利用流量分配核心机密打造新品爆款只需3周

老y · 发表于 2016-5-16 18:00:19

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为什么有的宝贝可以打造成爆款，而有的宝贝怎么努力都不会成功，或者说很难打造成一个爆款。其实，是有很多规律和考核标准，本文从层级考核标准入手，总结了实践中可行的人气模型，并提供一些实操思路给广大卖家们。
　　层级考核的“潜规则”

　　其实淘宝把每个类目的宝贝都分为了七个层级，就是分层展示原理，店铺层级就是店铺销售额的划分，宝贝层级就是宝贝销售额的划分。

　　有了上述认知之后，就不难理解为什么在报活动的时候，并不是宝贝越优质越容易报名通过，主要考核的是上一次参加活动的销售额，上一次销售额越多，单坑产出越多，下次报名成功的几率就会越大。还有一些活动对于坑位产出是有要求的，比如聚划算，要求单坑产出达到70万，如果只达到了50万，下次就不会再给你机会了。如果你达到了100万，那小二会找你合作。
　　流量都被谁拿走了？
　　既然淘宝一套规则，那么“潜规则”都有哪些？
　　比如最高层级（6~7级）销售额比较高的卖家，也就是顶层卖家，他们只占到整个类目的10%左右，虽然数量不多，但是他们的流量占到这个细分类目的50%~60%，所以淘宝只会把更多的流量分配给这些优质商家，这些顶层卖家大多就是天猫商家。
　　那么除去这些顶层卖家，还有3~5层级的腰部卖家，他们应该是一些3~5年的老店铺，在淘宝已经混迹多年，销售额比较稳定，这些商家占到了整个细分类目的20%~30%，他们获得的流量在30%左右，也有的会低于30%。
　　最后一部分也是最多的，就是中小卖家，也是所谓的底部卖家，他们处在1~2层级，这些商家占到整个细分类目的70%左右，但是流量只占到了15%~20%。这也解释了为什么在搜索宝贝的时候，在搜索首页淘宝不只是展示了销量多的宝贝，小卖家的坑位一直在，只是相对来说较少而已。为什么首页这些坑位不是我们的呢？因为在众多的70%的商家中，中小卖家竞争力太小，流量太少。
　　如何从70%的卖家中脱颖而出
　　首先要知道在1~2层级下的宝贝，淘宝的考核因素是什么，就能对症下药。

　　从淘宝程序员的角度来看，他们会制造很多宝贝考核的维度和算法，也就是此前说过的14大搜索模型算法，通过这些模型算法，算出每个宝贝的权重值，再根据这些权重值给宝贝降序排列。在这些模型中，最重要的是第二阶梯中的卖家模型、人气模型和服务模型，来从商家的角度考虑问题。

　　从商家角度需要清楚了解店铺权重、宝贝权重和关键词权重这几点，仔细分析一下。

　　店铺权重，分为活跃度和服务质量两类，整体来说就是上个月的店铺权重好不好决定这个月的店铺权重。

　　宝贝权重分为新品权重和宝贝人气权重，人气权重又分为宝贝人气同比数据和宝贝人气环比数据，这也是最重要的一个环节。因为在模型中属于人气算法，在所有的平台当中最主要的就是人气算法，人气指的就是宝贝流量本周在持续增长的时候，会发现在下周如果不出现点击率转化率降低的情况下，流量还会持续增长，这就是7天螺旋，当你的流量越来越好的时候，系统给你的流量越来越多，当你的流量处在下坡期的时候，你的流量只会越来越差。
　　同比数据指的是这个宝贝在同类目同层级下的对比，比如销售额每月是10万元，同比的也是销售额在10万左右的宝贝，而不是销售额在100万的宝贝，所以你只要干掉同比的宝贝，就可以在这个层级中脱颖而出了。而后边列举出来的都是考核因素，其中点击率和转化率是最终的因素，除了这两点之外，今年新加了重要的考核指标叫做流量利用率，所以考核因素又加了收藏、加购和分享。
　　环比数据主要指的是流量环比、销量环比、展现环比还有实时点击率环比，比如一个宝贝，第一周平均展现是1000，第二周平均展现是5000，第三周平均展现是10000，整个过程中你的展现在持续增长，那就说明你的曝光几率越来越大，排名越来越靠前。

