七年运营心声：做一家盈利的店铺核心是什么

老y · 发表于 2015-12-22 15:20:01

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老三从事电商7年，有在规模5人以下的店铺做过，也有管理过100多人的电商团队，有做过一天只卖几千的店铺，也做过平均每天卖上百万的店铺负责人，有亏过，有挣过，正所谓人生有高低谷，那我的角色是什么，我不是老板，虽然我的老板经常喊我为他的老板，也就是合伙人的角色！以技术合伙的角色！而我自己感觉我的角色是一直一个一线的运营推广，本质我不是管理人员和老板，我通过这样的方式去年一年挣了110万多一点，虽然不是很多，但对大多数从事电商的人来说这个收入也不算少。今年大概是80万左右！主要是我有几个月处在休息的状态没有做任何事情~！我接触的店铺也比较多！把自己从事电商的一些最主要心得很大家分享下！接下来我会重点分析做一家盈利店铺的核心是什么？店铺亏损的主要因素是什么以及怎么做和如何避免最大化持续化恶性化的亏损？以及我是怎么做的和我的收入来源包含哪些收入！
　　我从09年开始做电商，这么多年我见过太多店铺的起起伏伏，从亏损到盈利然后再到亏损，从盈利到亏损。老板今年买宝马路虎，来年就开始卖房了，我把我这些年观察到的一些东西和自身体会写出来和大家分享并会举一些真实案例说这个问题以及如何比较好的处理这些问题？以及作为一线电商运营及推广如何规划好自己的职业发展，说白了就是你应该如何挣到更多的钱（前提是不违背什么什么——你懂得）
　　第一部分：做一家盈利的店铺核心是什么？（说明下我这里讲的店铺和案例都是指的是淘宝和天猫店铺的，不包括其他平台或者线下店铺，因为其他平台和类型我没做过没有切身实践过我不好做评论）
　　有人说、产品是核心、有人说是钱、资源、人脉、老板的格局、团队、趋势、时间节点、方向、技术！
　　我的答案：是“人”可能你觉得会很不是，说没好的产品、没很多钱你怎么做到盈利，怎么挣到钱！以及现在做电商的都善于去结交各种电商圈人脉和电商资源来提高自己的软实力，话是没错，我这里说的是核心不是外围的东西，对一个店铺能不能盈利最核心的因素就是“人”这个人是什么样的人很关键？为什么有的店铺1年可以亏几百万甚至几千万，难道他产品不好？难道他没钱推广和雇团队，为什么有的店铺就几个人，一年可以挣个几十万甚至几百万，难道他们都有自己的工厂和产品优势？难道他们都是富二代和传统线下老板. 为什么很多店铺今年挣钱到来年就不挣钱了，为什么很多店铺去年不挣钱今年却挣钱了，还有一些店铺做了几年每年都亏，只是亏多亏少的问题，整个淘宝以及天猫到底有多少店铺是盈利有多少店铺是亏损的，这个数据我虽不知道！从实际来说还是符合28定率的，就是20%的店铺挣了80%的利润！我想说的是挣钱和不挣钱店铺区别最大就是在“人”这个架构上和组织上、而不是产品、你资金实力的大小等因素、虽然这些都很重要、前提是解决人的问题企业有了产品或者资金来做一个阿里系店铺，谁来做这个店铺，怎么做这个非常重要！只要这个解决了其他问题可以在现有基础上可以变得更好！“人”决定了执行和方向所有的错误和亏损也是人造成的！但实际很多店铺就亏在“人”身上，“人”可以说是一个店铺最小的成本也可以说是最大的成本！如果盈利了人的成本就是最低的，如果亏损了人的成本就是最大的！有的店铺做到最后总结的时候发现亏损发现一开始产品布局选品就有问题，拿小沈阳的话来说就是跑偏了！方向错了会导致选品、压库存比较严重的问题！而没做好主要体现在专业水平不够，老板提供了好的产品和充足的资金还配比比较好的硬件和软件设施店铺还是做不起来还是持续亏损，这个更多就是专业水平能力的不足！
