一个让点击转化统统到手的秘密

老y

在文章开始，先问卖家们一个问题，开直通车的目的是什么？有人说为了让订单更多，有人说为了拉新，也有人为了销售额，其实原因有很多，但是要达到这些目的，其实无非就是完成两个指标：流量和转化。首先利用直通车引进更多的流量，然后让流量尽可能多的完成转化，大功就告成了。那么在直通车的数据表现上那就是点击率和转化率，如何提升这两项数据是本文要分享的主题。
　　直通车引进的流量越精准才能更多的达成转化，在提高转化率的前提是要先提高点击率，有足够流量的保障才能追求更多的订单。想要顾客下单，首先要了解购物流程，从而知道优化方向，下图就是消费者购物流程。
　　先来说说点击率，点击率就是CTR，指的是点击量与展现量的比值，点击率影响着整体计划权重，还是对提升关键词质量得分的重要因素，点击率如果没有质的提升，关键词质量得分就会不高。消费者点击越多，说明宝贝越受欢迎，点击率需要考虑多方面因素，不仅决定直通车成败的一个重要指标，更是后期打造爆款必须的。一般能成为爆款的点击率肯定不会低，下面一起来看影响点击率的因素：
　　一、核心影响因素
　　1、排位
　　直通车抢的就是位置，在首页前三位与在首页末三位，点击率肯定是相差甚远。之前一直流传一张点击率黄金位置图，虽然现在直通车已经历经许多改版，但还是有一定道理在的。位置相对会有些变化，首页前三位肯定是最好的，然后现在直通车还多了自然搜索位置，有实力的商家可以去竞争，一般中小卖家就望而却步了，烧钱是必须的，一旦霸占点击率也是杠杠的。
　　卡位一是要注意卡点击率较好位置，然后就是要注意观察前后竞争对手情况，实时监控，通过综合对比卡位到理想位置。一般消费者浏览习惯遵循“F”规则，重要关键词都要卡位在前三页较好位置，这样整体点击率才会有较快提升。
　　2、推广图
　　消费者通过搜索首先映入眼帘的肯定是图片，一张有创意的图片让顾客想不点都难。那种老板跑了、没钱请美工的段子已经过时了，还是想想更好的idea，创意图具体可以从以下几方面入手优化：
　　①卖点突出，勾引点击。产品卖点提炼，卖点不要多要精，可以是有且只有一个，把核心卖点重点突出放大。比如化妆品卖点“补水”，羽绒服卖点“轻薄”，一定要是最有价值的，锁定核心卖点，然后就是用独特的视角把卖点展示在消费者面前，卖点是有了，但也要靠包装，如何在众多产品中突出，让消费者能一眼记住并且产生高度兴趣，这样才能成功勾引买家点击。
　　②简单粗暴，优惠促销。来淘宝消费的大部分都有追求实惠的心理，如果有让买家心动的优惠，他们当然不会错过。但要注意，促销内容一定是真实的，不要为了吸引点击而虚假宣传，打不成转化得不偿失。同时注意促销内容不要有杂乱、信息混乱的现象，以免影响创意整体美观。
　　③聚焦目光，做差异化。创意图不仅要做的美做的漂亮，重要的是要区别于其他，就好比韩国都是美女，但都如同一个模子的美没有特点，容易让人过眼就忘。千篇一律的淘宝，要做出差异才能吸引更多注意。
　　3、标题
　　标题作为对图片的补充说明，能起到吸引点击的作用，标题20个汉字，每个字符都不能浪费。直通车一定要设置两个标题，通过测试保留点击率更好的标题。产品核心关键词一定要写在标题，会影响关键词投放该词的质量得分。标题需体现的信息：
　　核心关键词：产品主要关键词，体现产品属性、卖点，一定要有一两个主关键词，也关系到直通车关键词计划的培养。
　　促销元素：标题中有促销元素能有利于提升点击，结合使用更大力度上达到推广的目的，有促销的地方总会有人围观。
　　数字元素：人们对于数字还是比较敏感的，有数字比较直观，比如直降XX元，特价XX元，对提高点击有一定帮助。
