年末如何做好直通车的系统化工作

老y

现在很多中小卖家心中的一个难题就是：“店铺到底要不要开直通车呢?开直通车对我的店铺到底会有什么影响?直通车要怎么开才能体现它的价值?“今天，就给大家来说一下直通车的优化大纲，让卖家们了解直通车，了解它到底怎样才能开好，怎样才能发挥它最本质的作用。

　　直通车目前的排名规则是根据关键词的质量得分和关键词的出价综合衡量出的商品排名，一般情况下，出价越高，质量得分越高，则商品的展现位置就越靠前，这样买家更容易看到卖家所售卖的产品。卖家最期望的就是挣钱，就是成交，想要有成交，就要有流量，想要获得流量，就要有展现。现在中小卖家抢流量根本抢不过那些大卖家，而直通车作为一个引流的工具，就是中小卖家引流的首选了。

一、直通车的作用

　　1、引流 　　一般情况下，直通车引流的方式可以分为两种：第一种是通过以长尾精准词为主，热词为辅的低价引流方式，这种方式需要的投入较少，引入的流量比较精准，但是如果通过这种方法来引流的话，要注意推广计划中的选词和推广的宝贝要多一些，因为卖家们都知道长尾精准词展现比较少，想要看到明显的效果，选词就要多选一些。这种方式选词主要以转化率排序，转化率高的词大部分都比较精准，然后重点看点击率和展现，按转化排序的话转化率就不用再多加关注，选那些点击和展现比较好的词。

　　第二种是计划中热词为主的方式，这种方式比较适合已经推广过一段时间的宝贝或是基础比较好的店铺主力宝贝，来更大力度的推广，也可以理解为通过多添加一些热词以获得更大的展现量，来打造小爆款。这种方式的选词就不多说了。最后再提一点，选词要选相关性高的，否则质量得分就会危险，这直接影响直通车推广无线端的展现。

　　2、测款
　　直通车推广还可以用来测试选款，通过直通车推广测试某款宝贝是否有市场潜力。直通车推广来测款的话可以单独的开一个计划，把想要推广的宝贝加入单独计划，关键词以长尾精准关键词为主，热词为辅，将日限额设置到200元左右。观察直通车推广情况大约7天左右，然后就可以通过直通车推广的数据判断出这个宝贝的市场潜力。当然，在测款期间也是要根据直通车推广的情况来进行优化的：

　　(1)点击率低，转化率低：这种情况就说明这个宝贝市场潜力不大，没有继续推广的必要。
　　(2)点击率高，转化率高：如果是这种情况的话，那么恭喜你，店铺的主推宝贝可以确定了，加大投入，大力推广就好了。
　　(3)点击率低，转化率高：这时候说明宝贝推广主图不够吸引人，标题没有吸引力，宝贝卖点不明显，宝贝推广主图和推广标题需要优化。
　　(4)点击率高，转化率低：点击率高，而转化率低的话，说明宝贝内页不能给买家购买欲望，主要优化宝贝详情页、销量、评价以及客服等方面，如果不能将这些都优化好的话，也不用再继续推广。

　　3、无线端
　　无线端可以说是一块可口的大蛋糕，从双11无线端达成的成交额对比PC端的成交额就可以看出来无线端对卖家的吸引力，现在也已经有很多店铺的成交额主要依靠无线端的转化来达成。

虽然无线端和PC端质量得分已经分开，但是无线端对于质量得分也是有要求的，无线端质量得分在6分以上才有在无线端被展示的机会。在无线端关键词的质量得分在7~10分，才有在无线端搜索结果首屏展示的机会：

