手把手教你如何快速提升ROI

老y

    淘宝中的ROI是指投资回报率，也叫投入产出比，即总成交金额/花费，反应直通车点击花费在15天内带来支付宝成交金额的比例。ROI越高，说明你的直通车推广效果越好。
    计算公式：ROI=直通车成交金额/直通车花费=客单价*转化率*点击量/点击量*平均点击单价
    可得出ROI=客单价*转化率/平均点击单价
    转化率：成交转化率=成交人数/访客数
    平均点击单价：即PPC,消耗/点击量（前提要有展现量）
    举例：一款宝贝通过直通车推广，一个星期后台统计的结果如下——直通车花费200元，营业额400元；那么这一个星期直通车的ROI=200：400=1：2
    ROI临界值=1：售价/毛利。假设商品毛利为100元，成本为200元，那么ROI临界值=1：2，也就是说直通车推广的转化率做到1：2是保本推广。
    今天，上海聚连和大家分享的案例此前没有做直通车，6月10日开始推广。店铺销量可以，客单价比较低。以下是第一周和最后一周的数据对比，可以看出投入产出比的提高。ROI=销售/花费。接下来我们就要从与ROI有关的影响因素出发，结合直通车数据，谈谈直通车和店铺两方面进行解析如何提高ROI？

    一、怎么提高销售额呢？
    销售额=UV＊转化率＊客单价（目的：提高销售额）
    1、销售额↑，UV、转化率不变，——客单价↑
    重点：提高买家购买数量，关联销售，拉回头客、老客户；
    2、销售额↑，UV、客单价不变，——转化率↑
    重点：店铺装修优化，客户服务水平、销售能力，宝贝性价比、价格，好评率，售后，店铺信誉等；
    3、销售额↑，转化率、客单价不变，——UV↑
    重点：活动推广，提升品牌知名度。
    二、怎么降低总花费（节流）？
    1、利用热门引导词，不抢第一页
    （1）避免无效展现
    （2）避免昂贵的PPC
    （3）提升转化率
    总结：填好类目属性，避免参与第一页竞争，合理出价，可以更有效地获得点击量，对提升质量分也有帮助。
    2、合理控制日限和PPC，获得最大点击量
    3、关注直通车关键词流量变化，抢占先机
    4、多平台推广，增加流量来源
    5、控制投放地域，投放时间
    三、如何从直通车入手哦，提高ROI
    首先了解PPC（消耗/点击量）、CTR（点击量/展现量）、转化率（成交人数/访客数）。
    1、展现量和点击量
    展现量。买家通过淘宝搜索某个关键词，系统会根据排名在直通车展位上展示那些设置了该关键词的宝贝，展示次数即展现量。要获得展现量，可以从这几方面进行优化：
    （1）添加关键词，一个宝贝尽可能设置到200个关键词；
    （2）设置热门关键词，可以了解时下顾客喜欢搜哪些词；
    （3）提升关键词出价，提升排名。首页的点击量远远大于2-5页，1-5位点击量领先于其他位置，13-17位置也很好。
    点击量。影响点击的因数有哪些？
    （1）主图：可以加些促销或特点的字眼，但不能比详情页更吸引，如果主图80分，详情页要95分，不然给顾客的冲击太大，影响转化；
    （2）推广标题：两个推广标题要设置好，要尽量简洁，可以按不同的思路进行考虑。如描述性，把宝贝的品牌丶材料等信息完全反映出来；促销性，包邮，打折，从价格方面打动买家。
    主图和推广标题，可以进行更换测试，留下展现高点击好的两组。
    （3）关键词：品牌、属性、卖点等等都要有。
    （4）类目；
    （5）宝贝价格；
    （6）排名：出价x质量得分，其中提高质量得分可以从提升点击率方面优化。
    点击率提高，可以提升关键词质量得分，进而可以降低PPC。同等的花费，可以引更多的流量，也就增加了成交的机会，提升ROI。
    2.转化率（成交人数/访客数）
    直通车方面影响转化率的主要是流量的精准、直通车关键词的精准度、排位。转化率=成交笔数/点击量。获得精准流量，才能提升转化率，如何才能获取精准流量呢？
    （1）检查你投放的平台：目前来说，淘宝站外投放的转化率大大低于站内投放的转化率。虽然站外出价低，你的PPC也可以做的很好看，但是点击率和转化率都要低于站内。这样的结果是点击展现一大堆，转化率很低，质量分养不起来。对小卖家和直通车新手来说，可以考虑先做好站内。