　　二、重要保障因素
　　1、关键词
　　直通车优化的重点是关键词，想要开出效果，必须是基于数据之上的分析优化，关键词的优化更是要看点击率、转化率、ROI等数据，如何优化能是点击率更高？
　　首先关键词相关度越好点击率才会更高，选词多选用淘宝下拉框和后台推荐词，搜索热度更高，然后经过几天培养去逐步优化让点击率稳步提升。
　　①.从展现来看
　　过去一周展现量在1000以上然而没有点击，或者点击甚少的，采取降低出价或者更改匹配方式；
　　过去一周展现量在1000以上，点击率不错的继续保持，点击率较低的，降低出价或者采用精准匹配；
　　过去一周长尾词展现少，提高出价。
　　②.从点击率来看
　　如果整体点击率较低，则需从时间、地域、图片等维度来进行调整，然后关键词按点击率进行排序，点击率表现不错的保持排名适当提高出价，点击率较低的就要测试其他位置，适当降低出价；定期删除点击率较低的关键词，以免影响整体效果；多关注点击率浮动较大关键词的排名情况，实时调整。
　　③.从ROI来看
　　短期内不要以ROI为依据，长期就要看ROI数据。如果关键词ROI远低于利润范围之内则可以删除该关键词；ROI在利润范围之内可以适当保留，如果点击率还不错适当加大投入观察表现；ROI足够高那这类词是黄金词，加大投放保持投入产出比，一定要定期观察数据，一但ROI下降就不要轻易加大投入。
　　2、选品
　　选对品是成功的一半，没有好的产品，做再多推广也是无用功。选款之前一定要做市场调查，充分了解竞争市场情况，知己知彼。款式一定要是大众款，受众面比较广，有一定利润空间，供应链稳定，还必须要是应季产品。
　　结合热卖属性和自己店铺热销宝贝，挑选两三款产品，上直通车建立不同计划进行测试，然后决定主推款和副推款。也可以店铺做一个单独页面，集中引流，一段时间内选出最受欢迎的款式来推广。
　　三、附加影响因素
　　1、宝贝月销量基础
　　月销量估计80%的买家都会看，很多消费者都会有从众心理，如果两个相同的产品，价格相同的情况下，一般都会买月销量更多的，销量越多跟随者就会越多。在推广的宝贝中，选择基础销量更高的宝贝，推广点击率则会越高。
　　2、产品的定价优势
　　价格不是越低越好，也不是越高越好，来淘宝购物的都是奔着物美价廉，价格高了显然买家不会买账；价格如果过低，自己赔本赚吆喝不说，买家只会认为宝贝是假货或者质量不好，所以定价也是一门学问。价格既要结合产品利润合理定价，又要了解同行有竞争优势。如果不是品牌的产品，价格可以与同行持平或者有小部分让利更好。
　　3、树立自己的品牌
　　在淘宝能建立品牌是再好不过的事情，比如韩都、茵曼，很多买家都会冲着品牌去，成为品牌忠实拥护者，如果拥有自己的品牌，并且以后要发展品牌路线，产品的主图和标题上就要体现出来，给品牌推广更多曝光，拥有自己的品牌，就会拥有一批忠实老客户，点击率也会随之提高。
　　4、店铺或者单品的促销
　　促销活动是刺激消费者冲动购买的最好催化剂，推广尽可能配合促销来做，会对提升点击率有很大的帮助。促销信息可以放在推广图或者标题上，能够吸引买家点击欲望，同时也是促进下单重要手段，活动不是天天有，赶上活动就占了大便宜，满足消费者占便宜的心理。
　　直通车无疑是商家使用最广泛的推广工具，优化操作的好店铺流量和销量都会直线上升，前边介绍完点击率提升以后，下一步就要重点提升转化率，转化率是基于一定点击量的基础上，有充足的流量后转化才有更多可能。对于转化率的优化下面提供几点思路，重点还是要学以致用，举一反三。
　　1、 产品特性，包括但不限于产品款式、价格、质量等等。
