下半年直通车产品市场竞争分析

老y · 发表于 2015-6-26 20:54:42

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淘宝营销发展到今天，已经远不是之前引流卖货的粗暴时代。各种营销手法层出不穷，全网引流，淘宝成交的概念，也被很多卖家默默实践着！尤其是，进入15年以后，传统企业如大鳄一般，纷纷涌入淘宝开疆拓土，市场竞争进一步加剧；似乎一夜之间，大家惊呼，淘宝不好做了！但是，真的是这样吗？
我们之所以觉得淘宝难做了，根本原因是我们对淘宝营销的重视不够造成的！不重视市场分析，不重视竞争对手，不重视产品策略，不重视买家群体分析，不重视引流推广策略！淘宝的本质还是互联网零售，做为卖家的我们，可曾想过：
我们的产品，将要面对一个什么样的市场？
什么样的人，会购买我们的产品？
如何超越我们的竞争对手，才能获得更多买家的青睐？
如何进行推广引流，才能用最低的流量成本，获得最大的流量价值？
本文，将为你揭开做好淘宝竞争的一角------产品竞争分析！
熟悉市场
新品进入时市场，首先我们要熟悉的是这个市场，同类产品的分布情况；我们分为两个维度：价格维度，属性卖点维度！
***分析软件：生e经
一、价格维度的市场产品分布
我们看的是在不同的购买价格区间，供需比之间的关系，以及各个价格区间内，有竞争力产品的分布情况，帮助我们给产品定位。

我们用女装的蕾丝衫/雪纺衫类目为例，可以看出，从供需比的竞争关系（成交量/高质量宝贝数，结果越大，竞争越小）来看，50-100元价格区间，是供需比竞争最小的价格区间，尽管这个区间，竞争的宝贝数也是最多的。但是对于我们选择市场来说，这是个合适的市场！
在这里，我们需要注意的是，选择价格区间的市场，是帮助进行产品定价的过程，但是依然不能忽略产品本身的特点，比如产品成本是120元，那么我们就不能选择50-100元的区间，即使我们所这个区间相对竞争更小。而要在120元以上，寻找竞争最小的价格区间！
二、属性卖点维度市场产品分布
我们看的是不同的属性，面对的市场竞争情况，用到的工具依然是生意经

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在这里，我们需要根据自己产品已有的属性特点，选择其中竞争相对小的属性卖点（成交量/高质量宝贝数，结果越大越好），作为我们产品宣传的候选卖点。至于为什么是候选不是确定，因为我们还要进行竞争对手分析，要结合竞争对手的宣传卖点，以及买家的评价，综合决定最后，我们产品的卖点！尤其要注意的是，卖点，可不仅仅是产品属性特征，还有服务等附加值哦！
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在做完了基础的产品市场分析之后，我们要进行的就是产品的竞争对手分析，分析的内容包括对手的产品核心卖点，宣传策略，价格区间，评价。
包括两点：
1、占据重要流量入口的卖家分析
2、重点属性对应的高销量卖家分析
一、流量入口角度，以“蕾丝衫”为例

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根据推荐的风格，选购热点，和我们在品分析中得到的竞争度较低的风格，选购热点搭配，选取自己宝贝的宣传热点，用在标题的构成、详情页卖点描述，以及搜索和直通车的推广关键词上！

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选择该关键词人气排序前3名（卖家需要根据自己产品的价格区间对应选择），示例如下：

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这个分析中的一些属性，折扣力度，卖点热点在标题中的体现，以及用户评价的关心的点，都是我们做运营时该注意的！比如产品是否会在洗后锁水掉色，图片与实物的色差问题是否存在，是否是客户能接受的程度？详情页设计中，尺码表的显著位置，以及提前给客服做好关于尺码与身材的对照换算。发货的速度等等！
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第三步，我们要做的就是基于推广关键词的策略分析。这里面包含两部分内容：推广关键词背后的人群特征、推广周期以及推广切入点的选择
首先我们需要选取适合宝贝推广用的关键词，前文分析中确定的热点、卖点、属性，均可以与类目词，组成宝贝用的推广关键词！比如：雪纺衫通勤，蕾丝衫通勤等等！找词的办法不在此说明，以关键词“雪纺衫”为例：
在直通车中：

推广开始的时机，是直通车中的重要一环，比如我们示例的关键词“雪纺衫”，如果我们在6月份开始推广，难度极大；正确的切入点应该在2月末3月初，这个时间开始推广，是最佳的切入点

从“雪纺衫”的市场均价来看，我们在预热期价格最低，到了过渡期，大家都在竞争，是为了累积质量得分的核心数据，在高峰期好做到质量得分高于对手，从而用最低的价格拿到更多的流量！所以价格达到顶峰！到了高峰期，关键词竞争格局已定，价格平稳！预计在该词推广周期的最末，即进入衰退期，推广价格将又一次提升！
搜索方面：新品入市作搜索，核心在于选择推广的关键词，首先确定搜索词的阶梯布局以及推广节奏；
阶梯布局示例：雪纺衫、雪纺衫韩版、雪纺衫韩版荷叶边、雪纺衫韩版拼接！

关键词的优先类目，要与所在宝贝的发布类目一致；关键词要体现在标题中；长尾词优先推广，热词最后；推广的节奏就是长尾词优先竞争流量，稳定后，属性词，卖点词优化，最后热词！
由于篇幅关系，不具体讲述搜索的优化方法。只提一点大家容易忽略的：利用上下架时间，在新品阶段，规避竞争对手的直接竞争（查询宝贝上下架时间的办法请百度）。
在我们利用时间戳，得到竞争对手的上下架时间后，做竞争对手上下架时间分布图；我们的宝贝，选取避开竞争对手的上下架时间进行下架设置，从而在新品期，达到避免过早直接竞争的目的！