如何降低订单流失率，让下单变买单

老y

　　双十一双十二已过，淘宝一年一度的大促盛典过去了，总结大促期间，让所有卖家都揪心的，便是买家下单后，迟迟不付款。但再纵观平时的情况，下单不买单的客户一直都有。实在是不愿再看到好不容易下单的买家，又白白跑掉，那么我们要如何提高店铺下单支付转化率，让下单变买单呢？
　　

　　在双十一前一个月，本店发现下单转化率较行业低了10%之多，也就意味着店铺里下单的订单，有15%流失了。店铺如若继续维持这个下单支付转化率，双十一双十二当天有1000笔订单中，就会流失掉150笔。计算起来流失金额之大，让人不忍直视。于是如何提高下单支付转化率，成了店铺一大重要任务，否则所有运营策划都会白白流失掉一块。
　　

　　经过一个月努力部署，在双十一当天，店铺下单支付转化率较一个月前提高了10%，达到与行业持平的水平。下面就结合自身的工作经验和大家分享我的做法。
　　一、总结未付款原因
　　买家拍下后迟迟未付款，主要有以下原因：
　　1.拍下考虑一下，对比其他产品。
　　2.价格太贵，在考虑一下。
　　3.支付工具问题，如丢失证书，新手买家。
　　4.其他问题等等………
　　二、如何解决买家拍下不付款
　　1、拍下考虑一下，对比其他产品——详情页详做对比，打消买家疑虑。
　　

　　买家拍下还要对比其他产品，最主要是对产品信心不够，不清楚产品的优势是什么。如上图所示，在页面中增加产品优劣对比，可以让买家一眼看出宝贝的对于其他产品的优势在哪，从而增加买单信心。
　　2.价格太贵，在考虑一下——做好产品定价，适当给甜头。
　　诸多买家都是为了便宜一些而上淘宝购买，但现在的买家要求也越来越高，除了要有一些优惠，也更要求质量。因此在产品定价时，应参考淘宝上的同款价格，不可过低，也不宜过高。过低会让买家对产品质量产生怀疑，过高会让买家难以接受。而除了做好产品定价之外，也需要适当设置一些优惠券、满减等，给到买家占到便宜的心理。
　　3. 支付工具问题，如丢失证书，新手买家——客服帮忙，做好备注。
　　顾客如果遇到支付工具问题，一般也会找客服说明不能付款的原因，并寻求帮助，此时如果客服本身都不清楚如何是好，那很可能导致订单白白流失，而让客户一一处理这些事情，也比较浪费时间。因此可提前做好客服培训，并做好自动回复，在减少客服工作量的同时，也能让买家解决好支付问题。以下是淘宝服务中心的付款常见问题，可让买家自主解决问题，也可让客户找到截图发给买家。
　　4.其他问题解决
　　除了前期详情页的制作完善、价格的定位以及客服的培训等，当天提高下单支付转化率，不外乎客服直接催付，但催付也需要有所技巧，才不会让买家觉得被讨债。
　　其实，催付主要可以把握住两个噱头。一个是“库存不足”，以订单即将关闭为由，给客户造成一种紧张感，促使其快速付款；另外一个是“活动即将结束”，其本质一样，都是给客户造成一种时间上的紧迫感。催付的时间也非常有讲究，在合适的时间进行合适的催付往往能事半功倍。一般情况下店铺的下单量和成交量趋势基本一致，即未付款量和成交量的趋势是一致的。可以参考下图。
　　

　　从图中可以看出订单的高峰期主要在集中在0-2点、9-12点和晚上20-24点。所以，一般情况下2-9点的催付效果是最差的，因为这段时间主要是睡眠时间；其次是晚上17-19点。催付话术如下：亲，拍下付款成功之后，系统自动减库存，未付款的宝贝不做预留，建议您尽快完成付款，以免因为断货造成您的遗憾哦~！本店的商品都是限量出售，售完不补货哦！
　　最后提醒卖家切记过度催付，表达不能太生硬，或者要挟，如果顾客反感表现不良的情绪，伤的是自己。总之意在更好帮助顾客完成付款流程，提高卖家当天付款率。
　　(本号发布皆为原创案例，转载请注明作者及来源，违者必究！)

 

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栀子花开

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