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标题: 教你如何用直通车助力夏款玩爆整个夏天 [打印本页]

作者: 老y 时间: 2016-3-17 11:20
标题: 教你如何用直通车助力夏款玩爆整个夏天
“冬天你走不走了，春天你来不来了，你俩处对象呢？还恋恋不舍，整天忽冷忽热的，你俩赶紧确定关系，给个痛快话，明天该穿啥？”这个笑话应该是很多人现在的真实状态，但是其实就在冬天要走不走，春天要来不来之际，但当卖家们缓过神的时候，恐怕已然是夏天。所以其实现在说筹备夏款，是一件时机刚刚好的事情。
　　开年来经过一个多月的角逐，很多春款可能已经形成，夏款的打造才是更好的机会。不论春款打造成功与否，都不能骄傲或者气馁，现在要做的是借势已有的春款延续下一季的爆款，今天要分享的就是如何借力直通车让卖家们离夏款的成功更近一步。
　　首先，大家可以看一下数据趋势走向，如下图查询“连衣裙夏”的数据图，从数据可以看出夏款在3月份点击指数就开始持续上升，5、6月份是真正爆起来的时候，8月份就逐渐下降。所以3月份是节点，这个时候如果还没有准备夏款就已经落人一步。有3、4月份的前期准备工作，到夏季真正销量爆发的时候，才能抓住机遇。接下来就直接进入正题，直通车需要如何操作才能助力夏款的发展。

　　一、店铺优化
　　现在店铺内的夏款肯定流量不大，一个款式的成功打造肯定不是单单依靠直通车就能做起来，在现在开始着手准备的时候，首先要做的是店铺流量的导入，把已有的爆款流量分流到夏款。

　　集市店铺的比如右侧的看了又看，主图下方的掌柜推荐，然后详情页的关联销售都可以关联到要主推的夏款上，把进店的流量充分利用，在店内春款走向下坡路的时候，顺利的流量交接给下一季主推款。
　　二、直通车助力
　　1、测款
　　产品的好坏决定了推广的成败，一个款式是否值得去推广，还要有敏锐的洞察力，挑选出下一季的潜力款。直通车之所以是最常用的测款手段，是因为下一季主力款流量还比较少，以至于不能看出哪款好坏，直通车可以控制引入的流量，获得比较精准的数据，达到店铺测款目的。测款要观察的主要是点击率，然后就是收藏、加购和转化。

　　通过直通车测试一周左右就可以得到数据，测款可以多用低价引流测款，但要保证有一定量的点击。通过上图测试数据可以发现第一款表现最好，可以作为主推。通过对点击率、收藏量、转化率等数据的对比，把表现最好的一款作为主推，其次的再选出一两款作为副推，不要都停掉。确定之后对主推和副推就加大力度。
　　夏款测试时注意直通车的设置：
　　比如现在因为还没有到夏天，一般地区天气还是比较偏冷的，为了测试的准确度，在搜索人群可以定位天气，选择天气偏向凉爽、舒适的地区，这样在测试期间店铺转化率也不至于太差。为什么不选择炎热呢？很简单，因为现在很少有地区达到炎热的程度，所以为了一定获取流量的能力，天气选择凉爽和舒适较好。

　　地域的设置：其实地域的选择跟天气人群定位是相辅相成的，现在测试夏款一般以华东、华中和华南地区等温度偏高的为主，在选择投放地区的时候就可以直接选择投放这些地区，其他温度偏低的地区不勾选。

　　2、关键词
　　先普及一下小白知识，何为关键词？关键词就是买家在淘宝搜索想要购买物品时候输入的词，比如要购买连衣裙，这时候的关键词就是”连衣裙“。
　　长尾词：经常再说长尾词，但发现部分人还是不太了解究竟何为长尾词。长尾词就是在主体关键词上加入修饰的词语，比如修身连衣裙、印花连衣裙等等，长尾词之所以更精准，因为更加突出了买家想要购买物品的轮廓，比如修身、印花就把很多不符合要求的连衣裙排除在外。
　　相关词：比如搜索框输入印花连衣裙，系统会有推荐词，包含春秋、雪纺、新款等等，这都是相关词，而这些词也是卖家们要经常观察和投放使用的，精准度比较高。

　　关键词权重：关键词的权重包括转化、点击、收藏等数据的反馈，影响最大的还是转化，某一关键词直接引入的流量下单越多，该关键词权重就会越大。
　　在夏款的推广时，宝贝的标题和属性都要明显标注夏款，由于现在夏款还是预热期，所以相关的关键词价格都不会太贵。多使用系统推荐词，淘宝下拉框推荐，无论是PC端还是无线端推荐的词，跟自身宝贝相符的尽量使用，这些关键词都是流量较好的精准词。
　　三、推广图
　　现在夏款的推广主要看中的数据还是点击率，而推广图无疑就是点击率的核心，买家都是通过搜索关键词，然后第一眼看的就是图片，图片有吸引到买家，才能产生点击的行为，至于是否转化还需要多方面的配合。
　　做推广图之前，首先要了解一下目标群体的特征，比如年龄、性别、月均消费能力、偏爱风格等等，进一步了解用户的购买意图，从而是设定买家更倾向点击的图片。然后推广图还会有文案部分，了解消费者喜好的价格区间和促销敏感度，通过文案会更多引起买家兴趣。
　　推广图应该具备的要素：
　　①.产品角度：比如服装类产品，多角度展示图片可能对买家更有吸引力，图片显示正面和背面的拍摄效果，让买家更清楚了解产品，也能突出差异性。
　　②.图片场景：一般产品都是要场景带入会更好，给买家有身临其境的归属感，但也有一些产品，比如无线路由器，使用白底图更能图片产品本身，再加上如果其他都用场景图，你的白底图会更加显眼。
　　③.文案信息：文案要图片的是卖点和促销，卖点不必一一罗列，只抓住最刺痛买家的点即可，促销信息的突出更增强买家点击欲望。
　　说这些理论可能会比较空洞，如果没有牛逼的美工怎么办？这里支上两招，那就是模仿，不论是自然搜索中展示的宝贝主图还是直通车的车图，其实很多卖家都是在模仿中不断进步的。