　　关键词权重，重点也是每个关键词的同比数据和环比数据。
　　考核指标与所在层级有关，但是也有两个方面可以具体参考。

　　比如处在第五层级，系统会抽出10%~20%的顶层优质宝贝，计算它们的点击率和转化率平均值，这个平均值就是这个层级中宝贝的考核标准，达到这个平均值就说明你的宝贝表现不错。
　　这种考核标准具有两个特点就是浮动考核阀值和类目KOI导向，如何理解？比如宝贝从第五层级跳到第六层级的时候，还会有别的宝贝从第四层级跳到第五层级，每个层级的顶层宝贝是发生变化的，这个考核阀值是动态变化的，不是一个可知的具体数值。
　　类目KPI导向，比如淘宝扶持的项目，最近网红比较火，这个月主做网红，就会把更多的流量给网红。

　　新品要有足够的人气
　　淘宝会把有限流量分给谁呢？流量利用率高的宝贝，就是那些收藏率高、加购率高、转化率高的宝贝，所以在新品模型下考核指标就是上边所列出的喜好度、流量贡献值和单坑产出。

　　喜好度：因为现在流量本来就少，给你流量还抓不住，怎么可能还会给流量呢？特别是新品宝贝，当给你展现的时候，满足收藏率高、加购率高、浏览时间长、访问深度大、跳失率低这些因素的时候，新品权重就会增高，这些统统成为宝贝的喜好度，当客户喜欢你的宝贝的时候，淘宝就会因为客户的喜欢给予更多流量。
　　单坑产出：当淘宝给你流量，你要做的就是提高单坑产出，也就是做转化，如果转化不好，新品权重也会越来越低，所以单坑产出的重点就是转化率和客单商品率。客单商品率，A和B通卖一种商品，转化率同样都是5%，但是客户在购买A产品的时候每次都买3件，而买B的商品的时候每次只买1件，A的权重就会更高。
　　流量贡献值：手淘中每一个宝贝都有分享按钮，是希望这个宝贝的时候能同时分享到朋友圈或者微博，进行站外引流。当你的站外引流越多，流量贡献值就会越大。流量价值，就是每一个流量所产出的销售额，当淘宝给两个人100个流量的时候，一个人产生的销售额是100元，一个人产生10000元，那流量价值就相差100倍，能最大限度的转化，流量价值就会很高。而且宝贝能被分享出去，帮助他站外引流，这个时候你的权重就会更高。
　　3周打造爆款详细计划
　　第一周
　　1、直通车引流，提高直通车转化率，将转化指数做到250%
　　2、如果流量过多忽略了点击率问题，后期也很容易死掉
　　3、提高宝贝收藏率、加购率、分享率，来提高宝贝人气权重
　　第二周
　　1、从第二周开始做宝贝个性化标签，用高级版生意参谋查看曝光关键词，配合提高无线端关键词的点击率和无线端转化率来提高个性化流量，为宝贝打标
　　2、提高宝贝销量，做出销量环比数据，主要通过无线电转化：如淘口令、分享链接、收藏率、加购率和分享率。
　　3、点击率的重要性，前期点击率是核心，同样展现机会的情况下，流量总是优先分配给点击率高的宝贝
　　4、关键词提权和宝贝提权：由于店铺的权重周期是30天，宝贝的权重周期是7天，关键词的权重周期是1天，最快速的提权方式的做出宝贝的人气模型的同比数据和环比数据，了解考核因素和考核指标至关重要
　　第三周
　　各种玩法开展，店铺联盟无线端免费引流玩法，直通车低价卡首屏玩法，淘宝客快速打爆卡位玩法，主图详情页微信引流玩法，微信老客户引流等都是可以去尝试的方式和方法。

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