　　如果想做直通车推广，甚至后期爆款的形成，产品一定要被大众所接受，淘宝不是卖弄个性的地方，要懂得入乡随俗，迎合大部分买家的口味，宝贝才能销量更高。不是说有个性的产品不能卖，但是受众小，流量少，如果再投入过多费用推广会有一定风险。所以主推款一定受众率要高，并且质量一定要过关，不要搬起石头砸自己的脚，以次充好绝对不会走长久，以诚为本。对于产品的定价，要保证在同行中有竞争优势以外，还要保证自己有利可图。
　　2、直通车的操作优化
　　①.关键词配比
　　关键词分属性词、类目词、热词、长尾词等等，热词一般展现量较大可控性较差，长尾词点击率较好流量精准，配比只一般是只热词跟精准词的搭配，热词保证足够的流量获取，精准词保证转化的提升。一个成熟的计划里热词和精准词都要有，并且表现良好。在计划培养初期，精准词占比高一些，主要保证投入费用的精准性，随着计划权重的提升，后期慢慢加重热词的占比。
　　②.创意图优势
　　这个前面点击率里也有提到，一个好的创意图能让买家更快速锁定我们想要推广的产品，在图片制作时要注意前面说的优化方向，但也要注意不要夸张描述，如果虚假宣传，及时成功吸引到了点击，但进来以后消费者发现不符，产品并不是自己想要的，那后期的转化率就会非常低，增加跳失，并不利于店铺的长远发展。
　　③.学会利用时间、地域投放
　　不同产品根据不同地域的天气、风俗等可能需求就会不同，所以产品的投放地域就会影响转化率的高低。时间地域的设置对于提高点击率和转化率都是有帮助的，搜索指数与成交指数时间地域也许会有差异，但一般都在前几名之内。想要提高转化率就要剔除成交不好的地区，成交较高时间段提高投放折扣。另外PC与无线端流量高峰时间可能不同，所以可以把PC端和无线端分开计划来投放，能更好的控制终端投放，达到更好投放效果。
　　3、自身店铺销售转化能力
　　这主要考察店铺的内功和客服人员的接单能力，虽然跟直通车没有直接关系，但是非常重要的因素，店铺装修、内页描述、页面关联跳转这些都是经过数据研究不断调整优化，然后就是客服其实是一个非常重要的岗位，作为最后一关的操刀手，客服的接待会直接影响顾客是否下单。定期给店铺客服做培训，对于专业用语、产品专业知识等方面，让客服成为提升转化的催化剂，而非绊脚石。
　　关于影响转化率的因素还有很多，以下总结一张图，方便卖家们保存：
　　四、直通车操作优化小结
　　1、品牌词的投放，一般通过品牌词搜索的顾客都有较强的品牌忠实度，尤其是女装行业，所以在投放关键词时，不建议投放其他不相关产品的品牌词，顾客一旦觉得被骗，会直接跳失。
　　2、关键词的选词一定相关性要好，符合自身宝贝属性，不要投放不相干属性词，即便吸引了更多展现甚至更多点击，最终达不成转化也是徒劳。
　　3、产品价格有优势时，可以在标题或者推广图明确价格，人们对数字比较敏感，吸引点击。另一方面顾客在点击之前明确了价格，就会与自己心里预期相比，如果能接受就会点击，这样精准度也会更高。
　　4、关联销售，直通车毕竟能推的产品数量有限，如果都做推广费用又会很高，所以尽量有效利用直通车引进的流量，让流量分支，及时其他没做推广的宝贝也得到间接流量。如果顾客打包购买，还能提高产出客单价。
　　5、开心购物，从顾客看到产品时刻起就要给顾客一种愉快的视觉感受，进而进去店铺，有更好的购物氛围，产品展放有序，描述仅仅有条，到客服的咨询接待，一定要给予买家开心购物氛围，买东西本来就是你需我卖的开心流程。

 

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刁蛮公主

我是个凑数的。。。