【精华分享】不进双十一会场也能卖爆款（购途市场）

老y · 发表于 2015-9-15 17:51:49

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如何利用活动打造爆款是购途商学院《购商实战训练第一季——名师站台，让你销量日增50单》系列的第三讲，该堂课由拥有7年电商经验丶电脑包类目TOP1的万堂书院讲师雪狼老师主讲。雪狼老师不仅是万堂书院讲师，还是淘宝如意投专题讲师，擅长团队管理丶客服管理丶直通车推广丶数据分析等模块，2014年的销售额超3000万。以下是购途市场整理的雪狼老师该次课堂内容的文字版整理。
一丶认识淘宝活动
除了常见的活动平台的活动，聚划算，淘金币，试用中心，天天特价，直通车活动等，我们发现，其实除了淘宝官方平台的活动叫活动，我们自己店里的打折丶团购丶上新促销丶清仓特价丶包邮丶买就送丶买就减丶优惠券赠送等也都叫活动。
1丶活动的四种分类
无论活动内容再怎么变，总的说来，可以从两个维度分成四种类型。
从能否自己做主上来说，可以分为自办活动和参与其他平台的活动两类。类似于店里的折扣促销丶团购，都是属于自办活动。报名淘宝的聚划算也好，淘金币也好，都是属于其他平台活动。
从花费的角度来分，可以分免费和收费这两大类。不同形式的活动，互补互承才可以飞的更高更远。
2丶设置促销的路径
首先我们来看看店铺自己能做主的一些活动。这些自办的活动，要让买家知道首先要在买家看得到的地方有展现。其次买家看到这些活动如果是与价格相关的，那么还需要在后台提前做好相关设置，方便买家购买时候能顺利的享受。
我们来一起看看设置这些促销的路径在哪里。这里的促销设置首先推荐大家使用淘宝官方的设置工具。在我是卖家的营销中心中的促销管理中，可以找到。主要是满就送，限时打折，搭配套餐，店铺优势券这四项内容。

