日销千万的雪地靴品牌，关店大半年修炼了啥？

老y

记者｜蒋韵晨
修正｜陈晨
文章来自《电商·卖家》1月刊
　　一年前，2015年1月，安瑞泽如今的运营负责人陆杨站在空荡的作业室里，想起从前最多时60多人的团队与今天的惨淡，叹了口气。过不了几天，他大学毕业后就作业着的这家店，要关店了。
　　安瑞泽，主营雪地靴，也是淘宝上最早一批进军雪地靴商场的互联网品牌。就在2015年的阴历新年，在其时那个本应是出售旺季的冬季，挑选了暂时闭门谢客。这个品牌2009年就进入天猫，在那个雪地靴刚刚流行起来的时代，花费商场给了他们极大的利好推动，2010年双11，安瑞泽单店单天卖了100多万元，到了2012年双11，这个数字上升到1000万元。
　　当年的好光景似乎还在眼前，却由于商品时节局限性太强、库存资金都无法正常周转而闭店。合理大家还在唏嘘这家店的“坍毁”，2015年10月底，通过大半年的积储和调整，安瑞泽又回到天猫，从头倒闭，并在店铺贴出了告粉丝书，称“七年老店，为你而在”。不过，能不能挨过这个冬季还不得而知。
　　“丑丑的雪地靴火了”
　　2009年曾经，我国很少有人穿雪地靴，“都在穿棉鞋”。能够说，雪地靴是完完全全的“进口货”，国际范围内是拿手做羊毛成品的澳大利亚最开端手艺制造的，一种在冬季十分保暖的靴子，然后，跟着UGG在美国走红，逐渐被多个国家的花费者认可，而且跟着许多时髦人士穿戴，这种本来“外型丑丑”的靴子，在国内有了商场。
　　而在淘宝上或许其时刚刚成型的淘宝商城（天猫）上，雪地靴都仍是个新鲜的物种，作为鞋子里的一个细分品类，许多厂家并没有十分介意和重视。安瑞泽的开创团队调查到了这个景象。“这或许是个新出炉的刚需商场，”他们兴奋地想着，北方冰冷的气候这种靴子能够保暖，关于南边来说，又不丢了时髦，群众的样式，男女老少每自己都能够穿。
　　说干就干，这一年冬季，安瑞泽在天猫上开出店面，就卖雪地靴。
　　其时的广州，早已是全国范围内的首要服饰产地，调集了丰厚的布料、配饰、辅料资本，而地理位置优势，有多家工厂做外贸生意，乃至有一家专门出产皮裘一体的雪地靴的加工厂，在与安瑞泽协作之前，是为某国外知名品牌代工的。所以关于竞赛并不剧烈的前期商场来说，安瑞泽能够在差不多的价位区间坚持商品的质量，从而在前期就建立了不错的口碑。
　　所以截止到2012年头，他们现已有近30万的粉丝只卖雪地靴的安瑞泽C店现已做到5皇冠，天猫店更是在那一年的双11大促中狂销了1000万元，每到秋冬出售旺季即使不做推行，天天天然流量也能到达1万多。
　　尔后，他们还不断改进雪地靴的样式，例如添加坡跟、内增高档样式，融入亮片、拼色、迷彩、豹纹、铆钉等时髦元素，以满意不一样的花费需要。

　　
　　“乱用丛中迷失”
　　就连UGG这么的职业开山祖师最经常被问到的疑问仍是：到了夏天卖啥？
　　显着的时节性商品特点，让单一商品线危机深重。正常的周期是这么，通常从4月开端规划新款，5月份开端研制修正，6~7月进行出产，8月份开端逐渐上新，每周上新2~4款，继续到11月底才是典型的迸发期。因而，不少雪地靴厂商在冷季也研制一些单鞋，例如豆豆鞋、乐福鞋等，但那也只能确保冷季不亏本，底子谈不上盈余。
　　不只如此，由于雪地靴的火爆，商场规律使然，池子里不断涌进林林总总的商家，有冒充UGG的，有贱价走量赚一把就走的，还有打擦边球的，有业内人士就泄漏，冒充的UGG还分为较为高档的皮裘一体，牛皮+人造毛（或低端羊毛）的，以及本钱最低价的人造革+化纤的。这让全部商场变得良莠不齐，真假难辨，花费者也犯模糊。
　　就算自个出产自个贴牌，仍是存在不少疑问。国内雪地靴的产业带首要遍及在江浙，本地的大多数加工厂是以代加工营生的。他们没有独立的规划，因而规划样式都是学习国外规划品牌。因而，雪地靴商场通常呈现规划相同、同质化景象严峻等疑问。
　　所以，后边两年时刻，安瑞泽开端探究线上多渠道多平台去销货，可是毕竟无功而返。由于不一样平台关于商家的请求并不共同，陆杨以唯品会为例，唯品会请求参与活动的品牌要在平台库房寄存货值达400万元的货品，“这简直占了咱们的80%，一来一回最少会被占用半个月时刻”，诸如此类，各个平台都或多或少硬着头皮去测验，终究发现，不只流量没有得到有用增量，反而由于精力涣散，库存分配不合理，赢利本钱无法平衡，致使公司内部库存积压严峻，资金周转不善。
　　“2014年，一向在折腾，也是摧残。”所以，2015年1月，团队协商共同，决议关店。