　　不管你是老板下面请了一些人或者一堆人来操作你这个店铺，还是自己个人是创业者开个店铺不管规模有多大,这是2个不同的方向,第一种对于电商从业者（我这里讲的从业者主要指的是运营店铺负责人或者推广人员，不包含客服、美工、物流等相关人员）来说你是这个店铺的员工，对于第二种来说你是这个店铺的老板！在电商对于老板也好，员工也好大家都会有一个非常非常深刻的体会，电商的人员流动是非常大的，这个是什么意思呢，就是离职率特别高，在1家公司做过2年或者3年的人员占比会比较少！这个和整个行业浮躁有一定关系，也和电商快速发展行业人才跟不上有很大关系，电商专业有水平的人才严重缺失，企业招不到合适和优秀的人才，这也直接导致了很多运营推广人员有一点成绩之后就感觉自己很不错了，就寻求更好的职业发展！也就是人都想往高处走！结合我前面讲的为什么有的店铺去年挣钱今年就不挣钱了，货还是那些货，推广费也足够多！为什么，这里面最关键的就是人不是那个人了现在的人不是之前那个人了、为店铺带来成果的人离职了！离职无非主要3个原因，名利没拿到自己预期的多，第二和老板合作不愉快、第三个想自己干事业或者找新的平台寻求人生事业更大的发展，因为大多数人在有了一定资本和底气的时候都想有更高更大的发展！虽然一个店铺做的好不好不是某一个人决定的，只是这个人或者这部分人的因素占比相对最大！至少我觉得电商淘宝店铺是这样的，一个好的运营推广而且能架构店铺产品布局库、存把控的人能从一定程度决定一个店铺的生死！我今年就做过几个这样的店铺就是这样，一个是玩具类，从一天不到1000销售额拉到了平均3万，要知道这种产品是没有季节性的，属于标品类，还一个是女装从日销4000元拉到了日均 10万元，推广费占比并不是很大！并不是说我有多厉害，只是对比我比之前的人实操经验更丰富而已，更会做流量和优化店铺！产品还是那些产品，在淘宝也确实有很多这样的操盘手可以把一个店铺从销售不高短时间把店铺做到日销5万10万这样！这个就是人在一个店铺运营中的价值！前提是产品和视觉不差，所有运营推广能做好的前提是建立在产品上的，不可能说把一个垃圾货卖得很好，至少我没有这个能力！
　　为什么很多店铺一直处于亏损状态，对于大多中小店铺来说，人员架构是不完整的，很多决策的东西是老板来定的，而运营推广在很多店铺都是算一个岗位的，就是引流量，稍微再大一点点的店铺，分了直通车推广、搜索优化专员、钻展投放专员等，我们把一个店铺分为三个端来说，前端（你的产品、供应链、资金、拍照、团队等等的一切基础）中端（如何引入更多流量、其实就是把产品卖出去的过程）、后端（发货、售后、老客户等）而推广运营专员主要做的事情其实是中端这一个环节，给他一个店铺一个产品他先了解下产品属性，然后就开始按照自己的操作经验或者一系列数据分析测试选品就开始推广了和刷单了，这是大多数人的做法，老板和员工有脱节，这个脱节是分工和沟通不畅所造成！首先老板自己要明确你是要获取更多流量卖更多货还是在某一段时间要挣多少利润！如果这个没确定好，很容易出现亏损，可能大家心里多明白做店铺就是为了挣钱，但往往不是这样，如果你是前者的定位，你往往为了获取流量为了冲销量而做销量，为了上活动而上活动，这背后设计到流量价值和成交成本。还有你要做多少货准备分几个小阶段卖完，库存占比是多少等！这些只有在以利润制定的标准下才更好把控和规划运营推广的工作！比如大公司他们每年每季度都会提前制定这一个年度和这一个季度的利润目标的！要为股东负责！这个东西你弄明白后一个店铺一个宝贝一上来不是说让他获取流量和卖多少，获取流量是你做淘宝核心技能之一，但不是你店铺能盈利的唯一！店铺产品架构布局、选品、人群定位定价，如何拍照等这些都需要有能力的人去决策这些事情也就是前端工作是基础保障和前提，中端做流量推广卖产品这个自然是非常非常重要的，正所谓没有流量一切都是扯淡，哪怕这个年代对于很多店铺来说流量为王也不为过，中端这个工作“人也是核心”你一个店铺能招什么样的人给你做这个环节（对于大多数中小店铺来说基本决定了你这个店铺能不能盈利最关键的因素）（那种品牌店铺、网红店铺有很多老顾客为主的店铺除外，因为那种店铺压根不是靠做搜索和直通车为主要手段来获取流量和盈利的）。