　　在无线端关键词的质量得分达到6分的，有机会在无线端的搜索结果中展示：

　　在无线端质量得分5分及5分以下的，则没有机会在无线端的搜索结果中展示：

　　质量得分直接关系到卖家推广费用的多少以及展现的位置，直通车单次点击扣费= (下一名出价*下一名质量分)/本人质量分 + 0.01元，质量得分高就代表着更靠前的展现位置和更少的花费。所以尝到无线端这块蛋糕的味道，质量得分就更要上心。无线端直通车推广好自然搜索排名也会有所提升。
  　　4、店铺优化
　　直通车操作得不错的卖家朋友有没有发现明明自己的直通车带来的成交并不多，但是自然流量带来的成交却慢慢多了?其实这是因为直通车也是可以影响自然流量。卖家朋友们不妨关注下，如果直通车推广的排名上升了，那搜索排名也会有所上升。而且如果直通车开得还不错的话，淘宝网会给店铺一定免费流量上的帮助。因此，建议卖家们做好关联销售，因为这样可以带动店铺里其他宝贝的曝光率，增加店铺整体流量，从而达成更多成交。

　　此外，直通车可以将店铺其他宝贝的市场潜力在更短时间内发掘出来，让卖家们可以在较短时间内分析出哪款宝贝更有潜力。建议卖家单开一个长尾精准词计划用来测款。当然，建议测试的款式要有一定的基础销量与评价，这样才能更有效地达成测款的目的。卖家们可以通过直通车表现出的数据，来详细分析哪一款宝贝有更好的潜力。

　　毋庸置疑，现在淘宝竞争越来越激烈，直通车付费引流也就成了另一个战场。但是直通车不能盲目去开，大卖家有资本砸钱，中小卖家也砸钱的话岂不是自讨苦吃，钱砸进去但是入不敷出，则是本末倒置。

　　想要通过直通车推广来引流，来带动店铺，首先产品基础要做好，不只是要产品款式选好，宝贝主图、详情页、基础销量和评价等这些都要优化好，开直通车才转化才能好。而且要知道直通车推广如何来选词，如何出价，以及如何调整直通车的关键词与出价才行，否则只是浪费时间，浪费精力，浪费金钱。

　　但卖家们也要知道一点，直通车不是说投入了就能马上挣到钱，要坚持长期的推广，不断地优化，才能长期带动推广宝贝与店铺的转化，直通车带来的可不仅仅是成交额，而是店铺整体的发展。

　　二、直通车优化
想要直通车能开好，宝贝的优化是重中之重，而对于选好要推广的宝贝来说，优化的方面无非是以下几点：

　　1、基础销量 　　上面也说了，要推广的宝贝最好要有一定的销量基础和好评基础。销量的重要性卖家们都知道，经营店铺、开直通车就是为了销量，销量高了就是爆款。买家们都有从众心理，如果宝贝是零销量，肯定有很大一部分买家不会点进去看，就算点击宝贝也很难达成成交。做个假设，如果两个一样的宝贝，一个0销量，一个1000销量，如果是是你会倾向哪一个?基础销量的正常途径就是慢慢积累，卖家们也可以找朋友来帮忙，让产品突破零。

　　2、宝贝标题
　　宝贝标题的设置要卖点明确，简单明了。将你宝贝主要卖点给展现出来，可以按不同思路来设置标题，比如描述性：宝贝质量好的话，把宝贝的品牌、材质等信息反映出来;还有促销性：将促销活动表现出来，如包邮，打折，满减等，从价格以及优惠等方面打动买家。

　　3、推广首图
买家看到宝贝的时候，第一眼看的就是图片，推广首图给了买家对推广的宝贝的第一印象，第一印象给买家的感觉很重要，人看人还讲究对不对眼呢。所以宝贝的推广图片要醒目，要有特点，千万不要拿来一张图就用，也不要让推广首图太单调，不要把宝贝照片放上去就结束，要把宝贝的卖点和促销活动的信息完美地展示在图片上，尽可能的吸引买家的视线。推广首图有几点要注意一下：

　　(1)图片模糊不清：这个放在首要位置，一张模糊的首图，给买家的第一印象就是“宝贝质量不靠谱”，买家根本就不会有点击的欲望，哪怕详情页优化的再好，没人看也是白搭。

  　　(2)图片创意：不要随大流，别人怎样你就怎样。试问一下自己产品有足够的优势吗?如果没有，那就创造优势，一个与众不同的、有创意的推广首图，会给卖家眼前一亮的感觉，创意卖点是宝贝的核心竞争力。这个卖点可以是宝贝价格，可以是宝贝质量，也可以是促销活动等等，能吸引到买家的就是好的。