这几项促销设置收费不高，每项一个月十块钱。官方软件的好处是实打实的，一大好处就是如果有消费者比较在意优惠，在搜索产品时，选择有折扣促销商品来查看这个选择项。这个时候，设置了官方的这几个优惠的产品，才有可能有机会展现在这里。所以，建议大家使用官方促销软件多一个被买家看到的机会。
满就送
官方软件的满就送，常被很多人当包邮设置用。其实这个工具在做多层次阶梯优惠上更有操作意义。能帮助我们最大程度提升客单价。满就送并不是拍脑子随便设置的。这要根据我们自身产品的利润来，也要根据店内购买者的平均客单价数据来。设置的优惠是买家努力一点就能达到的标准，最具可操作性，也让消费者最有参与欲望。设置好了以后，千万不要忘记做广而告之的事情。最简单的方法就是点取拷贝代码，然后将这个优惠插入在我们的店铺装修中，提醒客户现在店里有这个优惠。
限时折扣
官方的限时折扣工具，与比其他同类应用软件相比，折扣度更灵活。可以五折丶四折丶三折这样大的折扣。最好是在人流量大的黄金时间做折扣设置。比如每天就早上10点到晚间10点这样。
搭配减
官方的搭配推荐还是非常好用的。好处一是会自动的显示在宝贝页面上方。好处二是点击会有一个独立页面，方便我们卖家在这个页面里打造描述做噱头。
好的成功搭配销售，肯定是站在买家需求的角度上去考虑的，而不是简单把两个商品捆绑在一起少几块钱。一定注意，不要把一些本可以做为赠品的宝贝，用关联营销的方式来做推荐引买家购买。这样的行为淘宝已经判定炒信誉了，大家还是不要干的好。
店铺优惠券
店铺优惠券可以提前以邮件形式发给我们的老客户，起到预约优惠的效果。也可以公开放置在网店内，让买家有赚到便宜的感觉。优惠券后台可以设置50款不同的优惠，除了几款颜色不同的券，还能自己设置自己个性的券面，可以说功能上丶数量上是足够使用了。在优惠券的使用里，我们主要是要综合考虑我们的促销成本，我们常常会将优惠券设置成与其他优惠活动同时享受，这就需要计算清楚我们的促销幅度。特别注意优惠券的设置中，是否选择了公开领取和分享其他平台中。如果明明只是给部分VVIP才享受的优惠，不小心同步到优惠券的平台上，那就成了事故了。
除了这四个官方软件，我们也会使用其他一些促销软件，在形式，时间上来配合促销。这个在“卖家中心-软件定购-促销工具”中，就能找到。
3丶如何找到淘宝上的常见活动
活动有许多，但这些活动平台的入口大致可以分为以下这几大路径。
第一，卖家中心里面，找到左侧营销中心中的活动报名，就会出现一系列的活动报名的内容了。
第二，卖家中心里面，找到左侧营销中心中的我要推广，这里也有很多的活动报名机会，比如聚划算丶淘金币丶淘宝试用中心丶天天特价等。同样的在营销中心，我要推广中，我们还能看到类目活动的选择。这里会有针对类目的活动不断更新。
另外不能忽略的是淘宝的论坛社区。在这里，总会有一些碎碎的小活动。虽然流量不是非常大，但胜在碎而多。对于刚起步实力上还一时报名不了大活动的小卖家，那是非常合适的。
总结：记住淘宝营销导航这个主题页，域名http://daohang.taobao.com。这里应有尽有，能基本满足我们的各种需求。
二丶认清淘宝活动
1丶报名淘宝活动需要注意的必须点
淘宝活动很多，参与要求各不相同。成功活动的前提保障就是我们要透彻的了解其活动报名的规则。
报名规则上的内容上无外如乎是针对两大部分，一就是对商家的考量。二就是对报名的商品的考量。
在商家的考核中，主要是对信誉资质丶店铺类别丶DSR评分丶是否有违规在处罚期等等的要求，对于聚划算这类的大活动我们还要考虑参与费用。在报名产品的要求中，主要是针对商品价格，宝贝数量，是否应季或者是应这个活动招募的要求，也会查看是否有品牌授权及相关安全认证，在产品描述中对图文相关设置也有一定要求，报名商品的主图丶标题丶内页说明，甚至首页是否挂活动logo等事情都要遵寻活动规则来。规则中还有一条是对商家和宝贝都有效果的就是时间。
2丶淘宝常见四大活动介绍
淘宝上的活动太多了，这里着重介绍四个大家最常见，也是淘宝上最受关注和参与最多的活动——天天特价，淘金币，聚划算，试用中心。这四大活动参与适用并满足于我们从事淘宝的几个阶段，代表着一个店铺不同阶段的不同需求。
天天特价
天天特价的产品本身有促销时间短丶折扣力度大这两个特点，所以受关注的程度是比较高的。天天特价的定位很明确，是针对淘宝集市店的。因为活动折扣力度大，在淘宝首页有直接进入的窗口，所以天天特价一直是一个比较受关注的平台。
除非是专题活动，天天特价一般是一天时间，早上10点开始。流量进入是非常巨大的，官方是300万UV。费用上是免费的。主办方是淘宝官方，天天特价属于淘宝的热门活动，有时候我们一次不能报进活动，只能多次尝试，争取能参于。天天特价这个活动既可以用来清仓也可以用来打造新爆款。
淘金币
淘金币也是一个在淘宝首页就有进入口的倍受关注的活动。并且还是每次上淘宝都会提醒领取金币丶让买家有机会进入活动页面的一个活动。这两大特点注定了淘金币的关注度很高。所有有淘金币的买家，都会下意识的会去寻找用掉这些淘金币的机会。而同样的这也是我们这些商家的机会。淘金币的展现路径非常好找，在首页直接就有入口。
金币通过淘宝来到卖家帐户是要收一定手续费的，可能100金币可以拿到90金币。通过商品兑换吸引了买家购买，提升了转化率。而金币越来越多以后，卖家又可以做什么呢？可以鼓励买家收藏分享店铺商品，来赠予买家相应的淘金币，达到淘金币的站内流通。
淘金币的活动大家可以在淘金币页面最下方找到商家报名入口，从中了解最新的淘金币参与规则。
聚划算
聚划算在淘宝首页最醒目的地方就有一个进入的位置。聚划算的流量进入，是大于天天特价和淘金币的。
聚划算与其他促销活动不同，是独立的一个运营部门，有着自己域名的主页，他的地址是ju.taobao.com。他的活动参与要求是商城，集市店至少在五钻以上。
聚划算活动的参与目前是采取满足资质要求后，统一拍卖展现位置。了解聚划算有几个关键词：竞拍丶质检丶保证金丶入仓。竞拍是参与聚划算的方法。质检则是聚划算对商品高度要求的一个保障。许多类目的商品想要取得拍卖资格首先要去质检。保证金是把很多中小卖家阻在聚划算门外的一个槛。聚划算的保证金要求是：包邮商品，单价X数量；不包邮商品，(单价+10)X数量。应缴纳保证金为10万及以下的全额冻结，不得减免；应缴纳保证金为10~30万之间，冻结10万元；应缴纳保证金为30万100万之间，冻结30万元；应缴纳保证金为100万及以上，冻结50万元。入仓也是聚划算活动才有的一个很有特色的要求。出发点是为了保护消费者，保证活动物品与宣传及质检相一致。
试用中心
试用中心买家的进入口在首页比较明显的位置，关注度非常高。
进入试用中心后，我们发现他分成三大块内容，一块内容为免费试用，即白拿。一块内容为付邮试用，简称付邮白拿。最后一块是针对小样的试用装，简称小包装白拿。
不同的活动有不同的目的。如果为了求利，那么试用中心的回报也许会让你失望。对于试用中心来说，主要是扩大店铺丶商品知名度，让更多人知道，让客户有下次再来的欲望。
总结：天天特价是集市类网店经营初期才有机会参与的大活动，它能帮助我们快速成长。淘金币是一个可以各个阶段时不时参与丶帮助垫定产品销量基础的一个好活动。聚划算这样的有报名成本丶对信誉要求5钻以上的活动，应该是在店铺相对比较成熟后再去参与的活动。在试用中心能名利双收是最佳，但报名时一般是冲着扩大品牌或产品影响力去的。如果短时间不能在销量上产生回报也不要气馁。名气有了，赚钱还会远吗？这四个活动合适不同发展阶段的参与，实际上很多店铺可能只参与这里的一到两个活动，或者经常参与某一个活动支撑店铺的活力。大家一定要对自己店铺定位丶产品特色进行分析，根据自身情况制定店铺活动，合适自己的才是最好的。
三丶规划淘宝活动
在规划活动这个部分主要分三个方面，一是自定促销，二是借力促销，三是搭配组合促销。
为了产品的新陈代谢，为了自己的店铺的活跃度，我们可以给自己的店铺安排各种合理促销主题。比如上新，比如清仓，还比如店庆，纪念日，主题促销等等。总之让我们的买家不断的有节奏感觉到店铺的动态，保持一个曝光度，从而起到促进销售的作用。
不过很多人发现，即使用上老板娘跟人跑了，这还是满足不了店铺常年的打折有理的需求。这个时候我们可以合理的利用原有的传统节日
除了圣诞节丶情人节这种比较百搭的大节日，我们更应该根据自己店铺的情况找一些比较冷门的节日。比如像三只松鼠的坚果店，在315的时候做活动折扣，向客户强调了自家食品绝对安全的概念。没几天，在森林日这种很冷门的日子又做了一场同样折扣的促销，这次阐述的是他们家产品自然的概念。
淘宝最有名的自定节日促销，就是双十一。作为淘宝大力打造的全民购物节，我们即使没有加入主会场，也可以借势促销，把自己的店铺打造成活动的样子，比如logo丶装修，如果做了这些，在活动当天你的店铺转化率至少能提升2.5%。
给大家介绍一个没有进双十一会场的玩法。双十一其实是消费品的一个集中消费，而在这之前几天或是前十几天，店铺销量是很低的。这种时候，你的店铺可以在双十一前的十来天就宣传说双十一提前开始，并且承诺商品价格绝对不比双十一高，因为物流快丶消费者可以提前享受宝贝，会大大提高销量。如果同质化的商品太多，类似这样的促销，能提前开始就提前开始。在双十一当天，你可以继续宣传说双十一活动继续中。在活动结束后，如果还想继续促销，你可以在店铺宣传说双十一大促再来一天，或截止到某个具体的时间。
总结：
预先做计划：明白真正的流量高峰
活动规划：注意合理的节奏，不要只是依靠淘宝活动，要自己把握营销节奏
搭配更成功：分析流量需求，多源引流
四丶活动执行监督
在活动执行监督中主要要做到执行到人和未雨绸缪这两点。
对于活动的效果，一般流量的引入多少会是成败的关键。现代社会，酒好不怕巷子深是不行的。所以推广的执行分解到位，是非常重要的。在这里分享一个如何分解流量，达到整体活动效果的表格。