　　　　举例。在你前端东西都弄好后，开始选款测款，确定主推款式，引流、拉大流量、做爆款做全店小爆款也好这一系列环节如果找来一个水货，半斤八两的推广运营同样一个关键词人家引来一个直通车点击单价是2毛而他却要2元这个是一点不为过的，是有这样的差距的，就从这一点，你说那个人能给你店铺带来利润更有希望，哪怕就拿刷单来说一个不懂搜索逻辑不懂搜索做法的人刷1000单的效果可能会没有会做的人刷100单效果好，那无形中对于老板来说你浪费了多少钱就是这个道理！其他推广工具也好做搜索也好是一个道理的，一个会做和能做好的人和一个个貌似会做其实又做不好的人其实有着千然之别，其实大家会经常遇到这种情况一个店铺在产品什么都不改变的情况下每天就卖几笔几十笔卖几百几千元，换一个人操盘还是这些产品只要产品拍照还OK的情况下（这里说明下如果产品很烂拍照什么都没有优势哪怕是请再厉害的人也无力回天、除非是重新规划然后再操盘，尊重产品是前提）可以比较短的时间内就可以把店铺做到一天几万或者10多万的销售额，这个是一点都不夸张和为过的，我见过不少这样的例子和亲身经操盘过这样的店铺！同时一个店铺去年3000万5000万然后今年只卖了500万1000万不到很大程度上就是核心人员辞职了！对于中小型没品牌没老顾客淘宝店铺来说是很依赖这种核心操盘人员的！
　　现实情况1：小明在A企业工作做了1年推广负责整个店铺都是他操盘推广运营这些东西底薪8000元加提成做的类目是女装低客单价类产品，做的也不错产品也卖爆了，也帮了老板挣到一些钱了，直通车流量和搜索流量也做的很好，然后由于各种原因小明在第二年辞职找了一家高客单价女装店铺做运营推广负责，底薪12000元，提成也更高了，这个时候在做了一段时间高客单价女装并没有太大起色，小明直通车搜索水平也还可以，但是做了一段时间店铺销量并没有太大起色！小明还是按照他之前那套思路去做店铺！这个时候我们会思考一个问题！小明到底行不行？这个也是大家经常遇到的叫水土不服，做低客单价爆款和做全店高客单价动销做法是不一样的，第二如果是跨类目比如之前是做男装的运营现在做女装如果不是悟性学习特别好的可能也会短时间能把店铺做好，这里不是说他搜索直通车不一样，而是对产品的认知和产品架构规划不太懂是一个主要原因之一！
　　现实情况2：小明在A企业做的很不错，销量也搞的很好。也帮老板挣到钱了，做到某个时间小明辞职了说想自己单干或者去做其他项目，然后这个A企业就重新亲了一个操盘店铺的人，没过几个月这个店铺销量直线下滑，这个时候大家想下店铺销售下滑的主要原因和产生的情况是什么？不仅仅是会不会做流量的问题一个因素，还有其他——留给你思考！
　　电商店铺经常遇到关于“人”问题上的案例
　　第一种：一个操盘某个类目店铺的人做的不错但是如果让他做其他类目店铺不一定能做的好！大家招聘人经常会遇到这个情况，之前是做童装现在过了做男装等等做不好的情况！
　　第二种：一个店铺之前做的不好重新换了一个人操盘就起来了或者一个店铺之前做的好人走了换了一个人来做店铺就做死了！这种就是人员不稳定流失对店铺带来的利弊！
　　第三种：企业一直招不到好的人才，只能用半斤八两的人才，而且不舍得给员工培训下，不知道找突破点，如果店铺招过来的人做的不行，应该立刻止损，可以尝试找一些比较好的代运营合作，有一些代运营公司还是比较靠谱和有良心的，当然忽悠的代运营公司更多！需要自己辨别！
　　第四种：一个运营推广在店铺做了一段时间做了一点点业绩就开始像老板提出加薪和加提成，这个时候老板是加还是不加？不加人可能会走，加了感觉成本又有点高，而且其他员工知道了不好协调的问题！这个问题应该一开始就要定好相关薪酬机制和晋升机制，让优秀和有成果的人有更大的回报和动力！在这点上传统企业往往比电商做的更好！
