宝贝详情页图片优化经验分享

老y · 发表于 2014-12-12 20:31:00

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通常我们在做转化率的时候，大家都没有过于关注自己的产品是怎么卖出去的，对不对？一般做直通车或宝贝标题的时候，都是从事于热门词或者流量引入，却忽略了精准性，快车的同学对于精准性的把握应该还比较好，就是我们所谓的长尾词。
长尾词的转化率通常是最高的，在做自然搜索也好，直通车也好，前期是以提升产品转化率来达到一定的销量，10几件，20件，先出一点点评价。如在做女装、男装这些，需要一定的销量基础出现。买家搜索得最多的还是发出意向关键词，我们来看一下转化流程：买家发出意向关键词，大家可以发现一些长的关键词转化比较高，比如“羽绒服女中长款欧美”肯定是比“羽绒服”“羽绒服女”这样的关键词转化要高一些。我们在做主图或者做详情页的时候，也要根据精准性勾引买家点击，根据精准性用详情页催眠引导买家购物。即：精准关键词——精准主图——精准详情页——最大化成交。基本的理论就是这么多，实战会在后面。
像我们在设置主图的时候，要怎么样精准呢？
我举个例子，有的买家的购买意向是大毛领的羽绒服或者多功能电饭煲。那么当买家去搜索这样的关键字的时候，我们怎么样的主图会让买家的点击率达到最大呢？比如，他搜索大毛领的羽绒服的时候，你的羽绒服的拍摄照片直接有一个大毛领出现在上面，或者你的主图上拥有的文案出现了大毛领这3个字，那么这一类的图片往往是最容易勾引起买家兴趣去点击的。像多功能的电饭煲也一样，你在主图上写上“9种功能”“一煲多用”像这一类的就能很直接地引起买家点击欲望。
在我们知识里面叫做“勾引点击”。如果说你单纯一张纯色图片放在那边的话，那么你的勾引力会非常低。这一类的点击尤其是适用在功能性产品上，比如说像手机、电饭煲、电脑一类的标品，或者说化妆品，一个化妆品它有多种功效，比如祛痘，快速祛痘、强力祛痘这一类的文案加上去后，它都能精准勾引买家点击，所以说在做直通车主图的时候，大家都可以去考虑拥有一些精准性的文案，而不是单一地说出自己的价格，比如说29包邮、39包邮，并不是单单把自己的价格表现出来就好。因为通常我们的精准性是去挖掘买家需求以后，再通过他的需求点去做出这个精准性。需求点会在后面讲到。
首先大家要端正一个心态，不管在做详情页也好，或者选款定义的时候，通常大家都会站在卖家角度去思考问题，这边有谁是在选产品、详情页排版、主图的时候，是站在买家角度的吗？大家站在买家角度的时候，在做详情页或者买家分析的时候有没有在分析？
比如你在做一件羽绒服，你有没有想过，买家为什么要买这件羽绒服，这件羽绒服的买点在哪里？这些可能是大家比较容易忽略或者分析不多的。那么我这里举个例子，一个女性买家为什么要买你这件羽绒服呢？她没衣服穿了，需要保暖，这是最基本的诉求。除了最基本的诉求外，你觉得这件羽绒服否应该好看，是不是应该是2013年最新款，是否该修身，是否该搭配她的裤子也很好看。这些买家关注的点，你们是否有想到？还是只是考虑这件衣服只要穿着就好了。
在卖家里面，男女卖家都是各占一半的，我相信比较喜欢开车的卖家通常都是男性卖家，喜欢往前冲，当你们从一个男性角度去卖女性产品的时候，你们需要注意的一点是：抛弃自己身为一个男性的眼光，去站在女性角度仔细分析买家的需求点。甚至于在进行产品销售、分析一个词语之前，你也先知道：通过搜索“羽绒服女中长款”这个词进来的人，它究竟有多少是女的，多少是男的，连这个人群比例你们都要抓到。这个人群比例我们要怎么去抓呢？人群分析可以去shu.taobao.com，如下：

