打造"爆款店铺"的几大要点

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    本文和大家分享淘宝的相关知识。即打造"爆款店铺"的几大要点。想要打造爆款群说容易很容易，说难也很难，所以要掌握方法，全店爆款的打造应该如何去迎合2016年淘宝搜索引擎的变化趋势，这时候我们就要适当切入市场打造一个“全店爆款”的店铺！


    1、选择好的类目切入


    （PS：这第一部分比较重要，选择好市场的切入点，选择好产品，应该比任何所谓的方法和技巧都重要）


    很多人会问女装类目竞争激烈不？我们自己就可以看到每天还是有很多的女装新店崛起；淘宝上没人卖的东西是蓝海不，但你就不一定能保证你做得起来。因为关键并不是你选择了什么样的类目，因为每一个类目在淘宝上都有机会，问题的关键在于：你以一种什么样的方式切入这个类目。


    （1）先来说说“细分人群”切入的问题


    2012年，马云的双百万计划，历历在目，很多人会说：小而美？在哪里？其实，不管你看到、没看到，承认、不承认，小而美就在那里。“人群画像”、“店铺打标”、“个性化”，你千万不要认为这仅仅是说说，这一定是必然的趋势。


    其实，市场细分是营销学当中的一个基础概念：没有任何一个企业可以满足所有消费者的需求，所以根据细分变量对人群划分市场片，就成为了市场营销活动的一个 基础工作。有许多的卖家刚刚进入到淘宝的时候，都希望上传更多的商品，更多的品类、更多的SKU，早期的淘宝更是如此，因为他们建立了这样的一个假设：一 个买女装的消费者，她可能同时需要鞋、化妆品、母婴用品、床上四件套。还记得曾经的“柠檬绿茶”么，从化妆品起步，发展到什么都卖。但是，你要注意，淘宝 为什么推出“小而美”？因为他本身是一个“大超市”，他希望自己这个超市当中有很多的“专柜”，而不是有更多的“超市中的超市”。另外，从消费者的角度来 看，消费者也是需要店铺专业化的。


    所以，请切入一个虽然小，但是很美的细分市场（并且，不管多小的细分市场，在互联网上，市场都“很大”），比如“大码女装”（当然，你现在进入大码女装市场，实际上竞争也很激烈了，因为有人成功了，所以进入的人肯定会增多）。


    那么，这个市场这些小卖家应该如何切入呢？前提：我更多的想说，小卖家如何做！我们拿竞争很激烈的女鞋来举例。


    在淘宝上，我们看了太多的女鞋店铺是这样的：只要是女鞋，都卖，有的还好一些，价位上能够做到差不多，但是高跟、平跟、中跟、圆头、尖头……，只要是女鞋，都想上，因为他们不想失去任何一个可能的潜在客户。


    但是呢？我们来想想这样的问题吧：


    一个喜欢购买“超高跟”的女性顾客，跟一个喜欢购买“平跟鞋”的女性顾客，在人群画像上会有多少的相似处，除了是“女”外！喜欢购买高跟鞋的：个子矮、希望性感、白领、自信、外向、活泼……；购买平跟鞋的：相对个子比较高，比较低调内敛、普通（没有太过追求时尚）、可能是老师、也许有一些内向……。当然，我说的不一定对，但是可以肯定的是：他们的人群画像相似处是比较少的。


    甚至你会发现，一个经常购买“尖头”女鞋的顾客跟一个经常购买“圆头”女鞋的顾客，在画像上都会有明显的不同之处。


    那么我们在切入市场的时候，为什么不这样呢？


    只做女性的帆布鞋，价位就定位在学生可以接受的，甚至，我只做那种色彩鲜艳的；


    专注于豆豆鞋，对的，就先这样，因为我自己就非常喜欢豆豆鞋；


    我专门面向那些有身高困惑的女生，但是他们又不喜欢高跟鞋，OK，我搞内增高这个属性；


    同样的道理，你可以延伸到大多数类目。比如，星座的概念是不是很火，好啦！搞一个女包包店，全部是星座概念的，甚至你都可以全部是双鱼座的，然后后期你再布局产品的时候，你会发现：太简单了，因为你有很忠诚的老客户，星座概念的鞋子、衣服、饰品。OK，这就是小而美！当然，这只是思路。其实，不用再举太多的例子了，因为大部分类目都是有这种空间的。我多次讲过的一个例子，我的一个朋友，做女装，只做那种阔腿女裤，客单价300多块钱，老客户忠诚度极高，几乎是全店没有滞销商品，只要新款一上架，老客户立即购买。只不过最早的时候，关键词布局很差，所以破零更多的靠老客户，后来根据人群特征，梳理了一下关键词布局，自然搜索流量马上起来！


    这样的市场切入，这样去做定位，是你做成全店爆款的一个前提。不要什么都想卖，要仔细想想你能把什么卖好。虽然我们现在看，淘宝在进行人群画像的时候，还是更多的集中在年龄、性别、消费档次、星座、爱好、地域等等基础变量上。


    但是，随着个性化搜索技术的发展，每一个消费者将会被贴上更多的更具个性化的标签，也许下面描述的场景，在不就的将来就会成为现实：


    你在早晨去单位的路上，打开了搜索新闻客户端，点击率体育频道，因为你想看看，昨天的时候，你喜欢的勇士队又如何狂虐对手了；中午吃饭时，没什么事儿，打开优酷的客户端，搜索了一下“乔丹生涯50佳进球”，大神啊；然后，你还登陆了QQ，在你管理的两个篮球群里面，跟群友侃了一会儿；下午的时候，你还上了一个篮球论坛，因为你是这个论坛的版主，你删了删那些让人讨厌的广告帖子。


    晚上，到家了，你想买一件长袖T恤，所以，你打开了淘宝客户端，搜索“长袖T恤”，哇塞，这么多带有篮球元素的T恤，酷！是的，因为这个时候，淘宝的搜索引擎已经给你打上了一个个性化的标签：篮球爱好者！


    想象一下，当这种个性化推荐技术能达到这样一个地步的时候，消费者的购物体验将会达到一个多么完美的地步，而这种场景，实际上并不远了！


    当你这样去切入市场的时候，你的店铺定位会非常精准，你的人群画像会非常明确，这样，只要有相关特征的人搜索时，你的店铺很容易被优先推荐，全店爆款的基础就打好了！

シニシ

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