　　第五种：店铺做的也还可以，但是老板和运营负责和推广经常有矛盾，老板说要这样拍照要这样弄等等，运营说要这样弄好些，这样也是一个经常遇到的矛盾！
　　第六种：忽悠性公司，面试的时候说公司怎么怎么好，产品供应链好有钱推广等和各种什么福利，等上班发现不是这样，这样也会导致店铺做不起来！老板的心不在这件事上！
　　第七种：纯电商公司存在的问题，就是自己没有线下工厂或者档口的，产品要么是代理或者拿市场货或者自己设计打版自己做货的模式，这种纯电商运营型的店铺经常遇到的问题是损耗在时间上，一直在试错，对产品把握不准，没确定风格，做多少货很难把控，你能承担风险的能力预知不足！
　　第八种：传统企业自建电商团队做店铺，这种我遇见到反而是死忙更多亏损更多的，有一种亏损叫莫名其妙的就亏损几百万那种情况，缺乏对电商正确认知和判断！导致各各环节失误频频！在线下做生意挣的钱很大一部分都亏到电商去了，老板只能欲哭无泪！心痛欲绝！
　　第九种：代运营操作，这一种属于被逼无奈，不管是中小店铺还是品牌店铺，很多都自己组建团队感觉成本高，尝试几次都做不起来，无奈只能找代运营去操盘，好的代运营由于专业水平够高，确实可以一定程度把店铺做到很好，这种属于互赢的合作！相反有一种代运营就叫坑爹了，给你代运营一个直通车费用还高还做不到预期效果等等！
　　第十种：很多店铺的直接负责或者是运营总监，但老板和这个运营总监往往又不懂推广那些东西，只负责产品管理团队等，而推广负责就负责引流，这个时候会经常造成运营总监和推广负责直接的矛盾，推广说这个推不起来是产品不好，运营总监说是他技术不行，最后就拜拜了！
　　一个好的人团队可以给你花更少的钱引来更多的流量，或者花更少的钱带来更多的成交！可以给你创造更多的利润，一个不好的人可以给你一年亏几十万几百万，当然亏和挣不一定是这一个人影响的，但是同样的条件换了一个不同的人去做结果是有可能完全不同的！想明白了这个不管是自己创业做店铺还是传统企业自己组建团队做店铺也好还是交给第三方代运营去操作店铺，我们首页要解决人这问题，人解决了事情也就成功了一大半了！往往突破销售额相对要简单些，但是如何把控利润这是很多运营推广甚至老板都不知道怎么去规划这样的一个最关键的事情，以为产品卖了就挣钱了！我在做店铺专注做好1件事情就是利润，能给企业做到利润我也能挣到更多钱！做到利润出来花除了花同等钱引来更多流量带来更多成交之外还要控制好其他的费用和退款率，比如很多企业自己搞原创然后工厂代工，由于过于自信，天猫店铺一开，设计师请2个人，打版师请1个，运营推广请2到3个，然后各种人员等，这样1个月光人工开支就比普通店铺多了5万到10万，那你要算一个月要卖出多少货，退款率控制多少你才不亏，但实际上这个环节是脱节了的，运营推广往往只负责引流不太关注利润这块，这也是老板和运营人员没有事先规划好商谈好的事情！讲讲我的感受如果我做一个店铺假设我今年定个200万利润到500万利润我肯定走的是轻资产模式，最后哪怕我没挣到这么多，至少我会我不会亏太多，一切都是预算好的，中小企业店铺现金流很重要，1年2年亏个100多万几百万的店铺非常多，为什么会亏就是在规划和架构一开始就出了问题，然后又没及时调整过来！然后大部店铺搞不清楚问题出现在哪里？要懂产品的人和懂做流量、懂店铺人员和产品架构的人来一起店铺发展会更好些，单一的点和面无法支撑起一个健康的店铺运营！
　　前面写了这么多那么对于广大中小企业电商来说如何招到找到合适的人才去运营店铺，或者你是自己做c店也好还是在企业上班也好你如果想获得更高收入你应该需要具备哪些技能以及如何更快的成长和学习！
