【案例】羽绒服店铺推广分析

老y · 发表于 2015-3-17 14:26:40

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如今女装行业竞争越来越激烈，如何在众多店铺中脱颖而出，需要对店铺自身宝贝有清晰的认识，今天小y以女装羽绒服为例，谈谈对该类目的认识。
一、羽绒服的特点：
1、填充物：一般鸭绒量占一半以上；羽绒服中的填充物，最常见的是鹅绒和鸭绒，这两种按颜色分，又可分为白绒和灰绒。从外观上看，棉服和羽绒服相似度较高，区分这两种类目的根本就在于填充物，棉服的填充物主要为棉花。
2、外形：　庞大圆润，蓬松度高；羽绒服保暖的原理在于，羽绒之间的隔热空气越多，保暖性能更强；在充绒量相当的情况下，蓬数越高，保暖功能越好。
3、优点：重量轻、质地柔软、保暖性强；由于填充物为羽绒，所以羽绒服有着轻薄的优势，满足现代人的审美要求，保暖美丽两不误。
4、发展趋势
（1）运动化：

现代社会注重健康生活，大家的运动意识也逐渐增强，全民运动成为社会热点，羽绒服的运动功能逐渐突出，各种运动品牌的羽绒运动服层出不穷，运动型羽绒服备受青睐。
（2）时装化：

随着生活水平的提高，人们对羽绒服的追求不仅仅在于保暖性能，各种设计感强烈的羽绒服的市场需求也越来越大；优美的线条剪裁，细腻的做工更能体现都市人的穿衣品味。
（3）个性化

现代人追求个性鲜明，个性的羽绒服将标新立异，情侣装、亲子装的市场需求也越来越大。
二、羽绒服的行业数据分析：
1、行业流量：

以上为2014.01月—2015.01月淘宝指数中羽绒服的行业流量；通过上图可知，该类目从8月底行业流量逐渐上升，到10月行业需求显著上升，11月迎来行业高峰期，11月过后行业总体呈现下滑趋势；
2、地域细分：

除了以上省份之外，消费者多集中于人口较多的大城市；
3、消费人群分析：

通过上图可知，羽绒服类目的消费者中，年龄18-29的女性消费者占据比例较大。

通过淘宝在女装类目下搜索羽绒服可看出，消费者中消费层级中等级别的较高，且价格在300元-700元之间羽绒服更受消费者的喜爱。
三、实操案例分析：
下面是打造爆款羽绒服的一个实操案例分析，该宝贝从低销量做到如今的爆款，直通车也起着非常重要的作用。首先来看看我们的数据：

直通车如何配合店铺打造爆款宝贝，主要分为以下三点：
（一）挑选主推宝贝
一款好的宝贝是打造爆款的重要前提，如何挑选有潜力的宝贝做为主打宝贝，光靠感觉可不过，背后必须有足够的数据支持。
1、市场需求大，应季性强：
这个道理大家都懂，我们不会选择在冬天的时候还想要把短袖T恤打造成爆款宝贝，说白了就是现在卖到底卖不卖得动。这个可以通过淘宝指数或者流量解析来观察，看看该宝贝类目的行业流量是否呈现上升的趋势，这个时候就可以纳入考虑范围了；
2、宝贝的销量基础和评价基础：
确定好了宝贝类目，就可以确定要挑选店铺内哪款宝贝了。宝贝有一定的销量基础的话不仅对前期的引流有帮助，对后期的转化也有相辅相成的作用；宝贝的评价可以帮助卖家从侧面了解这款宝贝，提升宝贝的点击转化率；
3、价格优势：
纵览淘宝上各款爆款宝贝，除了部分大品牌可以发挥其品牌效应，小众品牌或者说集市店卖家可没有这个优势，这个时候只能打价格仗，买家总是喜欢买到性价比高的产品，所以宝贝的价格可爱一点也是致胜的关键点；
4、宝贝详情页：
除了上述几点，完善且吸引人的宝贝详情页，不仅可以充分展示宝贝以引起买家购买的欲望，还可以引起卖家继续浏览的兴趣，为店铺带来更多的流量；
当然，除了以上所说的几点，宝贝的库存充足和尺寸货号齐全也是挑选宝贝的重要影响因素。
（二）结合行业进行引流

（1）预热引流阶段：9月-10月中旬
我们可知该类目从9月份开始有一定的行业流量，这时候宝贝便可以抢占先机进行预热，因为这时候行业流量低，同行卖家也并没有销量优势，这个时候看的时候宝贝的款式，所以我们这个时候就要先引流；
（2）稳定流量阶段：10月中旬-12月初
此阶段为行业高峰期，经过前期的引流和转化，此阶段已经拥有一定的销量基础，所以这个阶段要保持一定的流量以保持账户的稳定；
（3）低价引流阶段：12月后
经过1212的小高峰之后，行业流量开始下滑，直通车各方面的数据也趋向稳定，店铺也有一定的自然流量，此时直通车可退一步成为辅助引流工具，降低整体的推广力度；
（三）多渠道引流

（1）同一款宝贝，区分不同关键词，进行直通车多次推广；
除了精准关键词外，可添加部分行业热搜词，如“女装”“女装外套”等大词；
（2）建立精品推广计划，重点做定向推广；

（3）精细化引流，开启搜索人群

通过淘宝指数可知，该类目的消费人群中女性占比较大，且年龄层分布较为均匀，可针对行业数据对自定义人群进行设置，逐日提高溢价百分比进行测试。
总结
通过行业了解女装羽绒服，结合数据挑选有潜力的宝贝，再分渠道多方位的引流，便是推广女装羽绒服成功的三部曲，但最重要的就是对产品本身具有非常深刻的了解，才能将推广羽绒服的三部曲进行得更加完善。

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