    （2）检查你投放的地域：每一个品牌都有自己热销的地域，通过量子可以看到店铺来源最多的地方是哪里，然后再进行投放。
    （3）检查你的关键词：直通车并不是投放了就不用管理。通过分析直通车转化数据，查找你的关键词，到底哪些是转化率高的，哪些是转化率低的。转化高的词，可以适当提价；转化低或者无转化的词可以降价，低价引流；无展现或无点击的词可以删除。尽量保证你的关键词有三分之二以上是有点击的，并且引流词和转化词都该有。以下几点请注意——
    a\通常设置其他品牌名的关键词转化率很低。
    b\关键词的设置最重要的还是符合宝贝属性。
    c\必杀绝招1：推广图片对人的吸引力不能高于宝贝内页对人的吸引力。
    d\必杀绝招2：关联销售要做好。最无敌的关联销售——链状关联：　举个简单的例子，你推广衣服收纳箱，然后在该页推荐衣架，在衣架页推广西裤，再在衣架页推广挂钩。
    3.PPC（消耗/点击量）
    PPC降低的宝贝带来的流量更多，成交、购物车以及收藏都有大幅提升，投入产出比也是提升了很多。PPC=花费/点击量=花费/展现量*点击率。花费不变，PPC降低，从提高点击率入手。那么降低PPC，可以从哪些方面优化呢？
    （1）调整投放时间；
    （2）出价优化，降低点击量不好且PPC又高于目标PPC的关键词出价；关键词出价是要不断调整的，开始出价可以低点根据展现和点击进行调整。
    （3）质量得分(标题关键词相关、类目相关、属性相关、点击率)；
    （4）多推宝贝，多加关键词，以此提高点击率；
    （5）增加站外投放比例，参与站外淘宝联盟。
    四、如何从店铺入手提高ROI？
    ROI=客单价*转化率/平均点击单价。店铺主要是客单价和转化两方面，即如何提升客单价，从哪些方面优化提升转化。
    1.客单价
    （1）店铺活动：不同的目的，设置的店铺活动也不一样，为了提高客户的客单价，我们主要能做的活动有以下这些：满就减，满就换购，满就包邮，满就赠。不管是以上哪种方式，目的就是为了在原来客单价的基础上做一个提升，但在做此类活动中，我们要注意几点：
    a\店铺的客单价是多少，客户一般能接受提高多少幅度的活动，需要我们对店铺做一个分析。比如，我们店铺原本的客单价在100元左右，设置的活动是满200就包邮，那估计买家基本不可能为了10块钱的邮费来消费比原本多一倍的金额。
    b\换位思考，选对参加活动的商品。参加活动的商品是不是能吸引买家，换购的商品是否有优惠，赠送的礼品是否能打动买家，这些都需要我们换个角度去思考。
    （2）关联销售
    目的是让买家买更多，在购买一件的基础上，还能带走店铺中其他的关联商品;一般采用以下三种方式，：
    a\客服的主动推荐：买家在咨询客服的时候，客服主动想买家推荐咨询商品的关联商品，例如：买家咨询的是一件上衣，还是主动模特身上的裤子
    b\促销活动的设计：这个方式在上面也已有提及，涉及到可以关联的活动有：捆绑销售、搭配销售等。如下图：