　　如何招到合适优秀的电商人才来运营店铺是很关键的！由于电商入门门槛低，很多推广运营大学一毕业在一个企业学习实习个几个月跑到另外一个企业就可以做推广专员了，就负责店铺直通车或者其他岗位核心工作了，对于这种经验不丰富，技术水平还比较低是很难把店铺给做好并盈利的~！因为老板本身自己不懂淘宝那些推广操作的东西，所有也会造成信息隔阂，就是老板很容易被一些没多少经验实力的运营推广给忽悠然后给他们开高薪。特别是传统企业刚做淘宝和天猫店铺的时候，以为做淘宝就是砸钱，一年投了几百万广告费就可以把店铺做起来了，殊不知背后的水太深了，陷下去又不好掉头！舍不得孩子套不着狼！招人好招判断这个人行不行不好判断，第二招来好的人做了一定成绩人才要走留不住！这是困扰很多店铺持续良性发展的根本因素！
　　招人除了传统招聘网站之外还可以通过各种自媒体发布招聘信息，通过微微信群qq群找到人才，第二通过相关熟人介绍，这个是招人渠道，第二招人标准：意愿大于一切，一切以结果为考核标准，分阶段考核！如果创造了利润要懂得分配利润价值，这样也更能留住人才，很多老板挣钱了却舍不得分钱给团队以及核心人员，最后人才都走光了！第三招的人能胜任所在岗位的工作，比如负责直通车的，连最基本的直通车都不会操作　做搜索的搜索也不会做，只知道砸钱刷单引入流量，这种早点给放弃掉！否则会亏的更多！是人也会犯错不是找了一个很会做直通车和搜索的人就能把店铺做好和盈利比如他选错产品了。还一直往下推或者定位错了等等这些外围的错误都会导致全盘皆输！
　　对于推广运营来说不懂产品不懂架构这个不能怪你，但是你核心竞争力你要会做流量，学习能力强，能适应淘宝的规则环境的变化，抛开大店铺那种经常上各种官方活动和网红店铺不说，大多数店铺不管是全店单品爆款还是动销小爆款模式，主要和有效的引流模式还是搜索和直通车占比70%　有部分店铺是以淘客和钻展流量做起来和引流为主的~！最基本你要会基本的淘客引流钻展如果不会就交给专业的钻展人员投放，那直通车和搜索这2块是做一个中小型店铺最核心的因素，必要的技能！可能很多人会说现在手机流量很多个性化达人流量，比如猜你喜欢，有好货，爱逛街等，做流量不完全是和淘宝规则对抗更多是和同行竞争对手对抗比如有1000个商家卖你这个产品但是只要做到前10名才可以获得不错的流量那就是那你的数据和你同行的数据进行横向纵向对比，那什么数据对比这个就是淘宝的规则你要了解，谁的数据符合规则而且更有效那你就可以获取更多有价值的流量，比如直通车点击率很重要影响质量得分从而影响点击单价、但是如果你非要说和花费和点击量、转化率关系更大那你就方向错了，搜索也是一样、首先你要明白规则和权重占比、第二你要和同行对比你的流量才好做起来！
　　下面讲下我开头讲到我的收入构成，我不能把自己定义为技术人员，只能说运营推广实操和带有操盘整店的人，我的收入主要是做店铺底薪加利润的分红，然后常年合作3到5家以技术指导的形式合作的店铺，自己本身不做代运营、培训之类的！在经历有限的情况下把合作店铺做好!但是主要收入是那1到2家做深度合作的店铺几乎是所有全部自己亲自操盘和过手，底薪在1万5到2万之间旺季一个月底薪加利润提成能拿到5万到10万左右然后再加上合作的几家店铺收入就构成了我1年的收入~！相当于是靠技术吃饭实打实做店铺那种！这里大家可能会有个误解第一我不是固定在某一家店铺一直工作的，第二我自己没有公司或者工作室！而更多是合作的形式！因为我能达到自己收入预期就够了时间能自己把控！以后的事情以后再说！做好当下事情最重要！
　　对于广大电商从业者创业来说如何才能让自己更有价值或者价值更大化，或者怎么能挣到更多钱，每个人擅长或者能力都不一样的，一个是你自己能力的提升，第二是你收入的提高！如果是上班的你只能提高自己的能力给企业店铺创造更多价值你才可能获得更多收入，当你有能力就算在这个店铺没有达到预期很好的收入你换了另外一家店铺也可以做起来，关键看老板的格局！
