大卖家通用的爆款宝贝详情页结构模式

老y · 发表于 2015-2-27 21:41:46

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爆款产品的卖家往往是因为有一个好的宝贝详情页，可以快速促使买家下单。今天我们以“刷毛器”这个产品给大家展示一下几个竞争对手的产品详情。

从这2家竞争对手可以分析出，这两家的产品详情做的很粗糙，详情缺少动人的背景，以及产品图片并没美化，因此这个市场是很容易占领的，至于为什么很少人做这个市场？原因有以下几点：
A.高手做女装等利润款产品，自然看不上眼
B.很多卖家对于这个产品在货源上没优势，对于这个产品，工厂生产的价格自然很低廉，根据商家对我说的，批发给分销商，价格一般是在2.2元一个给他们，因此，在这个情况下，假如分销商去做这个产品，市场价7.9元包邮，算上产品的包装费以及快递费丶推广费丶刷单费等，无疑是纯亏，因此量不大的小卖家做这个市场是没任何利润的，到时候只会赔了夫人又折兵。
那我们该如何做这个详情呢？对于详情的制作方法，一般有以下几个点需要注意！！
首先，我们需要对这个市场消费人群进行初步定为，通过淘宝指数即可初步分析出数据（备注：因为一般我做产品策划前淘指数是必看内容之一，这也是大多运营所做的常见一件事情）

18到29岁的顾客群体，从爱美女生以及宠物一族，健美一族等可以分析出这是一群追求时尚，懂得享受生活的人群，从这低客单价的产品又可以联想到这个产品将会是备受手机端渠道所热卖的产品种类，客单价高的产品。
详情整体布局问题！！

详情分布思路图：
那如何制作这个详情的整体布局呢？
根据这个市场的情况，因此整体格局得采用一种页面赶紧整洁的风格，同时也得有风格的特色，让买家有一种购买欲望，通过上面的人群性别分析，有45%的为男生，以对18到29岁男性的分析，这部分男生对漂亮妹妹的喜爱度是一个特别独特的因素，曾在大一时，我一个室友曾说：“美女亦是一道亮丽的风景线，虽不可触摸，却可以欣赏”，由此我得到灵感，可以改变市场一种比较古板大众化的风格做法，可以考虑将产品与美女合二为一，达到一种视觉美的享受！
然后至于选何种女生，经过女装市场的仔细分析，今年的秋冬季节，淘宝网热卖的冬装不少模特露出性感的美腿，身穿棉袄短裤，这是往年比较罕见的一个现象，因此可以考虑穿裙子的女孩与整个详情合二为一，增加男性购买的欲望！因此产品详情整个风格布局已经出来，通过后面产品的转化率分析，我们的产品转化率高达18%，高出市场平均水品2倍左右，其实这个数据不一定好，因为转化率过于太高对自然排名还是有一定的影响的，不过这个低客单价的行业普遍转化率高，因此可以影响不会太大，如果是女装类目达到10%的转化率想必早就被降权了！即使不降权也难免被隐形降权，下图为其中一个细节截图：

营销策略问题！！！
市场上这个类型普遍营销策略：一个包邮，买2个发4个，买3个发7个。
从利润上分析（产品成本1.65，快递费5元赠送包装盒，此时暂未考虑员工费以及破损费以及其它相关费用）：
pc端利润：
卖一个利润7.9-1.65-5=1.25元
卖2个利润15.8-（1.65*4）-5=4.2元
无线端利润：
卖一个利润7.74-1.65-5=1.09元
卖两个利润15.48-（1.65*4）-5=3.88元
总结下，也就是卖多赚多，因此这个市场上所采取的营销策略是可以实行的，根据消费者行为学分析，采取这个策略更容易让买家接受，可以更好的迎合这个市场。

