低客单价高销量的店铺如何提升ROI

老y · 发表于 2015-5-13 14:32:10

马上注册，参加淘宝培训。加入培训群：

您需要登录才可以下载或查看，没有帐号？立即注册

x

引言：ROI就是我们通常所说的投入产出比，任何可以量化的指标都能够计算投入产出比。直通车的ROI计算公式为：直通车成交金额除以花费。打个比方说：你花1元钱，带来10元成交，那么ROI就等于10；如果你花10元钱，带来1元成交，ROI则等于0.1。另外容易让人忽略一点的是宝贝收藏，实际上宝贝收藏也是投入所带来的产出。今天我们没有看到成交转化，但三天之后，或者七天之后这些收藏都是有可能变成转化这些也是计入到我们的投入产出中去的。
案例背景：今天分享的店铺整体的客单价都是比较低的，销量很高，款式较为大众，在未操作之前店主一直强调是由于客单价低导致ROI偏低进而导致淘宝直通车数据较差，给我们做主要是想提升直通车ROI数据，从而提升店铺整体销量。
我们要以ROI作为优化目标,,就要了解它的影响因素：
ROI=直通车成交金额/直通车花费=笔单价*转化率*点击量/点击量*平均点击单价
可得出ROI=笔单价*转化率/平均点击单价
所以要提高投入产出比就需要我们从转化率和平均点击单价（ppc）
总结出提高ROI的主要方法：
一、降低PPC
二、提高转化率
如何从ppc入手，把ROI最大化:
PPC=花费/点击量=花费/展现量*点击率，在花费不变的情况下，我们需要努力提高点击量，从而降低PPC。在日限额确定的情况下，要降低ppc，需提高点击率和展现量，而影响点击率的因素主要有宝贝推广标题，主图，关键词排名，成交量等
常用的降低PPC的方法主要有一下几种：
1.增加无线端投放比例；
2.调整关键词出价，删减关键词；
3.参与站外淘宝联盟推广；
4.调整分时折扣
以下通过案例数据做主要分析：
①增加无线端投放比例：
就目前来说，淘宝站外投放的转化率大大低于站内投放的转化率。虽然站外出价低，你的PPC也可以做的很好看，但是点击率和转化率都要低于站内。现如今的无线端成交流量很大，虽然转化率是低于PC端，但是点击率远远高于PC端，PPC低。十一月加大无线端投放力度，ROI提升明显，以下为十月和十一月数据对比：

从数据上来看，十一月加大无线端投放力度之后，转化率和ROI提升明显，PPC降低，达到了相同日限额下，降低PPC，提高ROI的目的。
②调整关键词出价，删减关键词
以下为推广一个月内单款宝贝的转化情况：

从单款宝贝转化来看，数据也是一般的，虽然冰箱盖巾的转化率高些，但是PPC还是比较高的，其他2款的数据都是比较差的,ROI一般。
接下来，我们找到转化效果最差宝贝的关键词的情况如何：

有一些关键词是比较热的关键词，带来非常高的流量，却没有太多的转化。这时候，就是我们应该做减法的时候，减去这些关键词的出价，甚至删除这些关键词。这么做了之后，带来的后果就是流量锐减，那怎么办呢？就做加法，排序找出ROI好的关键词，给他出价。通过这样的操作，我们就可以有效降低成本，并且增加转化机率。

通过一个月的优化提升，点击率和转化率都有大幅度的提升，PPC降低，从而提升ROI。
二、提高转化率：
何为转化率？转化率=成交笔数/点击量
①影响转化率的因素：关键词质量
②影响转化率的因素：买家因素
1）影响转化率的因素：关键词质量

定向推广是根据买家平时浏览、搜索、收藏、购买的宝贝来进行针对性的展现，也是按出价高低展现，精准性比较大，但是定向推广有4个位置(直通车后台可以看到)，类目由于范围比较大，并没有很强的精准性，所以只能算做一般；而直通车关键词推广，是单品的展示，也是按点击收费，一方面宝贝图片不能有品牌等信息，另一方面图片比较小，买家不能第一时间了解到宝贝是否称心，相对流量质量就比较差了，而对于中小卖家，活动报名相对PPC低，所有宝贝又都是站在同一起跑线，没有品牌等方面的信息，所以比较适合；此外还有站外流量，这些也属于比较差的流量，要时刻关注站外的数据，在宝贝关键词中会有显示对比。

首先，图片跟标题当然是非常重要的。图片：1、拍摄；2、模特图片。这两个也是最基本的，推广图片要选出符合市场的，选出受欢迎的宝贝推广图片。
标题：标题要吸引买家眼球，突出宝贝卖点，比如夏天用舒适、爽滑、透气等字眼是不是会更吸引买家呢，会促进转化。以下为优化之后点击率提升数据：

2）做直通车推广最重要的是如何把握买家的心理，不管是图片、标题、关键词都是从买家角度去考虑分析的，为什么要增加销量？为什么要增加买家好评？这些都是从买家心理上去改善的，所以要关注买家心理，从买家角度去想问题。
经过调整，以下为十月和十一月的数据数据对比：

通过数据对比，点击率提升幅度明显，PPC降低，点击转化率由9.64%提升至15.51%，ROI由2.53提升到5.7，整体提升幅度很大。
总结：ROI是衡量直通车效果的数据之一，直通车的功能不仅仅是引入付费流量，更重要的一块是它可以带动起自然流量，这才是关键，所以分析的时候应该从全店分析，只要能够使店铺朝好的方向发展，这才是最好的。

本文来自老y开网店(http://www.lakwdian.com) 转载请注明出处，关注扫描下面官方公众号:lakwdian 每天推送淘宝装修技巧、淘宝装修特效模板，淘宝装修教程以及让你尖叫的淘宝运营实操案例、原创干货、超级干货，老y个人微信号:A8686369 每天免费解答、指导。