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标题: 抓住三大消费的核心元素，不怕销量上不去 [打印本页]

作者: 老y 时间: 2016-4-21 16:40
标题: 抓住三大消费的核心元素，不怕销量上不去

文/李雷霆
　　对于淘宝卖家来说，如何通过优化店铺宝贝的某几点，然后销量就迅速攀升，是很多卖家都希望掌握的一种能力。经过多年的操盘经验，我认为，在淘宝上只要注重三个核心的元素，这三点主要就是价格、销量、流量。
　　现在淘宝是竞争激烈的平台，卖家们卖的东西同质化日趋严重。所以若要提高销售，基础销量、流量尤其是价格，他们的重要性不言而喻。社交电商是可以和用户持续沟通的，产品价值的展示，会更加的重要。所以，如果你做淘宝做的很好，用淘宝的思维用在社交电商上，那社交电商就很难搞起来。
　　以前经常听到比较核心的东西是，产品--展现--点击--转化。看上去确实不错，就是要先有产品，然后再是推广，之后考虑转化。这个最多算是个流程，以前不懂的时候，奉若神明般的以为抓到核心，后来还是有很多问题解决不了，做的久了，也就逐步知道哪些东西是更重要的。下面具体来说说为什么是价格、销量、流量。
价格对消费者心理的影响
　　对于很多商家来说，他们定价都是比较随意的，要么是成本加上利润，要么是跟着同行定价，别人定价多少，他定价多少，还有一些比较有想法的，定价就是针对用户心理来定，当然还有一些是要招代理，要给代理留出足够的利润空间。上面这些定价方法都是比较常用的，但是呢？这个定价定的好不好呢？李雷霆只能说完全靠运气啦。你运气好，定个价格很多人来买，运气不好，定个价格根本没有踩你。
　　上面那些定价方式，没有去考虑到一个核心点，就是用户愿意花更少的钱买到更好的东西。当然这是大家都清楚的事情，但是这个更少和更好没有一个明确的标准，所以，也不好把握。但是，这句话可以告诉我们，在淘宝这个完全竞争的市场里，你要想赢得顾客的青睐，就要让顾客感受到在你这里买到的产品，是质优价廉的。这个质优价廉是和同行之间对比出来的，就是我们的定价要有一定的竞争优势。那具体该怎么做呢？
　　对于很多卖家来说，产品是已经选择好的，下一步就是卖货了。对于定价，我们要去找到一个市场较大，同时竞争又小的价格空档。这种市场空档很多，不过分析起来有点麻烦，尤其是新宝贝，你上来就去跟一个销量在几千上万的同行定价一样，只能说你是在找死。比如我做过一个产品的分析。这款产品是0销量的宝贝，刚开始定价是跟类目销量第一的宝贝是一模一样的，很不幸，这款宝贝，上架一两周一单都没有。然后我做了下市场分析，发现他们所在的价格区间市场是最大的，竞争也最小，在这个空档中间，有一个价格区间，居然没有有点实力的竞争对手，发现了以后，我就非常高兴，于是改价，改为之后，销量立马就有，效果就是这么明显。
　　对于定价这块，我们首先看自己的产品，适合进入什么价格档位，然后在那个价格档位里，找出来有一定的市场空间，同时竞争又非常小的价格来，制定这个价格，你就赢了70%啦，即使你是完全的0销量的宝贝，这种价格也会促使一些顾客来购买你的产品。销量对于价格来说，不过是锦上添花，但是销量确实很重要，因为涉及到人的一个心理，就是从众。

从销量上观察从众心理
　　销量的重要性也是不言而喻的啦，同样的价格，谁的销量高，顾客就会选择谁，尤其是在电商中，这点是非常的重要。因此很多商家都会铤而走险的选择通过一些非法的手段来提升销量。这就涉及到一点从众心理啦。
　　如果研究过从众心理的应该知道，这个叫做说服。如何说服顾客呢？太详细的讲，那就太多啦。什么样的人容易被说服？同样的人，不同的方式说服的强度大小不同，等等。但是，我们不用了解那么多，只要知道两点就好，人们往往比较容易屈从与权威专家，以及往往容易被大众影响。对于这两点，很多传播理论就是一直在使用，传播的一个方式就是，先通过意见领袖来宣传一个话题，然后获得大量粉丝的转发，这些粉丝的转发又促进了更多粉丝的转化，引爆起来后，又会获得专业媒体的报道，之后全社会都在谈论。这些都是用的大众的从众心理。
流量高没啥用，还是要看转换率
　　前面两点最后都提到了占比程度的问题。但是一个正常的市场活动，价格、销量、流量都要有一个合理的搭配，在没有销量的时候，价格的占比就非常高，在销量很高了以后，价格的比重就比较低了。但是有一个因素的比重，却一直很稳定，那就是流量。
　　流量不论是在开店初期，还是在销售顶峰期，每个店主都希望流量越高越好。在淘宝，获取流量的方式，主要就是淘宝站内的流量，中小卖家，比较注重的是，自然搜索及直通车。大卖家比较注重的是，自然搜索、直通车、钻展及活动。当然淘宝现在有多出来不少的获取流量的渠道，比如淘宝头条等等。这些流量最终还是要看精准度，转化率。
　　一般来说一款宝贝的打造，前期主要就是靠直通车引流，然后快速做销量，销量起来后，自然搜索的流量也就升起来了，之后付费流量比重逐步降低，免费流量比重慢慢提升。当然还有一些商家上来就去做自然搜索流量，比如7天螺旋啦。
　　在淘宝里想要流量，现在的门槛可是真的越来越高了，而且前两天淘宝也明确的说明，要让刷单成本极大的提高，做流量最重要的就是投入产出比了，当你整体是赚钱的，那就可以加大投入，当你整体是亏本的，或者自己撑不到赚钱的那个时候，就不建议你投入了。
　　淘宝现在已经进入到需要非常精细化的操作的时代了，尤其是流量这块，网络上大家能看到很多的自然搜索帖子、直通车帖子，都讲的非常详细，其实呢，这些东西，在最近几年都没有多大变动的，因为几年前淘宝就已经把这些给优化的很好了，当大家都知道这些技术之后，比的就是谁用心，谁资源多了。
　　当然了，还有活动，详情页等等这些的，重要性也是比较高的，但是这些都非常容易调整，做了以后不会有多大的竞争力的，你就完全照抄同行的就行了，他做什么活动，你就做什么活动，然后力度比他大，他修改详情页，你就跟着修改，完全参考他的。只要把前面几点真正有竞争力的要素给解决好了，那你赢的概率就非常大。

作者: 千古逆贼 时间: 2016-4-25 22:31
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