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标题: 从消费心理入手抓住爆款背后的逻辑 [打印本页]

作者: 老y 时间: 2016-3-18 12:00
标题: 从消费心理入手抓住爆款背后的逻辑
只要做店铺，很多卖家心里一定会有打造爆款的想法，但同时也一定会有顾虑：打造爆款真的有这么简单吗？作为一个小白买家该怎么玩？说实话，每个开直通车的车手都从小白开始，成功并不是想象中的那么难，不要因为事情困难不去做，很多事往往都是因为不敢才难。
　　店铺做爆款的操作并不是那么的难，其实可以在操作中需找一些规律。想发现爆款背后的逻辑，抓住其中的规律其实可以从分析消费者的购买过程入手。网购时，一般的消费者会经历下述五个阶段来完成一笔交易：

　　了解这五个阶段后，解析爆款背后的规律就显得明了很多。其次很多商家会发现，有些宝贝或许并没有做什么推广，但是当它卖出几件之后，后面的成交就变得越来越好，越来越容易。成交量越大的宝贝，后面的销售情况就会变得更好。那么这就是店铺目标宝贝，这就是"爆款"的一个雏形。在一整个打造爆款的活动中，直通车其实在扮演一个"催化剂"的角色，可以为店铺吸引更多的流量，把将要"爆款"的商品更好地呈现在消费者面前，刺激买家的购买欲望，促进成交。
　　那么在发展爆款的整个过程中，前期的准备工作就显得至关重要。其中爆款的挑选和推广是决定爆款成败的关键因素，挑选一个好的商品作为爆款是成功的开端。一般的潜力爆款都具备以下特点：

　　潜力款式明确后，就要抓住市场商机分析市场数据，抢占爆款先机，但是很多卖家在设置爆款不必的时候，都会选择去参照一些大卖家的策略。看到大卖家在爆什么宝贝，就马上跟着找到这些宝贝、仿造一款属于自己的，然后放在自己的店内去推广，但是这样是很少能成功。为什么这么说？相比于大卖家而言，宝贝具有滞后性。当大卖家在销售这些热卖宝贝时，其实已经预示这这款宝贝在不久后就会慢慢消退，开始渐渐地走下坡路，最后淡出市场。如果中小卖家在这时才开始准备进货去销售，将明显滞后于市场的发展，从而处于劣势的状态，所以这个理念还是要有的。
　　出现这种情况的原因主要就是消费者的“从众心理”，也是卖家的从众心理，就是通常说的"随大流"，因为在整个网购的环境下，宝贝的展示只是给消费者一种视觉上的展示，并不像传统的买卖活动那样，可以接触到真实的物品，然后判断其是好是坏。所以款式一定要有自己的风格。
　　虽然说"爆款"的形成是主要原因是因为消费者的“从众心理”，但这也毕竟只是一个雏形而已，真正地打造一个爆款，还要依靠更多地营销推广。如果有了流量，那么就应该更好地把流量转化为成交量，不然的话，如此多的流量就浪费掉了。所以在前期引流的工作上就要下功夫。
　　自然流量一直是一个备受关注的话题，在打造爆款的过程中，它必不可少，因此淘宝的SEO工作就不得不做。卖家们需慎重看待不同流量所占的比例，流量来源是一款宝贝在大环境下的发展趋势，以及在同类宝贝中搜索权重的体现，
　　其次，优化流量还有付费推广，目的在于付费之后能够吸引更多的免费搜索。所以在测款过程，应该将更多的注意力集中在自然流量上，目的就是停止付费推广后宝贝依旧能有流量，因此宝贝本身的引流效果也是极为重要的一点，能够直观表现出宝贝引流效果。
　　如何获取精准的流量，事前要做好充分的数据分析。如何观察爆款的潜力？如果这款产品的自然流量有明显的提高，转化随之增多，访问时间变长，跳失率降低，那么这款产品就有一定的发展潜力，作为爆款最为合适。相反如果在直通车停止推广后的时间内，流量没有提高甚至出现下降的趋势，那么这款产品也就可以放弃推广。当然，这一过程中直通车的优化效果也不容忽视，下面进行逐点击破。
　　A.标题
　　影响淘宝搜索的因素是有很多的，但是其中相关性是一个方面。而宝贝的标题是相关性的一部分，也就是说很多因素都是环环相扣的。在发布宝贝的时候属性必须填写完整，完善了属性才能更好的优化标题，属性必须结合同行热卖属性去优化。标题优化的注意事项：

　　上图中标题的优化和标题选词的方向都已经列举出来，可以留心的去看一下，爆款的发展还是要走稳妥的路线，而且价格还要亲民。
　　B.主图
　　一张好的推广主图，能带来高效的点击量，而且还能带动店铺的销量增长。特别是做一些需要用到图片的付费推广种，比如直通车、钻展等，所以说推广主图一定要有吸引力，那么推广主图要如何才能做到高点击？主图优化可以参考这3点基本原则，去跟进优化：
　　1、严谨居首：在优化时一定要找到适合自己店铺、宝贝的主图，不要盲目。先有方向，再有操作。
　　2、凸显卖点：把宝贝的卖点也就是优点放大出来，不要再用价格战，可以设置秒杀，折扣，包邮等。
　　3、注重实际效果：这里的目的还是要接地气，摒弃浮夸，图片做好之后一定要进行对比测试，不要主观臆测自己做得图片好差。卖家们要客观对待，进行对比测试，通过流量变化来判断。没达到优化预期效果、不合格的要果断删除、然后继续优化跟进。
　　C.定价
　　如何进行定价，这里需要考虑两点。一个爆款的定价，需要满足两点要求:
　　（1）能够适合大众的价格；
　　（2）能够让消费者感觉物超所值，性价比高。
　　其次定价的技巧，可以看下图：