用这个淘宝指数的网站时，我们会发现当我们输入一个精准长尾词以后可以看到很多的人群分析，如性别比例、年龄占比，通过这个年龄占比，我们可以知道买我们产品的人究竟是多少岁，这是非常重要的一点。因为你可能知道买你东西的人是女的，但是你不知道这个女的是多少岁，那就完蛋了。比如20岁的女的和30、40岁的女的都是不一样的，20岁的女人更偏向于时尚，30岁的更偏向于品质与时尚，40岁的比较偏向于气质、实用、实惠。各个人群都是不同的，所以说我们在卖我们东西之前，先要知道买家。就像线下在销售产品的时候都是一样的，首先要知道买家心里在想什么，然后在做详情页主图的时候去迎合他们内心所想的一些内容和他们的点击点、购买点，通过清晰分析这些购买点的时候，那么你在做详情页的时候就会有据可依，从而达到最大的转化率。
这里我给大家分析一下女性买家和男性买家。我假设一样产品，如羽绒服女，那么“羽绒服女中长款欧美”这个词通过淘宝指数查询可以知道它的购买年龄层是25～34岁左右，而且是女性买家居多（大家可以自己类目转化率最高的长尾词放到：shu.taobao.com搜索一下，看看人群是哪一些）先把人群得出来，再来分析这款产品的买点究竟在哪里，也就是说这个女人看到你的详情页以后究竟要看到什么东西才会对你这个产品产生购买。
第一点：硬性需求，需要一款羽绒服过年的时候穿，快到年底了，买新衣服过年穿。像现在的详情页，如果有哪一些卖家彻底抓住了这种心态的话，比如喜庆啊，大吉大利啊，辞旧迎新啊这一类的词语出现的话，他们的详情页转化率会好一些。
第二点：喜庆、穿得人精神，颜色喜庆并一定要红色，一些跳跃的颜色也蛮不错的，比如说粉色这类女孩子喜欢的。
第三点：穿着修身、不显胖，这个也是购买点，还可以想到更多的内容，比如羽绒的料一定要好的，绒要标准的90绒等。这些点才购成了买家购买羽绒服的需求点。其它类目的同学自己可以发散思维，比如一双鞋子，必须要让小腿显得修身；鞋子必须要衬托他的裤子，要让裤子百搭等。
回过头来再看看自己的详情页，当你提炼出这个年龄段买家的硬性需求以后，你们的详情页里边是否有这么多内容去解决他们的疑问。而不是说你的详情页或者主图上面都没有这些内容的表现。比如主图单单是一张图片，上面并没有写：穿着修身的羽绒服、最显瘦的羽绒服、最百搭的羽绒服等重要的文案构成，重要的图片素材，如产品卖点也没有做。
买家通常只能看到详情页里的图片，你的详情页没办法带着他去幻想这件衣服穿在身上暖不暖和，这件衣服穿在身上以后会不会让他看起来很瘦很苗条。这些内容你想一下到底有没有，如果没有这些在上面的话，那么我可以肯定地告诉你，你详情页的转化绝对是非常非常低的。像300块钱的衣服，你可能只有百分之零点几的转化率，可能连这个数都没有，非常地惨。那么像一些0销量的新款的话，如果详情页只有图片的话，直接就完蛋了。淘宝上现在10亿的产品里面，几乎80%～90%的产品都是0销量，那么你的商品就会沉寂在这里面，然后靠着直通车引那么一点点流量进来，但是这一点点流量引进来却看到你是0销量的，产品都介绍不完全的页面，那就直接跳失掉了，那么就是烧了钱又没卖出去东西，非常痛苦。
所以说我们的第一步通常是要想，买家需要看到什么？当他们需要看到的东西，我们在页面上一步步地展现出来以后，我们再添加一些，今天买走这件衣服时必须的一个选择去催眠引导他去购物的话。这样子你的转化率才能做到最大。
那么第一个干货就是分析你的人群，把人群购买产品的重要点总结出来。
男性买家也是一样的操作步骤，但是男性买家跟女性买家在购物重要点上会有一些区别，男性买家通常对于产品的品质非常看重，除非你是卖18～20多岁的男性休闲装的，这些男生这个年纪除了富二代的，又不是很多钱，刚刚上班，一个月拿个两三千工资，还要谈恋爱，他们买的东西会比较便宜。但是一过了这个年龄段，工资稍微高一些，那么每一个男性对于自己的产品品质都是非常看重的。所以在分析男性产品的时候，着重要分析产品品质、质量、正品，在详情页里把这几点拉出来放在最前面是绝对没有问题的。
