春节来啦！中小卖家如何持续抓住流量？

老y · 发表于 2016-1-14 10:39:49

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“做完双11、双12、双旦，此刻你最想做的是什么？”
　　“过年！”
　　“过完年打算如何规划下一年的店铺发展？”
　　“我想再过一个年。”
　　对电商人来说，经过年底多场大促轮番肆虐，此时最期待的就是春节长假了。毕竟，辛苦了一年，终于可以松口气。然而，春节虽好，可别光顾着放假，否则，开年又得头疼了。
　　如何趁着春节稍微放松，又保证店铺DSR不飘绿，权重不下降，来年又是开门红呢？请记住，重点关注移动端，让店铺能有持续的进店流量。如果店铺假期可以发货，就主打销量累积；如果店铺假期关门，就写好谢客公告，引导进店流量加购和收藏。
攻占移动端高地
　　春节期间，不管是商家还是买家，大多数时间都不会长时间面对电脑。因此，店铺要更关注移动端，强化无限营销攻势。例如，设置移动端春节专享价格、推出移动端春节反季清仓主题活动、提供无线会员折上折等。
　　据了解，今年，阿里和支付宝在春晚当晚还有“大动作”，商家可以提前准备，借这个势头策划无线活动。最简单的玩法可以是春晚期间限时秒杀。需要注意的是，活动要至少提前七天进行预热，客服话术也可以提前更改，引导所有询问客户关注。
　　此外，春节期间各地都有民俗活动，如广州的“走花街”，潮汕的“游街”。这些活动往往能聚集大量人群，商家如果有线下推广需求，可以通过二维码等形式，把线下流量储备到线上，后期再做营销维护。
　　店铺内部，商家要注意营造氛围，打造“过年不打烊”的感觉，对双12、双旦营销等过期信息，要及时删除。如果假期客服放假或值班人员减少，要悬挂春节公告，尽量引导客户自助下单。物流发货事宜如有拖延，也要通过公告通知，减少售后纠纷。
　　运营方面，春节期间，同行竞争会明显减弱，买家价格敏感度也会下降，商家可以适当提升包邮门槛，进而拉高客单价。对常规的优惠劵玩法，建议要换为红包，更加应景。
　　活动策划方面，商家可以重点考虑三类——清仓、开年活动预热或新款预售。清仓可以清滞销产品，加快资金回流，也可以清热销产品，吸引新客。预热是因为春节直通车、钻展成本会有不同程度的下降，此时推广成本更低。新客预售不需要马上发货，客户在线支付小额定金即可，对买卖双方来说都十分容易操作，因此可以在春节期间开展。此外，预售也是“间接测款”，预售数据可以指导新年产品规划。
直钻引流不要停
　　不管是引导销售，还是引导收藏，必不可少的就是流量。许多商家一到春节假期，就暂停各路推广。但其实，这段时间同行竞争力度最小。以直通车为例，PPC在此期间常常是全年最低。所以，商家要想在新年博个好开头，还得在流量上下功夫。
　　钻展：提高定向圈定人群，避免通投
　　春节期间，很多人会回老家或外出旅游，上网人数和人均上网时间必定减少。相同维度下，钻石展位定向圈定的人数也会相应变少。此时，要保证流量稳定性，钻展定向就要提前拓展，增加定向访客ID或其他定向维度。否则，可能出现消耗过大，但引来的多是通投流量等问题。通投流量是“撒大网”，引来的流量并不十分精准，春节期间许多店铺都会打烊，所以还是得主打精准流量。
　　另外，由于同行竞争减弱，钻展CPM也会相应降低，加上整体流量缩减等因素，商家要记得降低钻展预算，否则预算太多，定向消耗不完会直接转向通投，得不偿失。
　　直通车：选款、关键词优化，一个都不能少
　　很多商家会问，临近春节，开直通车不是浪费吗？其实，春节开车好处多。这段时间，不仅竞争小，关键词质量得分和宝贝权重一般也不会有太大的波动。如果春节期间快递可以发货，直通车就该配合店铺不断累积销量，为新年发力做准备。否则就引导客户增加收藏和加购，避免开年后店铺权重下滑。
　　选主推款时，商家要重点考虑三方面因素。一是库存是否充足，货源是否稳定，尺码是否齐全；二是单品转化率是否高于全店转化率，单品点击率和收藏率是否够高；三是价格是否在主流地带。只有选取的产品符合以上三点，才能让直通车事半功倍。
款式选好了，还要提前对关键词进行培养。点击率方面，提前观察主推款重点关键词的点击率，把点击率差的删掉。对整个计划出现的可以带来高收藏、高转化率的单品，要着重优化。质量得分高的关键词要单独建立计划进行培养。
　　与钻展一样，春节期间的直通车推广时也要强调定向，要把钱花在刀刃上。重点定向的客户可以是3天没成交、浏览过7天没成交、浏览过15天没成交、浏览过30天没成交的。
免费流量从哪来
　　除了付费流量外，商家还要关注免费流量。免费流量与店铺日常运营息息相关，很难根据某一节庆临时抱佛脚。但离春节还有一个月时间，如果商家能抓紧了解各搜索模型，或可以提前优化，提升免费流量进店概率。
　　PC搜索优化主要关注两个点，一是个性化，二是相关性。基于此，可了解五大模型。
　
　　人气模型与销量、产品转化率、店铺转化率、全店动销率、新品动销率、产品点击率、产品收藏率、回头客、访客数有关。从这9个维度出发，商家要着重产品视觉包装、店铺服务质量和选款策略。
　　卖家模型与服务水平、动态评分、物流速递、店铺主营、商家保障、上新占比、上新频率、商品多样化、诚信等维度相关。售后服务是否到位，物流速度如何，是否有差异化服务，将决定该模型的权重高低。
　　价格模型则涉及客单价、价格区间、折扣等。品牌模型与品牌宣传力度和用户粘性有关。其他维度模型则与上下架时间、橱窗推荐、主图质量、3~6个月内二次购买率、30天人均IPV、平均停留时间等因素相关。
　　无线搜索方面，除了PC端相关规则外，还包含另外五个维度，分别是手机专享价和淘金币设置、详情页质量（打开速度、是否装修、停留时间、跳转率）、标题搭配下拉框热搜词、无线搜索转化、手机成交量。移动端势必是春节营销的主阵地，要想用最小成本获取最多流量，商家万万不可忽视。
Tips:春节虽好，别忘了春装上新
　　建议1：选款尽量选轻薄款，给夏款提供缓冲
　　建议2：把握春季活动节奏，强调互动；情人节要借着春节气氛预热
　　建议3：推广不能因春节有所松懈，要持续报名活动，持续重视移动端
　　建议4：春季重点品类包括，一月份的衬衫、T恤、连衣裙，二月份的t恤、裤子、风衣、夹克，三月份的衬衫、t恤、风衣
　　建议5：1月~3月的活动可打包为统一主题，让活动关联起来，加深客户印象
　　建议6：春节过后，3.8是淘宝主打的又一个盛大节日
Tips:春节前后运营重点