　　定价搞定了，接下来就看消费者是否吃这套，所以在推出某宝贝作为爆款前，应关注这个宝贝的访客数量，如果一个宝贝在店铺内的流量都不多的话，它又怎么能在淘宝平台上成为万千瞩目的焦点呢？
　　D.地域投放
　　以女装类目为例，由于测款大部分集中在换季的初期，也因为地域季节的差异性来衡量。就女装而言，在南部地区冬末春初的月份春装已经开始着手推广了，到那时在东北地区，可能需要3~4月左右才有春装才会陆续的推广，因此直通车的投放也可以根据这一特点，有选择性的按地域投放。

　　E.定时投放
　　如何巧测店铺爆款潜力？如何做到投放的精准度？在投放时间上就要有所选择。以女装为例，上午上网人数较少，流量较为疲软，而下午4点以后是流量比较集中的时间，自然流量也比较有优势。而做家居类目，可以尽量把投放时间安排在下午，因为此类目消费者集中在晚上一段时间，多半是需要晚上回家后和家人协商一致才下单。

　　F.无线端投放
　　目前来说的话，很多店铺无线端流量都是要比PC端要高一些的，而且点击率也更好，所以可以就要适当加大无线端的投放比例，获取更多流量的同时，PPC也会降低一些。无线端的关键词可以通过直通车后台带手机标的关键词推荐或通过无线端下拉框推荐来选择。这里要注意的就是，无线端的详情页一定要制作，而且还要单独制作，不要直接把PC端的图片改改就挪用。
　　为什么这么说，因为很大一部分顾客都是根据商品的描述和宝贝图片来判断是否购买。但是由于很多商品的描述和展示图片大同小异，所以就要区别对待，针对详情页优化这块可以根据下面的思路优化下：
　　1、挖掘宝贝卖点：
　　反复强调消费者的心声是关键。服装类的卖点可以从材质、款式、性价比等方向去挖掘；化妆品类目的话，主要从宝贝的功效和原材料上重点描述，总之卖点是抓住顾客的重要突破口。
　　2、详情排版要符合消费者购物习惯：
　　消费者看完详情如果都是店铺非要把宝贝卖给消费者，那这样的详情页就是失败的；如果消费者看完详情觉得这个宝贝正是自己想要寻找的，那就切中了买家需求，很容易引导顾客下单，达成交易。
　　3、优化详情不是一次成形：
　　详情页不是一次性工作，随着推广内页要不断优化跟进，这个概念卖家们要有，比如推广前期可能价格压得比较低，详情页主要就是突出产品的价位优势；后期则重点展示宝贝销量的优势，那就又要针对去优化。
　　4、宝贝评价一定要重视：
　　如果宝贝有硬伤要正视，给宝贝升级改良。如果是一些可变通因素，比如宝贝的尺码偏小等，这样可以在详情给予说明，建议大一号购买，这样差评和售后问题就会少很多些，前提店铺宝贝要优质。
　　5、收藏量不可忽视
　　淘宝搜索系统调整之后，之前被逐渐忽略的收藏量的权重有了上升势头，细心的人不难发现，现在每个人打开自然搜索后搜索结果是有差异的。现在个人的搜索习惯还有用户的搜索习惯、习性也都是考虑到搜索排名中。展现在顾客面前的也是根据其搜索历史以及收藏历史而定，从而更具个性化。再有跳失率也是不可忽略这个数据看似无关紧要，但是能够直观的体现出对流量的利用率。
　　6、点击率：
　　这个最直接的理解就是：点击就要花钱。但是不能花钱的宝贝也说明了它不受买家们的青睐。如果只有展现没有点击，就会被淘宝认为这是一款不受大众喜欢的宝贝，点击越高，说明宝贝引入的流量越多，宝贝就是越受欢迎，那这款宝贝后期的转化才能更高。当然不要看宝贝前期点击率低就直接pass，影响点击率的因素有很多，除了自身受欢迎程度之外，还会受到推广主图、标题等一些因素的影响，所以要对宝贝进行调整优化后才能做出判断是否保留。
　　7、转化率
　　这点是店铺盈利的关键，直通车是付费推广，因此只有点击没有转化必然会亏损，转化率高的宝贝更符合买家购买的需求，转化率高的宝贝，在相同的推广力度下能获得更多的销量。但是同样的道理，不能因为宝贝推广前期转化率低，就舍弃这款宝贝，要进行内部优化才能看出买家对这款宝贝的需求程度?。
　　今天的关键点说了很多，慢慢消化下，春天早就到了，夏款爆发还远吗？

作者: 气质流氓疯.ぐ 时间: 2016-3-19 09:07
楼主讲的很有道理

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