另外一个内容，比如童装、妈妈装，属于非本人使用产品。像童装的话，都是孩子的爸妈在买。孩子的爸爸妈妈在购买产品的时候，他们的眼光点就不同了。这一类的买家在分析的时候，我们叫做感性分析，比如说对孩子的爱，对自己父母的孝顺，我们会把买家购买产品的买点放到这上面来。比如说一个买家给孩子买衣服，他的硬性需求叫什么呢？
第一点就会变成产品必须是安全的，你的产品但凡是布料不好，孩子穿在身上起了点疙瘩，他能心疼死。或许他以前买过一些不良商家的那种硫超标、碱性超标这类的给孩子皮肤搞红了，过敏了这些问题都有可能碰到。所以说在非本人使用的产品，第一点通常是产品必须安全。
第二点是不影响使用效果，什么意思呢？比如说这件衣服穿在身上以后，尽量能多穿一些时间，然后买回去以后不合适能有一个好的承诺，能愿意退换，孩子长得比嘛。这一类大家可以自己去提炼一下，如一些食品，我们在提炼需求点的时候，像保质期、产地，是不是绿色产品这一类都是买家关注的点，这些关注点大家要多去挖掘，挖掘出来以后对于大家做详情页有很多好处。
如何挖掘买点？
1、把自己当成买家，你今天不知道你的蜂蜜该做哪些买点，不知道你的女装该做哪些买点，不知道你的玩具该做哪些买点，这里教你一个方法，你去线下的店里或者超市里去看一下，你买这个产品的时候，你到底会想到什么呢？你在买蜂蜜的时候，你现在坐在那里干想就想蜂蜜要好吃、要营养，你只能想到两个，但是你到线下以后，你会看保质期，会想这个蜂蜜有没有兑水，有没有加其它东西的，我什么时候能喝呢？你买蜂蜜的时候，你总会有一段要喝的时候。比如早上去厕所解不出来，听说喝蜂蜜可以通便，听说蜂蜜加柠檬汁可以减肥等等。这时候，你对蜂蜜的硬性需求你就能慢慢抓出来了。
卖玩具的，说我不知道玩具怎么卖好，那么你可以带着孩子去，像你自己在卖的，比如一个毛绒玩具，这个玩具到底掉不掉毛？我孩子才一两岁大，要是孩子咬这个玩具的毛，毛掉下来，呛到孩子鼻子怎么办？第一个毛绒玩具不许掉毛出来了；第二个这个毛绒玩具有没有毒？孩子要是去咬它呢？第二点毛绒玩具要无毒；第三个这个毛绒玩具好不好玩，会不会玩腻了，会不会拧两下，头就掉了，第三点又出来了。
所以慢慢地，你自己化身为买家，去提炼这个毛绒玩具的时候，你就会发现，它的所有买点慢慢地就出来了。毛绒玩具不但可以给孩子玩，还可以当成一个礼品去送。总有一些男孩子追女孩子的时候，送一些蒙太奇啊，毛毛熊之类的。这些产品，它所存在的买点都是需要你自己去挖掘，把自己变成一个买家。
总结一下思维误区：放弃自己的卖家思维，不要用卖家眼光看待一切东西。不管是你的主图也好，详情页也好，天天把自己沉浸在卖家的世界里，看着自己的详情页，觉得图片做得真不错，图片拍得真漂亮。产品是在你自己的手上，没有在买家的手上对不对？如果说这个产品，今天买家在线下看到了，看看摸摸捏捏，他就能看出为这个产品好不好，但是单让他看图片的话，那是没用的。你得用你的文字，你的图片去代入他，去感受这件产品。比如说鞋子，你必须得让你的详情页做出他好像把鞋子正穿在脚上面，他现在正站在鞋子上面看到的腿变长了，你要做到这种效果才是一个成功的详情页。
这个第一点，放弃卖家思维，去提炼出买家的买点，这个是大干货。
在线下做零售、开店的老板是最容易体会到这一点的。为什么呢？你走进nike的店铺里面，人家服务员好的呢，就会跟你说，这是最新的款，这个鞋底是最新科技，跳起来能有一米高，会有这样的解说。前面的鞋头不开胶的，跑起来跟飞一样的。而那些卖得不好的鞋子店呢，他只会跟你说，今天买一送一，好了，没了，这个就是产品的价值区别。你告诉买家产品有多少好的地方，那么买家就会相应地付多少价钱来购买这个东西。你的产品没有很好的地方，那么相应的就只能很痛苦的做促销。
这是第一点：放弃卖家思维，多多地去思考你的买家需要什么，想要在主图里看到你的主图里有什么？这是我们要注意的。

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