　　一场回归之战
　　关店的这十个月的时刻里，陆杨经常在考虑，也一向在测验各种电商项目，包含跨境电商。可是关于雪地靴商场的执念和对品牌的情怀他一向没有放下。
　　“没有哪个品牌能够独霸商场，每个品牌都会有自个的调性，能够不断堆集和逐渐扩展自个的忠诚粉丝，这个商场并不坏，仅仅没有找到更适合的打法”。直到此前跟安瑞泽协作的那家代工厂再次找到陆杨，这两年外贸生意越来越不景气，代工厂转型也火烧眉毛，与有规划能力并有过杰出磨合的品牌协作，关于工厂来说也是有益无害。通过参议，他们决议以“一体化”的方式来推动。简略来说即是将全部出产环节中将会削减QC跟单、质检方面的作业，下降人力和流程本钱，以提高品牌的赢利空间。比较以往，时刻上会愈加灵敏，两者之间的联系也愈加严密。由于协作形式的改变，即使在出产方面呈现货期延误等疑问，工厂也会以愈加活跃的情绪来处理。
　　 单一品类带来的局限性怎样处理？陆杨决议扩大品类，以雪地靴为主，皮裘一体的时装鞋为辅，还开发了春夏款，而且将商品拓宽到服装、皮包、配饰等。“春夏款仅仅为了保持运营，想要找到一个十分适宜的品类和工厂也是挺难的。咱们在不断寻求和测验与其他工厂的协作，来添补春夏冷季的商品空白；而其他品牌要扩大雪地靴品类，咱们能够给他们供给商品的开发和制造，他们也能够反过来帮咱们处理春夏商品的开发和制造，完成资本互补。”陆杨解说。
　　关于同质化商品的疑问，他们还会在规划方面下工夫，并推出高档定制，工厂样板室为品牌专门设立了10自己构成的定制组。当花费者呈现特别码数、布料乃至特性样式等需要时，样板室在不需要必定量的请求的情况下就能够为花费者进行自己定制。陆杨泄漏，高档化定制现在是出于品牌形象的需要，前期免费，逐渐老练以后也会向花费者收取必定费用，通常在原价基础上另收取10%。
　　此外，他们还根据现有的商品线做晋级调整，比方提高雪地靴鞋底的抗寒功用，来习惯东北、西北的极寒气候；最终还完善了配套的效劳，在出售的同时赠送一些环保袋、清洗用具等，来加强会员的好感度，提高复购率。
　　但不管哪一种做法，关于能否完全解救这家七年的老店来说，都仍是未知数。商场正在发作急速的改变，这场回归战仅仅开了个头。
　　安瑞泽弯曲路：
　　2007年：开出淘宝店。
　　2009年9月：第一批入驻淘宝商城（现更名为天猫）。
　　2008年~2011年：继续4年淘宝女鞋销量十强（2012年起淘宝撤销评奖）。
　　2011年11月11日：天猫“双11”单日销量初次打破250万。
　　2011年：淘宝靴子品类TOP1，女鞋品牌TOP7。
　　2012年~2013年：相继入驻国内外各大干流网络团购、出售平台。
　　2012年11月11日：单日雪地靴销量超越25000双。
　　2015年年头：安瑞泽挑选关店歇业。
　　2015年10月：工厂与品牌公司一体化，安瑞泽从头倒闭。