　　第二如果你是自己创业想开个淘宝店铺很多人都说直通车搜索难做，或者说什么刷单没效果，流量做不起来，那是方法和技巧还没掌握，搜索直通车钻展淘客刷单等这些基本都是工具化的东西！最难的反而是人性的东西产品层面的东西，如果叫你跳出淘宝系叫你帮一个传统企业微信公众账号增加10万粉丝或者推广一个APP推广10万个下载量这个反而更难！或者叫你设计一个好的产品等！每个人要知道自己的短板长版是在哪里，那些东西自己可以做那些东西自己做不了！边做边弥补自己短板，同时作为一个电商人学习力和适应变化力是你所要承载的能力，学什么?怎么学?学了怎么用?很重要发现很多人报了十几个电商培训班店铺还做不好，不知道是电商培训的悲哀还是什么！一个无法达到大部分学员课后落地的培训就是耍流氓！做电商创业除了做店铺之外如果你发现自己做了店铺做不起来，太会懂搜索那些东西而且自己资金有限。产品没优势那我们还可以围绕那些方向进行创业呢！而且成本不需要太高，我这里整理一些方向供大家参考或者打开思路（切勿模仿仅供参加）你的优势就是你更了解淘宝天猫卖家他们需要什么或者你知道怎么切入这些电商人员的圈子，我相信很多人微信或者QQ群都加了很多电商群或者从业者人员！
　　　　第一：组建小型的摄影工作室这个工作室不一定非要有模特资源你的定位是拍照那些类目的产品淘宝那么多类目不仅仅只有女装和男装比如很多产品的拍照是不需要模特的，哪怕是女装男装他们也经常需要拍平铺，挂拍，创意图等，如果你有模特资源或者做到一定规模和一些模特合作也可以！　这个需要你找一个摄影师合作或者请一个摄影师，租个场地，卖家需要什么样的拍照做淘宝的人可能会知道的更多一些，如果你能把一个很小挂拍平铺拍到极致你就成功了根本不用担心客户！思维放开些淘宝那么多产品很多产品都需要1年四季拍照！我认识的一个摄影工作室就摄影师一个人没有助理，修图也自己修一个月能挣5万最少！关键看你怎么想怎么做了！
　　第二：组建一个美工外包工作室，可以给别人做装修和做详情页做广告图等，这个需求量也是比较大的相对成本也是比较低！
　　第三：组建客服外包工作室！这块我不太了解，自己可以思考下！
　　第五：如果你非常擅长某一方面或者你能聚集到几个相关人才可以一起开个深度代运团队，比如只做直通车代运营或者钻展代运营种类的也是可以的！
　　第六：做技术指导咨询类、培训类的这个也需要你本身能力过硬才可以给别人指导别人才信任你原因和你合作！
　　第七：做边缘业务（这个我就不多说啦大家都懂的什么SD　kongbao 各种提供刷的业务）当然这个行业也是竞争非常激烈的你如何做到创新提供客户商家更大价值才是你活的好的关键因素！
　　第八：做软件！然后卖！大家打开服务订购后台看阿里提供了哪些接口数据你作出的软件（一般是外包给软件公司做、普通软件几万到10万就可以做出来）然后卖给商家第一你要了解商家的痛点你的软件能提供哪些价值比如管理词库的软件、做提高直通车效率的软件、做测款的软件技术层面这些都不是问题还是那句话、从红海中找创新满足一部分哪怕一个类目商家的需求就够你爽了！
　　第九：做买家秀、做资源整合、电商人力资源服务等
　　等等还有其他我没有提及到的一些相关服务和项目！第一资金方面是你能承受的，第二你所做的东西确实能给别人带来一定价值的、这样你才能走的更远第三你要做最好做出一点创新和与众不同也就是你产品的开发你卖什么或者你服务是什么卖给谁你的受众是谁你的竞争力是什么很重要！前提不要好高骛远，说做了这些你就成千万富翁、亿万富翁了！~而是比你做淘宝店铺你的收入更高一些~然后再进一步提升目标！因为很多做淘宝都亏了，为何不换一个思维做淘宝相关服务呢！首先你要敢想才敢做！

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