如何发现店铺潜在需求客户人群

老y · 发表于 2016-3-16 15:08:06

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　　女装，在淘宝所有行业中，可谓是最热门，竞争最激烈的一个类目，淘宝每天都有很多人加入这股洪流中，与此同时，又有很多店铺在这激烈的淘宝网竞争中淘汰出局。如何在这日益激烈的竞争中，给女装寻找一丝生机呢？今天，就针对女装的”如何发现店铺潜在需求客户人群”进行解说，让直通车推广达到更好好的效果！
　　服饰，受四季交替影响很大，而服装不仅仅只是一块遮体布，更能够给人较好的第一印象！其实每个人都有自己的穿衣风格，也可能在特定的场合穿出不同的衣裳。
　　案例一：
背景：在12月份初的时候，店主要求直通车主推一款毛衣披肩，通过淘宝站内搜索可看到该款宝贝的热卖情况。如图：

　　从搜索上获知：市场已有一定的饱和度，竞争也非常激烈。而宝贝上车之后，点击率和销量一直都起不来！
　　店铺宝贝图片：

　　从宝贝页面来看，我们可以得知产品有多个款式，其实最主要就是分了纯色款与印花款。而其它商家基本都是纯色款，所以添加推广创意的时候，特意选取了印花款为测试。
　　测试数据如下：

　　在测试数据中，我们会发现印花款的点击率都高于纯色款，而且投产也都集中于印花款。
　　而经过了解，全店还是纯色款的销量会好些，我们的宝贝主图就是纯色款，但销量一直得不到突破。
　　考虑到两个因素：第一、中国红印花款与其他商家的宝贝推广图片不一样；第二、在12月份之际，接下来年底喜庆节日较多如元旦、春节这样的节日，而国人有个传统，在节日之际喜欢红色这样的喜庆装扮。基于这样的因素，果断测试把主图更换为印花款。
　　更换后的成交数据如下：

创意推广数据：

　　宝贝主图进行更换后，印花款的点击率更是有所提升，流量非常集中于印花款。
　　而从销量上面两个图可看出印花款的下单率也大大提高。
　　案例二：
　　背景： 11月份全店热销宝贝排行靠前的都只是夏款的连衣裙，整个店铺不卖冬款的宝贝，一般情况下，大家都会想，大冬天，卖雪纺，卖蕾丝,这是要逆天的节奏吗？
　　店铺热销宝贝如下：

　　一、投放区域设置
　　那如何做好逆季产品的推广呢？小编研究店铺宝贝并且和店主沟通后，获知全店宝贝主要是以度假款式为主，也就是说针对的人群是外出旅游的客户群体，能够出行旅游大部分是来自于经济水平较高的地域，了解到这一点，小编前期在地域投放上进行了筛选精准地域！
　　前期刚开始都是投放北方一线城市与南方经济发达省份，经过一周测试后，投放效果不好的城市也不投放，局限性比较大！如图：

　　二、大范围宝贝低价测试引流和选词：
　　店铺宝贝比较有个性，风格突出，小编优选好同一类型的多款宝贝进行推广测试。
　　在关键词这一版，主要添加的方向是：渡假裙子，沙滩裙长裙，渡假连衣裙，和复古，裙子风格颜色为主。
　　与此同时，观察店铺的宝贝标题设置是很简单随便的，小编结合产品的风格，款式，材质，用处给到店主优化宝贝标题方面的建议。
　　经过一个多月的推广后，我们会发现直通车推广整体效果是出乎意料的，投产比接近3，加购收藏数据量加大，如图所示：

　　反季节女装这个投产是不是很意外呢？全店的转化率也只是0.4，转化率是很低的，而合作后我们直通车的点击转化率是1.25%，完全高于店铺的转化率。推广宝贝的间接转化也是非常高。
　　总结：
　　以上两个女装案例，如果归纳总结其为何成功？大家能够进行复制应用的地方，可以有以下三点：
　　1、了解竞争对手和推广时机，进行差异化和大胆测试；
　　2、了解自身产品的属性和客户人群，精准投放；
　　3、对于高客单价预算少的宝贝推广，尝试多种方式进行推广！

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