跟我学从每天3单做到类目第一

老y · 发表于 2016-4-12 21:20:04

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店铺状态：原来是每天3单左右，没有老客，DSR全盘飘绿
　　店铺现状：耗材类目第一
　　大致实操步骤：宝贝优化→基础销量→卡排名→冲击第一→爆款维护
　　接下来我给大家详细介绍下，究竟是如何从每天3单做到类目第一的。
　　一、确认目的
　　当时我接手这家店铺的时候，它就是一家死店；除了这家店开在天猫平台以外，它在店面方面没有任何优势，且当时尽管店里单品有100多个，但都只有10个8个的销量。
　　所以我当时只能赶紧去了解这个行业，但我之前做女装的习惯性思维就是“我需要一个爆款”，即一个关联销售性强的爆款——至少让我先有流量，并且能带动下店里其他相关性产品的销售；当然，如果顺便能把那飘绿的评分再拉起来就完美了。
　　二、选品及定价
　　首先得说明，这家公司是耗材的生产厂家，所以任何出售的耗材产品在成本方面都具备优势。当时耗材主要分为4个大品类——硒鼓、碳粉、墨水、墨盒。而我知道，在做营业额方面，硒鼓和墨盒是最好的选择，但是战略亏损就会很严重。
　　下面大家可以看下4大品类在天猫上的竞争情况（下图）

　　定价方面我们参考当时类目的前3名，平均售价是9块，于是我们定价8.5，让产品在价格上先凸显出优势。
　　三、基础销量铺垫
　　我们都知道，一个几十个销量的宝贝是吸引不了别人下单的。考虑到当时这个店铺刚和梦幻这个平台合作，在谈好了活动节点、预期流量、活动价格后就直接走了一波活动，销量也做到400多。这个平台上的活动很有意思，大多是静默下单，主动五星评价，评分也呼呼的涨了一段时间，就这样买家秀、评价、基础销量都有了，一个爆款的基本素质具备了，我们就开始去做自然排名了。
　　这一步骤的作用可以分为三个方面：
　　第一个方面是店铺评分上来了一截，在跟别的爆款去拼排名的时候至少宝贝不会输在起跑线上，因为相同纬度下评分的差异会导致排名的巨大差异；
　　第二个方面是销量排名拉到了一些大词的前两排，不管多少总之一些自然流量开始进入店铺；
　　第三个方面是第一批活动客户算是店铺的第一批老客户，为店铺后面螺旋上升埋下了伏笔。
　　四、做排名快速让自己到前几位
　　我当时用的手法是7天老客户螺旋。就是如果一个客户拍下的次数比较多，我自己都会做个记录——如果在为期7天的循环里，某一天销量或者购买人数不够，我就直接从这些老客户那边选取几名进行优惠或者送。这样一来，至少有一个月的时间使得这款商品一直是处于叠加螺旋上升的状态，但这是一个非常辛苦的过程，所以一般每个周期的最后一天我还会设置提前量去报名参加一些免费的活动。
　　一般来说排期都是小二指定的，让你哪天上你就得哪天上，但是需要了解到的一点是，平台小二都挺人性化的，你能跟小二去沟通排期；另外，每次的流量和转化率都是比较稳定的，这样一来平台出单量也是稳定的。
　　当然，这个阶段也是瓶颈阶段，当时还不是生意参谋，而是数据魔方——它能够大致测算我在的这家店铺和类目第一的差距；当时店铺的转化是17%，类目第一的转化是14%，但是他的所有排名都在我前面，流量几乎是我的1.3倍。
　　 五、铆劲冲击第一名
　　知道了当时的类目Top1是谁，接下来就需要一波大流量去干掉这个第1名，所以我又找回了老合作伙伴“梦幻淘”活动平台，与其深度商量。我把我的流量需求和方案都和梦幻淘平台方面做了交流，达成了深度合作——并以此选定了一个活动节点，走了一大波活动，在一个星期内把原来的Top1打了下去。
　　下图是我类目第1的爆款产品：

　　六、最后就是爆款维护了
　　一款产品做到类目第1以后全店的款都会被带动起来，其中关联销售可以在35%左右。当然，爆款做起来后会一直被各路大神盯着，所以不敢不小心的进行维护——在维护方面，我们对这款当时有两个选择，要么直通车维持，要么上活动。
　　经过ROI的对比，我发现站内推广会做的比较辛苦，ROI勉强做到3.55，在梦幻淘的ROI我自己测算的是在6-7的样子，所以我就砍掉一部分的站内推广费用用来去和梦幻淘谈了下长久的深度合作——大家可以理解成就是简单的花钱买流量，但这比在站内和其他第三方划算很多。
　　目前周期性的上活动，一直维持着各项排名的第1，已经快半年了（注：文章素材内容来自粉丝卖家“路遥”）。

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