华图教育：线上分销大法好

老y

这篇文章节选自《电商·卖家》12月刊
文 | 陈曦　　修改 | 范越　
　　在图书职业里，零售商场里一向独领风骚的细分类目莫过于考试教材，也是天猫图书占比最大的子类目，华图教学即是一家专心于国考（公务员、事业单位应考等总称）的民营图书公司，2009年开端测验电商，现在不光在线售书，还融入了在线训练等环节，同时，依据电商数据优化精简了SKU，并依托在线分销系统拓宽了更多事务。
　　考试类图书相较于别的类型图书来说，对时效性要求极高，不存在长尾效应和库存本钱疑问，过了考试时刻的图书，只能是废纸，能够说是一次性花费，所以关于图书商家来说，怎么确保质量和时效性、把控打印数量都是难题。考试图书不仅仅是出售商品，更多还带有训练等学习辅导，传统的分销形式一方面致使图书出书社凭空捏造不了解读者需求，同时传统赊销形式也加大了出书本钱；另一方面读者的训练体会并不好。
　　因而，华图教学决议自个做电商，既能有用掌握用户的花费需求和用户信息，又能将图书数据及时地应用于训练转化。
　　“用户信息的收集在电商情况下变得比较简单，最常见的用户评估就能够作为用户信息收集的路径。”华图教学齐忠辉称，他们的SKU设置更多是依赖于大数据，通过对历史数据、当时数据、店铺出售数据调集分销商、竞争对手在电商上的实时出售数据进行统计分析，构成辅导性的定见，当一款SKU投放商场以后又能够依据用户运用反应来及时批改，然后使得SKU设置愈加科学合理。一来能够使公司能够会集精力在真实盈余的项目之上，二来也为实在减轻用户担负，尊敬考生的实践需求。“曾经咱们有1600多种，通过上一年一全年的调整，减缩了近500个种类，公司的收入和赢利都坚持了良性的增加，将来这个数量还会进一步减缩。”

　　图书细分一直要坚持单品盈余的准则，假如单品不能盈余也要看能够为别的商品的盈余带来多大协助，假如无法验证或许协助有限，则宁缺毋滥。
　　　　　　　　　　　　　　——华图教学 齐忠辉
　　在分销方面，华图也斗胆试水了近两年才开端的线上分销。以往在线下，华图教学和别的传统图书公司相同，采纳传统的赊销形式，但渐渐构成了以发货换回款的不良循环，而图书公司对这种做法的默许在必定程度上助长了有些代理商的诺言下降，一般来说，规划越大的代理商欠款额也越大，危险性也越大。
　　在线上分销的形式中，分销商只担任出售，金钱及时到账，分销商不需求进货，出售后由华图一致配送，依照出售额进行梯度鼓励。“咱们的线上分销首要通过天猫进行，现在有110多家分销商，近40家天猫店，70多家C店，运营情况较好，但80%的出售收入会集在缺少10家店铺手中，这意味着不一样店铺的运营才能有凹凸，华图的客户侧重都有明显不一样。”测验过两种类型的分销以后，齐忠辉觉得仍是线上分销作用比较好，能到达双赢的作用，还能及时对库存有极好的判别。
　　而关于天猫现在的图书分销系统，张炜介绍说，“依据店铺天资，咱们甄选了近3000家天猫店铺，2万家淘宝店铺，将这些卖家打开给出书社和图书公司，进行线上分销。一方面，这些商家有足够大的出售规划和出售才能；第二他们有契约精力的，正好是全部出书职业所缺少的，回款拖欠一向是以往的老大难。”当然，华图自身对分销商也有自个的一套审阅准则，淘宝店铺要有4钻信誉，天猫店铺也需求有必定的考试类图书出售占比，将来会实施定向约请制。而线下的分销商也会进一步做优化。

城府多深

山外有山啊，人外有人啊~！

叶青青

到底是不是啊？