    c\关联商品的搭配:我们可以在宝贝页面中，放入关联度比较高的宝贝，同类产品关联比如上衣，关联上衣；或者相关产品关联，上衣，关联裤子。
    2.转化
    通常可以从这些方面优化：
    （1）店铺装修、主图、详情页描述；（2）宝贝性价比，市场竞争优势；（3）信誉、成交记录、评价、人气；
    （4）促销：折扣、秒杀、店铺团购；（5）客服回复速度、态度、销售能力；（6）DRS动态评分、消保、假一赔三；
    （7）7天无条件退货等；（8）物流包装；（9）支付宝付款转化率；（10）老顾客回头率。
    第一步优化搜索排名：
    （1）标题：标题要打造得有吸引力，得把客户的眼球拉下来。
    （2）主图：主图得做到与众不同，最简单的方法之一，把图片做一个边框。起步能引起一丝注意。
    （3）标价：保证整体运营，确保利润最大化。定价不能离谱。
    （4）最近成交量：这个直接影响到搜索排名。一般搜索都是默认搜索的，但也有些买家习惯点销量排序来挑宝贝。
    （5）是否包邮：又或者满***包邮，赠送啥小礼品什么滴（消费者的购买习惯）
    （6）购物保障：退换保障，邮费补偿什么的
    （7）支付方式：信用卡，货到付款。必须的。淘宝新买家速度激增。
    第二：目标转化
    客户进来了如何引导客户购买，如何购买更多（关联销售）？
    （1）店铺首页：不需要你多精彩，你排版的清晰，有条有理。得让客户舒适浏览下去，引导客户深陷下来。
    （2）分类导航：简单明了就OK，让顾客容易找到产品。
    （3）促销活动：要真正做到一定的折扣，要不然就不给力啦。得来点实际回馈新老顾客。
    （4）产品主题和图片：主图和细节都有
    （5）销售记录、购买评价：宝贝都无法拿在手，肉眼看不到的东东，如果有一些给力评论的话相信买家也少一些疑虑。
    （6）宝贝说明：描述得天花地乱有什么用，得把客户打动才行哦。抓住重点。一击即破。
    a\视频介绍：长度一定得控制好，客户可没那么多时间看你。
    b\产品属性：有多全面就写多全面。切忌不要夸大。全面就好。
    c\产品图片、产品文字：实物图，细节图，真人秀。全方位图片。信息全面，简单明了。
    d\产品卖点：你的卖点在哪里，淘宝同类这么多，你的东东有什么特别的？款式？质量？把独特晒出来吧。
    e\关联销售：替代品，看了不大喜欢，怎么不放点替代品上来呢，看了喜欢，可我还想买，怎么不放点关联产品上来呢。买几个就打个折，或者送点什么呗。
    第三：咨询转化
    （1）工作时间：在线时间越长，越有利于顾客购买。
    （2）合作物流和发货时间：多和几家物流合作，防止部分物流对部分区域顾客不便利，另外最好每天都发货。
    （3）回复速度和服务态度：及时回复，态度亲和。
    （4）有效回复：别忽悠你的买家，一问一答，你得答出重点。认真解答你的客户。
    （5）推荐能力：我懒的找，看来看去都差不多哦，这时候就得发挥客服营销能力的。要不然客户想不起来还有买什么呢。
    （6）购物承诺、统一口径：千万别一天一个价，促销可别随意变动。要是客服A跟B回答的不一样你要客户相信哪个呀。
    （7）增值服务：我买来送朋友的。打张祝福卡出来一起寄送成不？
    五、小结
    要提升ROI，直通车方面要重点提高点击，降低PPC，同时确保引流精准。店铺着眼于影响转化因素的优化。这是一个需要配合的过程。
    此外，也要注意提升客户服务体验，重视回头客，促成多次购买。如赠送优惠券，送一定价值的优惠券让客户下次购买抵现金使用。最好能够建立老客户旺旺群，邀请客户加入，而不是强拉，群的概念是来这里有好处，而不是无所谓的群，成交的客户都通知一下加入旺旺群，群里定期举办一些优惠的活动，成交过的客户都是优质客户，在这里做活动效果当然非常明显。
    前提是坚持，只有群里的买家数量够多，才能有好的效果。其他维护老客户的方法还有促销短信通知，店铺内老客户金额累计优惠机制等等。

 

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