对总的流量需求进行任务分解，再将每个推广任务都做出具体的要求，执行到人，这就是这个表格意义了。
除了推广的任务以外，整个活动的成功与其他部门的配合也密不可分。各个部门各个部分的内容，也要落实到人负责，为活动提前做出相应的准备。
在执行沟通中，我们要注意推敲活动细节丶制定时间节点丶对工作量评估丶将工作内容划分丶做好部门衔接。
在按规划做出活动安排的时候，我们同时要注意我们计划实施中的细节问题，以及提前预估一些困难，免得真的遇到的意外时手忙脚乱。
比如活动改期了怎么办？供应链出现问题了怎么办？活动要求商品下架不能推广怎么办？推广的钱花不出去怎么办？花了推广的钱，但看上去没有效果又怎么办？
只有事前想的越多丶准备的越多，才越安全。
五丶活动效果评估
一个完整的活动一定缺少不了事后的评做。评估是前次的总结，也是下次的参考。
活动结束后，应将活动中所有资料归档，包括为策划方案丶文案丶推进表丶活动页面丶广告素材丶产品资料丶总结数据等。
评估的数值有这几方面：
1丶访客数可反映资源流量和推广投放的整体效果，需按项目来单独分析流量效果。
2丶访问深度和店内停留时间可反映活动及产品对客户的吸引程度。
3丶客单价可反映店铺整体产品关联的效果。
4丶产品均价可反映活动期间店铺的折扣情况及利润情况。
5丶转化率可反映活动期间的销售情况，是活动效果的关键指标。
6丶销售额可反映活动业绩，考核是否达到目标设定，衡量活动效果。
7丶当天产生收藏量可反映店铺对新客户的吸引度。
8丶浏览回头率和成交回头率可反映客户对店铺的认可程度，以及客户忠诚度。
9丶DSR评份丶退换货率和宝贝评价可反映客户的购物体验度，和售后情况。
我们要将相应的数据摘取登记，以便对比和事后查找。

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