营销策略问题：
有多少个人会买多个刷子呢？这个是需要考虑的。
根据数学统计原理，当一个数据量化后，也就是在大量的数据之中，可以得出更加精准的数据，这个数据也就是规律，因此由此我认为可以从统计学的原理出发，将读取大量的数据分析出预估的买家买取不同个数的所占的比例
从市场上分析，根据竞争对手的统计对比。

从数据上可以看到，买2个人的顾客相对多些，如何增加这个比例？？这是需要考虑的。
大二时我学到的消费者行为学中我们老师曾讲到一个案例，也就是“把梳子卖给和尚的案例”，这里我简单的讲解下这个故事，甲乙丙推销员分别来到“颇负盛名，香火极旺”的深山古刹，甲乙推销彻底失败，因为和尚根本不需要梳子，这时候推销员丙以独特的推销手段让方丈成功购买1000把梳子，丙是如何做到的呢？丙对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事，我有一批梳子，可在上面刻上“积善梳”三字，然后作为赠品”，方丈听罢便喜，立刻购买1000把梳子，从中可以学到有需求才有购买的可能，只是如何挖掘这个需求的问题！
因为这个案例一直深深印在我的脑海中，由此我考虑到得刺激买家购买更多刷子，思考良久，最终考虑到可以以赠送朋友丶家人的形式进行售卖，通过后期的客服的反馈，有不少买家给了好评，并称赞道买的实惠，送朋友不错的选择！
下图是赠送的详情部分图：

产品卖点问题：
如何绘制卖点图片呢？从人群细分里可以看到宠物一族，因此可以考虑重点突出下这个卖点，见下图：

再次考虑到顾客打开网页速度的问题，因此产品详情图不宜太长，突出重点即可，剩下的卖点比如按钮旋转灵活以及其它的卖点可以简洁描述下，当然也可以考虑仔细描述下，然后分析仔细描述和简洁描述的页面转化率的差距（备注：但是公司比较死板，修改详情内容多的话还得抵扣宝贝，因此我并没有这么做，也正因为后面不得随意更改的原因，后面产品详情我并没有更改什么）

产品中差评问题（备注：这是后面做的，之前并未考虑产品中差评问题）
关于这个是后面做的，因为后期出现了一定的中差评，主要来源于物流损坏所致，因此为了让买家放心，增加产品转化率，我进行了详情补充，祥见下图：

至于后面关于产品参数，产品售后以及产品细节的问题，这里我就不做讲述，因为相比较而言，详情制作的目的主要是突出卖点，吸引顾客进来，提高转化率，尽可能不让顾客流失。
对于关于产品详情的制作，如果有条件，后期需要根据店铺详情页停留时间以及跳失率丶转化率等数据对一个详情的整体测试，并不建议光靠推测去做详情，这样做始终是有一些误差的，如果期间有好的想法可以在合适的时段进行详情修改，当然不建议频繁改动详情，对产品权重有一些微小的影响，因为我们公司体系并不完善，所以我一般在策划产品时提前会尽可能考虑周全，因为后期修改实在很麻烦，公司流程太多。
最后，本次分享提供的主要是一种思路，在网商时代，创新是个很重要的因素，不能过于凭借之前的经验去做事情，虽然很多网友曾说做淘宝还有前途吗？
我的看法是有前途，关键是得有好的思路以及分析数据的能力，思路是可以想通的，大家可能也知道目前虽是阿里一家独大的模式，后面几年可能会出现市场二八定律的局面，阿里可能很难再是一家独大，市场将被细分，但是淘宝天猫做好了，那么京东等网商你一样可以做好，思路是相通的，思路决定出路，思路决定高度！！
这次分享我把自己制作详情的思路基本很细致的写了出来，所来自的灵感也是凭借一些生活中的细节以及大学时所学到的一些知识加以运用，无论何时，我们都需要关注生活中的每个细节，一个不起眼的细节，一个微小的灵感，可能会对产品转化率产生不小的影响！当然，我们不能凭空去想象，最终还是得依据产品推广后的实际数据去分析问题，找出问题的根源所在！

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