　　如果实在没有思路了，可以多去参考研究一下销量高产品的图片，也许会灵光一闪。
　　四、投入产出
　　ROI数据是每个开车商家都在追求，甚至很多认为ROI越高，直通车就是越挣钱。其实往往这种想法是错误的，开车时不能一味追求高数据。直通车是否真的盈利？还是个值得思索的问题。当然也有很多商家开车不为盈利，有个战略性亏损，这个不可否认，这里要说明ROI的实际盈亏，让大家有个更清楚的认识。
　　用数据说明更简单明了，现有两个店铺a和b，直通车在相同投入的前提下，比如直通车推广费用都是1万，现在店铺a的成交额为3万，店铺b成交2万。由此可以看出店铺a的ROI是3，店铺b的则是2，那么你敢肯定ROI更高的店铺a盈利更多吗？一起来算笔账：
　　店铺a推广产品客单价为320元，引进流量21000，成交180笔，单品毛利润为110元；店铺b推广产品客单价为260元，引进流量19000，成交160笔，单品毛利润为130元。此时来算他们各自直通车的盈亏，店铺a：180*110-2W=-200，直通车亏损200。店铺b：160*130-2W=800，直通车盈利800。结果算出来并不是预期表面看到的ROI高的店铺a盈利更多，反而是亏损的状态。
　　当然这些数据是为了说明结果人为编写，存在一定偏差，之所以这样编数据，是想说明一件事情，开车时不能单纯的看ROI数据，觉得它就表示了直通车的盈亏，其实决定盈亏的不仅是ROI和成交额，还和宝贝毛利的高低有关。有些直通车ROI数据虽然不高，但不一定就代表是亏损，反之ROI数据高也不代表盈利多。所以卖家们要有更清醒的头脑分析直通车的各项数据。
　　直通车怎样算盈利，直通车成交额-直通车投入-产品成本>0，这时候直通车才没有亏损。
　　总结：
　　①.宝贝本身的毛利润直接决定了直通车的盈亏，所以在推广选品时一定要选择有一定利润空间的产品；
　　②.要想提高ROI，就需要从降低直通车花费、提高直通车转化率和产品毛利润方面来做；
　　③.上边公式中的三个因素都直接影响了直通车的投入产出比值，三个因素同时有效缺一不可，看待数据时不能过于片面。
　　五、避免直通车误区
　　卖家们都知道直通车是烧钱的工具，但想要戒掉也是很难，因为不开车会没流量没爆款，所以直通车是还要开，但是要注意节奏，不要陷入误区导致直通车的一再亏损。
　　1、上车之后效果不好
　　开直通车最终目的无非就是想要店铺有更多销量，直通车是通过店铺单品的推广去间接提升整个店铺的营业额。至于开车的效果好不好，不能完全依赖直通车，卖家们要明白直通车最本质还是一个付费引流工具，至于点击率、PPC、ROI等是车手该需要优化的，但涉及到最终产品的转化还需要更多店铺方面的配合。如果店铺产品本身不好、内页没有优化到位、服务也不行，就算拥有豆腐块的位置成交也不会好，所以在追求直通车效果之前，更要注意优化的是店铺，要从根本解决问题。
　　消费者为什么要购买产品？要给顾客一个下单的理由，卖家如果知道自己的产品好，但不是随便说说就可以的，要通过图片的展示、文案的叙述、买家心理的拿捏多个方面去抓住顾客。详情要精准提炼产品卖点，真正触动买家的需求点，然后产品价格相比同行再有优势，客服素质又好，店铺营销也棒，那消费者有什么理由不选择店铺产品呢？所以直通车的效果好与坏，并不是车手本身能完成的，需要各部门的通力合作，才会达到想要的结果。
　　2、好钢用在刀刃上
　　有些商家总是急于求成，想把店铺尽快做起来，于是直通车就猛推很多款，关键词也越加越多，结果却一败涂地，每款宝贝都做不起来。即使店铺流量好宝贝有很多，很多款是主力款，但直通车并不适合每款都推，主推款只要1~2款就可以，集中精力更利于车手更专注优化。店铺先把1~2款产品打造起来，然后整个店铺就活了，其他产品自然都会受益。
　　3、自然流量还是很少
　　直通车的推广不会直接拉动自然流量的提升，一方面是直通车通过单品的推广可以提升单品权重，单品的提升可以增加整个店铺的曝光度，从而会间接提升到整个店铺的自然流量，当然前提是直通车做的转化率要足够漂亮，如果转化率很差，流量都浪费，那么淘宝会判定产品不受买家喜欢，从而会减少店铺的流量分配，相反转化率越好就会给到更多的流量。
　　另一个方面在做直通车推广时，把推广的核心关键词优化到自然标题中，这些推广关键词随着推广会权重提升，如果标题有这些关键词，自然排名也会有所提升，从而增加自然流量。
　　今年的夏款计划有没有开始实施？如果之前还没有，看了这篇文章应该知道该开始着手准备了，机会毕竟总是留给有准备的人。

作者: ≮凤舞★媽雨≯ 时间: 2016-3-17 22:00
学习了，不错，讲的太有道理了

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