会反复问：有没有瑕疵？有没有色差？有问题怎么办？怎么找售后等许许多多的问题。这个时候，客服要认识到这是一个很完美主义的消费者，除了要实事求是地介绍宝贝，还要实事求是地把一些可能存在的问题全部都介绍给他，告诉他没有东西是十全十美的。如果消费者还坚持要完美的宝贝，就应该委婉地建议他可以选择实体店去体验之后再谈论购买。

 

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还爱你的样子。

这是什么东东啊

木瑾

对新来很有帮助

爱你呀.

你太厉害了！你是怎么做到的呀！可以教一下吗！