　　(3)信息混乱：宝贝主图切忌信息混乱，不要什么都往图片上加，各种乱七八糟的都加上去，大字小字、各种促销活动、各种颜色等等，会显得宝贝档次很低，虽然说不能让推广图片太单调，但是添加的信息量要合理，位置也要恰当。

　　(4)遮盖宝贝：千万不要让你的各种优惠信息把宝贝给盖住，买家买的是商品，不是促销信息，别让优惠把宝贝本身给遮盖住。

　　4、详情页
　　详情页的是促成成交的重点，买家点击宝贝，想要成交就要看详情页的优化了。 详情页的优化可以考虑到下面几个类别：
　　(1) 商品展示类色彩丶细节丶优点丶卖点丶包装丶搭配效果;
　　(2)吸引购买类卖点打动丶情感打动丶买家评价丶热销盛况;
　　(3)促销说明类热销产品丶搭配产品丶促销产品丶优惠方式;
　　(4)实力展示类品牌丶荣誉丶资质丶销量丶生产丶仓库;
　　(5)交易说明类购买丶付款丶收货丶验货丶退换货丶保修。
　　一般详情页都要有细节图、产品图、模特图以及尺码表等等，这些图做好加上上面这些搭配点，可以极大地促进买家的购买欲望。

　　5、评价
　　买家们想要知道宝贝实物好不好，就要认真看看宝贝评价了，毕竟图片就是图片，没有亲眼看见，谁知道实物的质量到底好不好，所以比较真实可信的好评就很重要了。在这里要提醒卖家们一下，真实效果的晒图更容易触动消费者的购买。现在不少买家的宝贝晒图，直接截的宝贝详情页的图，这不是明摆着告诉买家我的评论是虚假的么?其次，不是所有评价都是齐刷刷的好评就是好的，可以带一两个中评，差评，但是中评和差评也要突出产品的质量没问题，而是快递有时会慢或其他侧面的影响等等，有可能起到意想不到的效果，也能买家评价显得更真实。

　　卖家们可能会遇到过这样一个情况：你的某款宝贝平时很热销，很稳定，但突然某一天开始，流量变化不大，但是成交却减少了不少。那么就要去看看宝贝最近的评价。可以通过好评返现等方法来促使买家好评，也可以通过与差评买家的沟通来让买家改评价，但是切记宝贝质量才是根本。

5、客服以及售后

　　现在有很多卖家在这方面做得不好，客服回复速度慢，对买家爱答不理，语气差等等这些，都会成交转化失败的重要原因。买家肯与客服交谈，就说明买家有很大的购买欲望，但是在这个时候如果客服回复很慢，甚至是爱答不理，那么买家会有好的心情吗?会有愉快的购物体验吗?买家会放心的购买吗?如果客服服务差，售后就不能让顾客放心，买家会觉得购买了宝贝，如果出现问题，根本得不到解决。

  　　售后做好很重要，是否做好售后直接影响着买家是一次性顾客还是回头客，一个衷于店铺的买家，可以带来更多的买家，更可以带动店铺整体的成交。

　　今天就说到这里，希望能给卖家们带来一些帮助，直通车推广不是说推广了就可以立马看见成效，也不是说优化了就能一直开好。开直通车是一个长期的过程，要坚持优化调整才能更好的让它发挥作用。说白了直通车就是一款付费引流的工具，用好了它就可以给整个店铺带来更好的盈利，用不好也只是徒增花费，浪费精力，而且直通车的优化方法有很多，也在不停地更新着，所以不断地学习研究是必要的。

 

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那一年的蜕变

对新来很有帮助

x1n、唏嘘

讲得很好的，做淘宝就是不断学习，充实自己，最近都卖得不错，但最忙都要在论坛学习的，大家一起加油

芭蕾舞女孩@

写的真是太好了